顾全大局 开拓创新 不断加快一流中心城市分公司建设步伐

河北唐山市分公司

唐山市位于河北省东部，北依燕山，南临渤海，西接京津，东连秦皇岛，是中国近代工业发祥地之一。中国第一座现代化煤井、第一条标准轨距铁路、第一台蒸汽机车、第一袋机制水泥、第一件卫生陶瓷均诞生在这里，被誉为“中国近代工业的摇篮” 和“中国北方瓷都”。2009年GDP总值为3,800亿元，居全国大中城市第19位，财政收入413.3亿元。目前，唐山市财险市场拥有18家主体。2006年底，人保财险原唐山市分公司一分为二，增设曹妃甸分公司，形成了同城两家地市级分公司的格局。

股改以来，面对日益激烈的市场竞争，唐山市分公司着力加强以“让干啥就干啥”和“让干啥就干好啥”为核心的执行力文化建设，发扬“见红旗就扛”、“见先进就争”的光荣传统，认真研究市场、研究对手、研究对策，着力提高盈利水平，取得了较好的经营业绩，业务规模和利润总额一直居全省系统首位。被总公司授予

“2004-2008年上市5年经营业绩50强地市级分公司”称号，在全国系统508个考核单位中位列第6名。2009年，实收保费首次突破10亿元，达到10.04亿元，完成年度计划的107.71%；实现考核利润7,900万元，完成年度计划的123.15%，继续保持了持续健康发展的良好态势。

一、效益为先，紧盯市场，着力推动持续健康快速发展

坚持“以效益为中心，以市场为导向”的经营理念，结合实际，先后制定了一系列有效措施，确保决策落地。

（一）强化考核，坚持效益优先。在上级公司考核框架内，坚持“效益优先，促进可持续健康发展；紧盯市场，巩固和增强主导地位”总体考核思路，引导基层公司又好又快发展。绩效考核上，严格落实“双挂钩”机制，把业务费用、管理费用和手续费捆绑考核，薪酬、费用与实收保费和利润实行“双挂钩”；费用与利润挂钩比例始终不低于20%，薪酬与利润的挂钩比例一直在60%。同时，强化薪酬的业绩导向，逐步加大向基层倾斜、向业务一线倾斜的力度，确保基层人员高于本部人员的平均薪酬水平，展业人员高于内勤人员的平均薪酬水平，骨干员工高于一般员工的平均薪酬水平。强化“一把手”效益指标考核，与基层经理签订的KPI业绩合同中，加大对效益指标的考核，对年度考核完不成利润指标的单位，评先一票否决；今年，又提出了正常年景下经营亏损的单位，“一把手”坚决就地免职的措施，再次加重了对效益考核的分量。

（二）紧盯市场，推动跨越式发展。提出“在发展上不留后手，能发展多快就发展多快，宁可明年完不成发展指标，今年也不丢市场”的理念，不论形势如何变化，紧盯市场做业务绝不动摇。近年来制定的业务发展目标始终高于当地GDP增速和省分公司下达计划增速，基层单位的目标都高于全市系统的平均水平。推行全员展业模式，把各项目标，层层分解，传导到部门，传导到个人，确保“千斤重担

人人挑”。2010年，面对经济持续向好的形势，制定的目标为：业务规模过12亿元，利润过亿元。在这一目标引领下，各经营单位自我加压，顽强拼搏，4月底，已完成保费收入6.18亿元，增幅超过50%，实现阶段性报表利润6,800万元。

（三）争取主动，突出超前发展。加快上半年业务发展进度一直是唐山市分公司的传统做法，每年都出台《首季开门红竞赛方案》、《二季度业务竞赛方案》和单险种竞赛方案，鼓励基层大力发展业务。近几年，基本做到了“时间过半、任务超60%”。2006年以来，又专门出台后两个月业务发展奖励办法，目的是在竞争相对减弱的时段，加快业务发展，鼓励基层提前占领市场，为来年业务发展争取主动，奠定基础。

（四）加强督导，保障业务发展。市分公司分管领导经常深入基层，加强对业务进度的督导，采取召开车险、非车险片会的形式，听取各单位业务进度汇报，对制约业务发展的突出问题当场予以解决。基层请示问题，实行首问负责制，做到了基层请示问题“件件有回音、事事有着落”。各基层单位也采取周例会、月讲评、张榜通报业务进度等措施强化本单位的业务督导，对当天没有保费进账的员工，经理都亲自听取汇报，制订改进措施，推动全员自我加压，加快业务发展。 二、发挥特色，推陈出新，着力提升销售能力

（一）“讲传统与重创新”相结合。黄金客户实施展业责任制。建立从市分公司分管总经理、产品线经理、基层经理、部门经理、业务员在内的五级展业责任制。基层提前制定方案，产品线提前两个月下发续保提示函，每隔十天进行再提示，确保了大项目按时续保。年保费在50万元以上大客户的续保率一直为100%。注重销售模式创新。货运险，除采取预约、代办等形式外，推广了E-CARGO营销手段，每年通过E-CARGO收取保费近300万元。财产险，实施项目部制试点，基层单位建立工程险、企财险项目团队，明确专人搜集信息，并按可开发、可储备分类，组成项目库，有针对性地进行项目开发工作。自2009年8月1日起，成功开发了118个非车险项目，新增实收保费504万元。与此同时，各单位还普遍开展了“每周拜访一非人保客户”和小指标竞赛活动，推动了家财险、车险散户和竞回业务的发展。遵化支公司每月仅内勤的小指标竞赛收入就可达100万元；玉田支公司与当地综治办联合开展“平安玉田”活动，2008年一次收取家财险保费43万元。

（二）“盯市场与找”相结合。企业的生存和发展离不开市场，更离不开推动、支持。在农村市场开发上，坚持“农险搭台，其他险唱戏”的发展思路，积极开展“人保乡（镇）、村”的创建活动。2009年，农险保费收入达3,391万元，已成为继车险、财产险之后的第三大险种。借助与地方的良好关系和有效的公关策略，迁安、遵化、芦台、丰润等单位相继开办了性健康险业务；丰南、迁西支公司开办了社保补充团体意外险业务；玉田支公司与县

启动“创安工程”；迁安、丰南、遵化等单位与消防部门合作，成功开办了公众火灾责任保险，2007年以来收取保费338万元。在市场环境整治方面，我们借助支持，净化市场空气，维护市场秩序。遵化支公司针对其他主体交强险业务不收或少收车船税的行为，积极向当地反应情况，促使当地税务机关和交警部门严把车辆年检和上牌照的税收关，不但整治了市场环境，还促进了自身业务的快速发展。真心服务地方经济社会发展，一心一意干事业的精神，赢得了地方的肯定。

（三）“修内功与炼外功”相结合。一是加强销售团队建设。按照“1+1”和“1+N”增员模式广招营销精英。通过实施成长激励、分配激励、荣誉激励和文化激励等方式，提高人均产能。到2009年底，共组建专业团队32个，省级星级综合营销团队28个，涌现出了许多销售能手。营销员肖艳伟、张宝卫分别被总公司授予“钻石精英奖”和“营销精英奖”；唐钢销售团队从2006年组建以来，把客户请进家门办公，朝夕沟通感情，明确责任分工，开通承保、理赔绿色通道，在市场竞争激烈，外界干扰不断的情况下，年收保费近2,000万元，其中企财险保费850万元，今年续保时，达到了1150万元。二是不断提高服务水平。倡导“用服务抢占市场”的理念，相继推出了车险“快修”、玻璃更换、免费清障救援和车险“交钥匙工程”等服务措施，筹建了人保“天和车友俱乐部”，为客户提供增值服务。迁安、遵化支公司坚持品牌致胜战略，在服务当地经济民生中，促进了业务发展，分别于2009年11月19日和12月20日闯过了亿元保费大关。

三是注重渠道业务发展。对4S店业务实行专管专营，推出了营业机构对4S店的“1对1”或“1对N”模式，禁止业务交叉，内部争抢。今年的新车业务无一家突破年初制定的手续费标准。迁西支公司利用银行渠道发展保险业务，2008年以来，收取车险、财产险保费482万元。四是坚持合规经营。2003年3月，与太保、平安两家公司联合成立了“新车保险超市”，并按照“集中办公，投保自愿，方便客户，有利自律”的原则进行运作，有效地规范了当时的车险市场。2008年，推动唐山市保险行业协会与各家保险代理公司签订了《共同约定》，统一了各财险主体手续费标准，维护了车险市场秩序，增强了议价能力。

三、夯实基础，有效管控，着力提高盈利能力

“治其微，则用力寡而功多”。在盈利能力建设上，唐山市分公司关注管理细节，注重夯实基础，重点做好了四方面工作。 （一）加强承保管理。一是推行了“车险第一责任人”制度。明确车险主管经理是车险承保管理的第一责任人。特殊承保事项的请示必须由主管经理把关，续保率、折扣率、档案质量、退单率等考核均与主管经理挂钩。二是加强续保率的考核。每年拿出近百万元用于续保率的考核，通过细化目标，整合承保资源，调整展业，拓宽营销渠道，开展劳动竞赛，优化服务环境等多种措施，抓大户，抓重点，抓采购业务，进一步巩固了续保市场。三是强化优惠系数管控。一方面加强新车业务的管控，对新车业务实行“零折扣”，另一方面，

对市场上的折扣风不盲目跟进，而是根据不同条款、不同险别、不同车型、不同单位、不同客户、不同竞争环境等因素有针对性地进行承保调整，大力发展有效益的业务。四是加强结构调整。每年都拿出150-200万元资金用于发展非车险业务。制定了《非车险业务竞赛奖励办法》、《大型商业保险业务考核办法》、《竟回业务奖励办法》《差异化资源配臵费用补贴办法》等推动非车险业务快速发展。2009年又制定了《非车险差异化资源配臵费用补贴方案》，对个贷险、铁路货运险、出口货运险等效益型险种进行重点费用补贴，非车险市场份额达到54.77%以上（加上曹妃甸分公司份额达70.42%），高于全省系统非车险市场占比和全市系统整体业务市场占比。

（二）加强理赔管控。2006年以来，每年以市分公司“一号文件”的形式，出台年度理赔工作思路，明确当年赔付率、案件结案率两项硬性指标和刚性措施，为全年理赔工作定纲。推行了理赔定损专业化管理，在10个县区支公司全部设立了出险车辆拆解中心。在理赔环节上，注重定损环节管控，实现了四个转变：在交警事故处设立专项查勘组，参与重大事故的处理，变“被动理赔”为“主动参与”；加强医疗跟踪调查，变“事后审核”为“事前控制”；成立了案件调查小组，加强赔案调查工作，变“事后核查”为“全程调查”。深入开展赔案打假工作，2009年查处假案483万元。聘请公估部门参与定损，变“保户报损”为“专业定损”。在管控方式上，关注理赔质量，实现了三个转变：即，严格赔案审批制度，实行动态化理赔授权，变“一刀切管理”为“差异化管理”；加强理赔质量检查，变“突击

检查”为“长效监管”，2007年开始，每年对全市系统所有险种所有赔案的质量进行检查，对于检查出来的问题进行通报，对相关责任人进行经济处罚；不断加强指标监控，变“机关遥控”为“现场督导”，在坚持理赔数据周监控和月分析制度的基础上，对理赔服务水平较低的单位进行重点帮促，不断提高案件结案率。在理赔队伍建设上，推出了“四化”管理模式，即：入伍标准具体化，严把理赔队伍进人关，对是否爱岗、是否敬业、能否执行工作纪律、能否注重工作效率、能否自觉接受制度约束等7个方面制定了具体标准，并签定《理赔员工承诺书》。学习培训实战化，借助拆解中心定损平台，对基层理赔员工进行集中轮训，从接报案、现场查勘、定损等环节进行全程实践，轮训结束，参加考试，考试合格者上岗；推出《理赔案例点评》专刊，每周对重点理赔案例进行分析点评，增强理赔员工的实战经验；实行理赔案例会诊制度，每周组织理赔人员对典型案例进行会诊，人人都可对案例发表意见，提出解决方案。考核考评多样化，理赔中心对员工实行“星级考核”，每月在各岗位评选出1名“五星员工”，把绩效奖金与“星级考核”挂钩，对考核不合格的，实行待岗处理。上岗工作实名化，把查勘人员的姓名印在胸前，实行实名查勘，着力规范查勘人员行为。同时，积极倡导“干净为本，诚信为根”的理赔文化，每年都组织理赔员工到警示教育基地，参加警示教育，做到警钟长鸣。通过以上措施，成效明显，2009年综合赔付率为66.46%，分别比2007、2008年降低0.82和0.76个百分点，连续四年荣获全省系统理赔质量管理奖。

强化理赔中心与产品线的横向沟通机制，2006年起，唐山市分公司建立了理赔中心与产品线、基层单位的定期联席会制度，及时解决产品线和理赔工作的问题。2007年，根据理赔中心反馈“宝马”系列车型赔付率过高的问题，通过修订承保，采取减少折扣、费率上浮、必须投保指定专修厂附加险等措施，成功控制了这一车型的赔付率，当年“宝马”系列车型赔付率为59.9%，同比下降29.1个百分点。

（三）“攒鸡毛凑掸子”。今年，提出了“劣质业务甩一点，费率水平涨一点，手续费标准降一点，理赔水分挤一点”的四点战术，并称之为“攒鸡毛凑掸子”。为加强考核，唐山市分公司对上述指标进行了细化，明确为6项硬性指标，即，车险盈利能力达到10%以上；核保保费同比增长10%以上；手续费率同比降低2个百分点以上；综合赔付率同比降低1-2个百分点；案件处理率达到100%以上；打假目标如期实现。为确保目标完成，对“一把手”实施重奖重罚，奖罚幅度接近本人年度薪酬。截至4月底，车险保费收入完成4.9亿元，同比增长61.86 %，手续费率6.67%，同比降低5个百分点，综合赔付率55.94%，同比降低8.82个百分点。 四、以人为本，典型引路，提高队伍素质

一是加强执行力建设。提出了“让干啥就干啥”、“让干啥就干好啥”的执行力建设总要求。倡导“吾日三省吾身”做人，“为政以德”服众，“敏于事而慎于言”做事的企业风气。弘扬“对待事业，

要当老实人，说老实话，办老实事；对待工作，要有严格的要求，严密的组织，严肃的态度，严明的纪律”的“三老四严”工作作风，树立当真实的人、诚实的人、老实的人的做人标准，使诚信、博爱、感恩等成为支撑企业发展的道德基石。

二是深化用人制度改革。始终坚持“以业绩论英雄”的用人导向，不拘一格大胆选用人才。近两年，先后有2人被选拔到市分公司领导班子；20家基层单位主要负责人中，对18家进行了调整，包括2名优秀地方版员工在内的32名基层骨干被选拔到基层领导班子中。队伍结构更趋于合理，员工干事更具活力。

三是关爱员工生活。按照“一手抓发展经营，一手抓员工生活”的工作思路，从解决好员工最关心、最直接、最现实的问题入手，不断改善员工工作生活条件，保障员工利益。2009年召开的职工大会，共征集职工提案144份，采纳实施115条。为员工祝贺生日，在内网上开辟员工心声栏目，温暖了员工，拓宽了员工交流平台。每年为员工进行一次全面体检；以建设“花园式公司”为目标，美化、绿化环境；在实现员工各种利益过程中，凝聚了团队合力。

四是坚持典型引路。宣导“永恒的精品需要永远地学习，永远地学习创造永恒的精品”理念，坚持“培训是员工最大的福利”思想，按照建设学习型组织的要求，制定培训计划。通过培训，队伍素质不断提升，涌现出了一大批先进群体和个人。2008年8月，路南支公司在全国系统“新思路”杯货运险营销方案竞赛中获特等奖；迁安支

公司被中华全国总工会授予“全国五一劳动奖状”；遵化支公司连续三年获得总公司“百强标杆县区支公司”称号；国际保险部连续8年荣获全国“青年文明号”光荣称号；原遵化支公司经理张合被授予全国金融系统“五一劳动奖章”；路南支公司敏被集团公司评为“优秀党员”；路北支公司王静获集团公司“中国人保青年标兵”荣誉称号；佟颖丽被中国金融工委授予第三届全国金融系统“知识型职工先进个人”荣誉称号，为集团公司唯一获此殊荣的员工。对这些先进典型事迹，采用先进人物事迹报告会等形式，用身边人讲身边事，用身边事教育身边人，使先进典型可信可学可用。

几年来，唐山市分公司认真贯彻上级公司的各项决策部署，创造性地开展工作，取得了一些成绩。但与上级公司的要求还有不小差距。今后，我们将继续发扬成绩，虚心向兄弟公司学习，认真落实公司新时期的发展战略，在建设一流中心城市分公司的道路上，迈出新的更大的步伐。