销售人员个人能力发展

客户管理:

1,建立客户档案

2,良好的个人关系和沟通

3,客户拜访的准备和拜访的目的性 4,解决与客户的冲突及客户之间的冲突

产品/品牌知识:

1,掌握达能各个品牌的主要工艺和产品特点,并能向客户和消费者卖进

2,能够区分达能各个产品与主要竞争品牌的不同特点和优势,并能向客户和消费者卖进 3,能够辨别假冒和仿冒产品

4,能够熟练地掌握和运用达能的各种产品宣传手册等书面材料 5,掌握基本的品牌知识如产品定位,营销策略等

市场知识:

1,了解主要竞争品牌的市场定位,产品特点和卖点等 2, 能及时掌握和分析竞争产品的市场活动并作出判断 3, 能对近期(3到6个月)的行业情况作出估计

口头沟通技巧:

一. 总述: 高效的销售人员能够不断地努力工作,并磨练他们的面对面的沟通技巧. 他们寻

求的首先是理解, 然后再被理解. 两点基本概念:

1,倾听和回应构成沟通程序的主要要素.倾听是搜集足够多的信息,以知道对客户来说什么是

重要的和为什么是重要的; 回应是指适当地强调主要的需求和意愿. 2, 感觉在了解客户所采取立场方面扮演重要角色. 如果我们能更好地理解客户为什么对一个问题或注意存在这样的想法时, 我们就可以更适当地做出回应了. 二. 信息交流: 在任何成功的讨论中都一定会有一个信息交流, 这种信息交流是非常重要的, 如果我们:

• 理解我们的客户, 由此可以确定真正的需求和关心; • 把利益配合客户的具体要求;

• 当反对意见出现时, 必须确认并处理之; • 发展生意---客户的和我们的;

沟通程序能提供交流, 因为它是由以下因素组成: • 获取信息;

• 证实我们对信息的理解; • 传递我们的信息;

在信息交流中, 我们应同时注重事实和感受, 我们也需要看出买主对该议题的感受如何, 并根据我们所知道的情况来决定紧接着要说的是什么. 在获取了信息并证实了对其的理解之后, 我们准备传递我们的信息. 三. 信息的敞开性: 在讨论时, 买主必须有一个相当的不受威胁的感觉, 他们才意愿冒风险. 因此, 沟通过程有一个主要的目的---买卖双方必须有一定程度的敞开性. 当然, 我们并不指每个人必须在任何时候都完全地敞开, 我们是指一定要有充分的敞开, 那就可以做决策和解决问题了. 四. 价值判断: 对敞开式沟通的一个障碍是价值判断, 价值判断是个意见(肯定或否定)的一种表达, 而这种表达通常会对信息的交流造成障碍,如果我们真的对一个他人的公正的观念感兴趣的话, 一定要小心不要作价值判断. 有些时候, 甚至一个肯定的价值判断也会阻碍着敞开性沟通.

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但是, 我们必须要认识到, 在与人们打交道的时候, 价值判断(否定性的价值判断, 而有时

是肯定性的价值判断)都容易阻碍信息的自由交流, 如果在讨论的早期做价值判断, 就很可能会成为信息交流的障碍, 这确实如此, 不管你是第一次还是第一百次与那人交谈. 因此, 在讨论的早期阶段,我们应该制止做价值判断, 这向对方表明了我们并不作仓促的判断, 而是先试图了解一下情况. 我们可以向对方表示兴趣而不是作价值判断. 五. 沟通中需要注意的问题: 1, 避免呆板不变的立场 呆板不变的立场是接受信息能力的一种不灵活的思想状态,从自己本身的不变立场出发去倾听和应答就把对方放到了防守的位置上. 2, 避免目的不明确 作一个没明确表达目的的讨论是徒劳的, 这样做也是一个障碍, 如果与客户进行一个讨论, 而我们没有明确的目的, 他就会不大相信这个讨论能否去解决一个困难, 能否决定消费者的思维过程或让他作一些事情, 如果客户发生了混乱, 那他/她就不会做敞开性沟通了. 3, 避免时间压力 我们所有人必须不断地防止过分的时间压力, 在这种情况下, 聪明的做法是告诉对方, 为了涉及对他生意有重大利益的一件重要事情而需要花费额外的一些时间. 价值判断, 呆板不变的立场, 不明确目的和时间压力是四种普遍的沟通障碍. 为了与我们的客户更有效地工作, 我们应该采取行动去避免这些障碍, 那就是, 我们应该认真地计划一下与客户之间的接触, 有意识地不预先作结论, 以保留灵活性, 并且为所有的讨论设立并陈述明确的目标. 最后, 也应该用充足的时间作准备, 而不让对方感到有一种被催促 的感觉. 六. 用面对面沟通中的回应技巧发展敞开性: 得到信息, 证实信息和传递信息的这个沟通过程可以在人们之间的敞开性沟通中顺利地进行, 有几种回应方式可以建立敞开性: 1. 正面陈述目的 以一个正面的或中性的总体的目的陈述来开始讨论, 告诉对方为什么与你分享信息能帮助他,

以及这样做对他有什么利益. 2. 一般性引导 当客户开始在讨论中作应答时, 使用一般引导性话题以便给客户大量的空间作回答, 一般性引导可使买方提出这种情况的任何一方面的问题, 例如: 客户: “看, 我已经试过其他类似这样的生意了, 但还是行不通!” 一般性引导回答: “请继续” 或 “你能够告诉我更多一些情况吗?” 3. 停顿 当买主似乎已结束某一点的讨论时, 采用 “停顿”去鼓励买主对那一点提供更多的情况, 停顿并不会把买主引导到具体的话题上. 4. 重复 另一个回应的方式是重复法, 用重复法来概括证实客户所说过的东西, 并对之表示兴趣和理解.重复法是用来发展敞开性沟通的一个重要回应技巧, 这里有一个如何运用重复法的例子: 客户: “我已经有了另一个在那个时间进行大店促销活动的计划” 复述: “你已经有了另外一个在那个星期进行的大店促销活动的计划了?”或简单地说: “另一个大店的促销活动?” 注意, 重复并没有为所讨论话题加上任何东西, 重复表明理解, 它不是价值判断或是解释. 使用重复法可能鼓励了客户说出所促销的商品是什么, 建议一个可选择的日期, 或者甚至是改变他/她的立场. 5. 试探 试探是一些简单直接的问题, 它是对于一些具体的问题进行讨论的一种极为有效的回应. 试探舒服性区域 试探舒服性区域是些简单的问题, 它并不涉及一些敏感性的内容.

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舒服性区域试探自然会带来轻松的信息, 当我们想把客户引导向敞开性对话时, 最好在讨论开始时便运用舒服性试探, 这些试探性问题是直接针对客户感到舒服的话题---即他希望谈技及的话题, 我们知道的舒服性区域是指客户之前已经介绍过的或是敞开性的谈话的话题. 试探敏感性区域 当我们觉得敞开性已经发展了, 但买主将做某些冒险时, 我们可以采用另外一种回应方式: 试探敏感性区域. 试探敏感区域需要很多判断, 但是如果我们在讨论开始时用肯定或中性的陈述, 一般引导, 停顿, 复述和试探舒服区域等方法,那么我们采用试探敏感区域能带来敞开性沟通的机会就会很大. 6. 演绎 “演绎” 基本上是一个加上观点的复述,这个观点可以是我们所认为的买方的意见的猜想或是我们所希望的意思的猜想. 演绎能帮助我们更深入地进入正在讨论的议题. 例如: “所有这些事情都考虑过了, 那么是否利润是最重要的因素呢?” 演绎对方的话可能会是冒风险的, 但在很多情况下, 这样做可以保持或提高敞开性, 但在其他情况下, 因为我们已使对方造成了防守心理, “窗帘” 就可能被拉得更低了. 注意我们自始至终都说明了这一点--- 即当我们建立了敞开性后, 我们就可以去探讨敏感性或不愉快的话题. 然而, 仅仅因为敞开性已经发展并不意味着它停留在发展的状态. 在一个简单的讨论中, 敞开性可随着话题的转变而转变. 这取决于对方对这个话题的敏感性即我们在讨论这个话题的方式. 我们可能发现, 如果你对话题的试探深入了一点或快了一点, 那对方就变为防守了. 发生这种情况时, 你必须回到威胁比较小

的回应方式上. 因此, 如果我们试探敏感性区域而对方变为防守时, 我们可以回复到复述或一般引导话题上. 到底选择哪一种应答方式, 这取决于当时双方的敞开程度. 7. 敞开的程度 当人们有防备心理时, 通常都会有几种典型的行为发生. 辩护: 一个人故意用一些理由或借口解释他没有履行诺言的情况. 此人只是为自己做辩护, 而不是面对问题去开始解决它. 责备: 当一个人责备他人或他自己控制不了情况时, 这就是 “窗帘正在拉下”的另一种迹象. 他/她可能会责怪时间压力上所造成的草率或是差劲的报告格式, 他/她责怪事情处理得不好, 是因为缺乏与之有关的人的帮助或支持, 这样,他就可以避免要面对那个问题而引起的不安和窘境. 敌视: 对付威胁的另一种方法是发怒, 一位杂货店老板当被要求预定一种促销商品时可能说 “我们已经定购了大量的商品, 但是仓库货量却不足, 你这家伙肯定是运货量不足” (其实是他没有定购足够的数量), 他试图去还击向他发问的那个人. 退出:

以下是四种封闭式沟通中的最普遍的信号迹象: 说服性销售

销售的唯一总则

只有当客户相信他们的想法和需要会得到满足时，他们才会购进/消费/投资。这个销售规律告诉所有的销售人员，长期的成功销售取决于什么。

销售原则一：我们必判断/了解客户的真实想法和需要

几乎所有优秀的销售代表在销售介绍之前，甚至在全部销售工作开始之前，便着力分析判断客房的真正想法和实际需求，而且那些出色的销售代表通常都掌握在客户的各种想法和需求中寻找出重点的方法，因为他们了解，他们所销售的东西极少可能满足客户的全部需求。 有关销售技巧

在应用销售原则一中我们经常用到如下销售技巧： 1. 沟通技巧

用来帮助你如何高质量地提出与回答问题以保证交流中的敞开性，他帮助你更好地采用聆听并利用你的眼睛和耳朵来协助聆听。 2. 客户渗透

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客户渗透的培训将帮助你了解从客户那里寻找什么样的资料能够更加帮助你了解客户的想法与需求。他将传授给你一套组织客户信息的系统，从而帮助你理解客户信息度据以提出有针对性的利益目标，同时对客户有可能提出的反对意见作出准备。

销售原则二：向客户证明你的建议（想法/产品）将会满足他最重要的需求。这个原则实际是你销售工作的核心，是关于销售介绍最终阐明的实质性陈述，甚至是说服性销售的全部。 有关销售技巧：在应用销售原则二中我们经常用到如下销售技巧： 1. 说服性销售模式

说服性销售模式提供了一种简单的模式，他能够让你用最简洁的办法来处理纷繁复杂的销售情况，如果遵从这一结构方式，便可保证你可以全力集中于销售原则第一和第二条上。 2. 概念性销售

概念性销售是一个将品牌/生意想法/促销活动的特点转化为利益的过程，他使我们的销售以更有针对性和有激励性的方式来满足客户的需求。 3. 处理反对意见

处理反对意见表现为二个方面：

(1)及早发现可能出现的反对意见并避免他的发生；

(2)当反对意见在销售过程中确实出现时，处理并解决它的过程。 4. 谈判技巧

在双方都迫不得已需要作出一定让步时，如何达成一个对双方都较为的解决方案所需要的技巧。

每一位成功的希望成功的销售人员都应该信奉这个销售规律并严格按照二个销售原则去实施，相反地，每一位失败的销售人员几乎都是因为没有考虑和执行销售的规律与原则。

说服性销售技巧

说服性销售第一步概括情况

说服性销售技巧的第一步称为概括情况，在这一步中，你需要达到二个目标/结果： 目标一、确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解。

目标二、陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益。

我们常常会遇到三种情况：

(1)理想的情况是你的想法恰恰同客户的需求相一致 (2)你了解大致情况，但并不明确客户的具体想法/需要 (3)你必要找出客户的愿望及需求

我们通常在如下情况会帮助客户找出需要： A. 客户认识不到机会 B. 客户认识不到问题

目标二：陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益。

第一步先确定确保你垂钓的地方是鱼经常活动的地方； 第二步是挂上钓饵并观察鱼是否被诱惑。 说服性销售第二步

陈述主决：让客户清楚地知道你希望他来做什么

你应该以诚恳自信的态度，用最清晰简洁的 方式向客户说明你希望客户做什么 说服性销售第三步

解释主意如何运作：通过数据和逻辑判断来向客户论证，我们的销售建议/想法可以为他带来我们曾经允诺的具体利益。 说服性销售第四步

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强调关键利益：强调关键利益，他的目的是：唤志客户的注意，使之明确他如果采纳你的想法，他将得到的最大收获是什么。

说服性销售第五步建议易于实行的下一步（结束）

这是说服性销售技巧的最后一步，目的是：从讨论与劝说的环境中脱离出来，从而得到一个实际的行动或肯定的答复。

有时他表现为同意定货或回款，有时表现为签署合同或同意按照你的要求摆放陈列。 结束的类型 1. 以行动结束

这种方法的关键是假定应允

2. 让KDM在二个积极的行动中任选其一。

在这里你需要提供给客户二个肯定的选择，无论客户选择了那一个，对于你来说都是有利的 3. 提出一个开放式的引导性问题

在这种方法中，你向客户提出一个具有敞开性的问题，这种问题对于那些较为喜欢自已作出决定的客户是适合的，不过，也是比较危险的。 4. 提出一个立即行动的理由

你向客户提出一个应该作出决定的理由 5. 如果……那么

如果…那么是一种当客户出现异议时适用的方法

概念性销售和顾问性销售

总述

概念性销售在我们向客户作销售的方法中并不是一种新的/有重大改变的销售方法。她是在说服性销售技巧的“特点/利益”基础上的进一步发展，概念性销售只是销售响 水平中更高程度的一个步骤而已。 定义

概念销售最简单的定义是“从模得着年得见的产品或促销特点中提炼了一种表达方式让买主确信可以从这些特点中得到其所需要的东西的过程。” 概念性销售的价值

销售代表真正啬的价值是：利用公司现有的扶持，结合客户渗透所得来的信息，进而转化成可以帮助客户长远发展生意的主意。 策略性的概念销售过程

这个过程可以被简单地描述成这样：

1. 你要以你已经拥有的东西做开始，-------- 个具体可见的“特点”。

2. 不要拘泥与“立即见效”的销售机会，而是去想一想是否有更加策略性的办法进而为客户的长远发展提供有力的支持。

3. 对新策略能为客户带一的超了竞争对优势或不利方面进行判断。

4. 你应判断你所考虑的新策略是否能够真正为客户达成目标而提供重要的/有意义的利益。

当你学习了向你的客户进行概念性销售，一件令人震惊的事情发生了，一个变化了现了。在客户眼里，你从一个只是每月传递你公司提供的信息的“传话人”变成了一个能帮助客户达到销售目标和实现梦想的有价值的和受人尊敬的生意顾问。

总结

概念性销售的真正好处在于：实际的合理的概念会在较长的时间内对生意发生影响。

例如；厂商和零售商为保证生意的长期发展与成功，应将注意力集中于保持消费者的忠诚度。这个概念在较长的一段时间内不会有太大的变化，客户所处的环境可能会变化，经济情况也可能不尽相同，但基本的概念是相同的。

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书面沟通

介绍：

写作包括两个部分：你写什么和你如何写。这是其他一切的基础。 第一件事件是我们要求语言清晰。

应该比原来写得快得多，这是我们的第二个目标。

我们第三个目标是：我们认为形象，领导能力和销量、风格不是神秘莫测的，无例外地所有出色的领导者，都是杰出沟通大师。

六大原则：

清楚写作的六大原则

1. 多用清楚，熟悉的词语 2. 句子简短

3. 多用主动语态，避免被动语态 4. 文章要引人入胜 5. 用口语风格

6. 写之前先了解信息

语法要点 先行词：

在大多数简单句子中主要问题是准确找出先行词。常见的有关句子结构的错误有：代词不明确、垂悬修饰语和关系代词用词不当。 主谓不一致

动词应该一直和主语单复数一致，这是一个基本和通用原则。

组织和起草你的函件

总述：

你可以把组织商务函件总结成这样一句话：以结论开始，然后用余下的内容支持结论，商业读者都希望望结束，他们只读那些信息。 倒金字塔：

倒金字塔是这样一个结构，最重要的信息先说明，然后是其他部分来支持读信息。 记者的五个“W”：

“5W”原则：Who,What,When,Where和Why。这些第一段出现。他们可以保证读者即使不再读下去也可以得到最重要的信息。 安排报告正文部分：

一旦你已经写好了结论，你有三种基本方法来完成其他信息的撰写。按重要程度程序写，按逻辑顺序写，或者按编年体写。 如何结束你的报告：

最好的结尾方法是：当你无话可说时，就停笔。

正式报告格式的建议：

在我们的建议格式中有6个基本部分。你可能不需要所有部分。这个部分按读者阅读顺序排列。 题目：

好的题目非常有用，小心地去写，它应该是整个报告中最精简地部分。 目的和总论；

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它应该告诉读者整篇函件包括什么，以及目的是什么。

结论：

努力思考去说真正重要的东西，这不是“总评论”意义上的结论，而是你所报告的工作的结论。而且，通常是你工作时你写到的最后部分，控制在50-100词。

整理区域信息

概述: 作为一个有效的销售人员, 获取关于你部门和区域准确的,最新的,完整的和经过整理编制的数据和信息是最基本的要求. 资料册:

• 地区人员名单; • 主要联系人员名单; • 区域地图;

• 销售部的目标, 目的, 策略和衡量标准; 决策原则: 覆盖资料:

• 有关商店的数据如店数, 店类型; • 商店名单;

• 主要覆盖计划; • 日常模式路线图; 主要客户信息

• 列出最大的25个客户中并显示各自的分销,货架空间, 进货及未来趋势; 发运数

• 每年销售指标 • 每月估计发运量 • 品牌百分比比例 结果对比标准 • 分销 • 货架 • 堆头陈列 竞争对手信息 • 最近的活动

• 竞争对手信息的来源 • 销售组织

• 销售竞争策略 动作

• 零售销售表现报表(访问数/每月销量) • 费用报告 人员发展

• 最近的工作及发展计划 • 个人发展目标和计划 • 提交的合理化建议

你也可以加进你想加进的其他方面的信息 所需数据

• 销售之前数据

• 现在和过去的促销信息和结果 • 定价/包装和重量

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• 促销和广告计划 • 品牌信息 • 市场分析

• 产品特点和利益 • 价格表 • 计划表

• 准备的销售介绍

• 成功的促销和陈列的图片等

区域管理原则

理解指定决策的原则, 用具体而合理的办法管理每天的生意 决策原则:

1, 收集有关/有用的事实

得到完整内容, 获得所有当时的有关信息, 如果你面对的是一个陌生环境, 充分利用一切可能的资源:

• 手册

• 公司出版物 • 你的经理

所有这些信息和知识来源都由你来支配, 如有效利用, 你就建立一个强大的信息库供你作出决策 2, 完全收集事实前, 不要急于作出判断

过早下结论会影响你了解整个事件, 要学会客观地作出完整的了解 3, 集中精力在所作的真正决策上

换句话说, 找出真正问题所在. 不要让细枝末节的问题干扰你的思考. 对问题不仅要知其然, 还要知其所以然.

4, 注重于长期而非短期

不会因为获得近期的成功而牺牲我们公司的原则和未来生意的发展 5, 前事不忘, 后事之师

过去的事实对决策制定是有很大价值的. 我们有一个原则可以一言以蔽之: “追求更好”, 但是过去的经历可以防止你犯 类似的错误. 6, 对照公司

或是执行公司或是改变公司, 都是销售人员的责任, 并没有折衷的选择. 作为销售代表, 你必须做到公平对待你

的所有客户. 不能有任何歧视行为或是欺骗行为. 对公司基本原则作出妥协, 以换取客户欢心, 这是绝对不允许的. 公司

的正式文件在这方面指出了明确的方向. 7, 有节制地作出温和的决策 8, 跟进, 跟进, 在跟进

成功的决策是需要通过不折不挠地执行来实现的.

解决问题和抓住重点

销售代表工作中需要这样一种能力: 能够解决问题并且抓住重点, 以获得最大的成果. 这包括以下四方面的技巧发展. 1, 警觉性

• 探索问题实质所在, 发现生意的机会并且抓住它.

• 确认主要发展趋势, 要视野开阔地看待存在的销售问题以及确认长远发展的方向

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• 始终注重长远: 尽管近期有很大压力, 也要有长远打算 2, 调查研究

• 注意消息来源和关键人物, 熟练地收集与问题相关的事实

• 从大量的数据中提炼出最关键的数据, 并且围绕这些, 作出有说服力的销售介绍. 3, 评估

• 仔细反问每一个问题: “根据常识, 我的决策是否对公司和客户都有利?” • 回顾历史资料, 据此来评估生意形势以及确定重点 • 分析问题, 并找出解决办法, 对比过去类似经历

• 评估每一个行动方案, 然后作最好的选择, 要有创造性, 不要养成跟随的习惯 • 把难题汇总, 从大量的数据和各种复杂环境的分析中作出现实的评估和正确的决策 合适的行动

• 根据 “最佳投资回报”来确定重点. 最大回报的事情先作! 应用的 “全面质量” 原则—在第一时间将正确的事做好, 避免重复劳动. • 当有太多重点工作时, 要迅速作出调整

计划过程

STAR：我们知道最好地制订良好计划的方法是根据这个“STAR”的过程： S=Steps 行动步骤 T=Timing 时间安排 A=Assistance 辅助需要 R=Responsibility 责任安排

步骤：首先，写下为实现所有的要求的生意目标要做的所有的事情。在这点上，不要去想，或者罗列这些步骤按照一个正确的顺序，只要列出你要达到要求的结果所有要做的。

第二，安排这些事情的正确的顺序。当你在连贯这些事情时发现新的重要的步骤要做，不要有任何惊讶，这很正常，把它们加进去。

第三，你需要为第一步骤安排好时间，基本上，这是一个时间结构设定每一步什么时候开始或到什么时候结束。经常你会发现许多步骤会同时执行。许多人喜欢为每个计划的步骤制作一个时间流程表，这样帮助你更有视觉直观效果，你的经理会演示给你如何制作这样一个表，另外，不要忘记需要有一步检查回顾进展的步骤在你的计划里，检查这一步也就是什么时候你（有时是你的经理）会回顾到今天的进展，然后根据进展情况决定继续或是修订计划。

第四，你需要决定你执行计划所需要的任何各类的辅助。有时你可能不是非常清楚如何去做一些你的计划中要求的事情，那么，你需要从你的经理或是同事那里获得一些辅助的培训。有时，你可能需要一些材料、数据或是销售工具。首先决定在哪里需要有一些辅助，再安排得到这些辅助的时间是一个关键的计划步骤。

第五，你需要非常明确决定在执行每一步时谁是责任人。 大多时候可能就是你自已的责任来执行大部分的步骤，但有时可能是你的经理或是你的分销商或其他什么人是某行动步骤的真正执行者。 第五，你需要非常明确决定在执行每一步时谁是责任人。 大多时候可能就是你自已的责任来执行大部分的步骤，但有时可能是你的经理或是你的分销商或其他什么人是某行动步骤的真正执行者。 第六步是从每一位与你的计划有关的人那里得到建议，一致或同意。 执行计划；

1. 从不要因为忘记而没有执行一个计划。你必须有良好的时间管理方法确保你能记得什么时候你要在你的计划中做什么。

2. 不要在计划的后面执行你的计划，也就是不要落后你的执行。

3. 服从一个原则“不要让你的经理惊讶”，管理者期望你能达到你承诺的结果。

4. 庆祝你的成功，你需要在纪律与决心下努力，不要忘记赞许和庆祝你已经取得的优秀的成绩。

客户渗透

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客户渗透：客户渗透是你取得客户信任的一种途径。如果他们得你不知道他们的需求，他们就只会在你好运或你碰巧有他们需要的东西时才会向你们购产品。另一方面，销售人员通常被人当作是有专业知识，以及是真的可以助他们达到他们个人或生意上的需求的。 客户渗透的种类

OGSM：首先你必须了解客户的目标、目的、策略的计划。明白这些东西就允许你根据如何满足客户需求这一点而考虑你正在销售的东西。

数据：你必须了解客户的具体数据，数据是帮助你为每个客户把利益“多元化”为具体的东西的主要成份。数据有许多来源，你可以直接从一些客户那儿得到数据。但很多情况下，你不得不自已去搜集、理解和运用。销售量、利润、存货标准、缺货比率、市场占有率，过去的促销结果，从其他市场得来的结果，都是需要数据的例子，而这些是可以帮助你提高你的销售技巧。

个人关系：如果你可以以私人关系去关心和理解你的客户，你可以取得更大的成功。通常，不可以从客户那里直接得到生意数字，那就说明了你还没有完全得到客户私人对你的理解、接受和信任。 个人关系：如果你可以以私人关系去关心和理解你的客户，你可以取得更大的成功。通常，不可以从客户那里直接得到生意数字，那就说明了你还没有完全得到客户私人对你的理解、接受和信任。 系统/结构：很明显，你必须知道客户的系统/结构能如何影响你正在努力要达到的东西。例如，如果你想客户可以快点付货，你必须要知道他们财务系统的运作，你也必须知道主要是谁作决策，什么时候要付款，是由财务经理还是一个行政管理文员。

文化：所有的生意，无论大的小的，在他的运作内部都会有一种文化。如果他只是一个单独的小客户，它可能会与店主的文化习惯一样。如果是一个大客户，它便会较为复杂，不同于客户的每个人的工作方法。

时间管理

概述：时间管理就是对你的时间如何使用做出选择。要求你利用你有限的时间去作出准确和合理的决定。为了在有限的时间做更多有意义的事情，你可以有三种选择： 1. 延长工作时间

2. 通过减少次要事件的工作时间而更有效地工作 3. 改进工作技能从而能在同等的时间做更多事情

主要原则：成功的销售代表管理他们的时间象管理其他任何重要的资源一样。有关时间管理方面的主要原则有： · 时刻反省

• 最近你是怎样使用你的时间？ • 检查最近一个星期时间的安排。 定义目标

• 我想怎样花费我的时间？ • 我这部门的真正需要是什么？

• 将目标具体化，并且是可衡量的，根据该目标设定时间界限。 设立优先权

• 哪一个是最重要的事情？ • 尽力去优先顺序。 明确步骤

• 将大的计划划分为易于管理的小部分。

通信和行政：

请遵循以下准则来处理记录和报告。

1. 准确和及时，不一定每个回复都必须做得很正式，你可用同一个备忘录底部或反面的空白处，

以此方式用清晰的书写做了最快的反应。

2. 如果可能的话，不用拟草稿，下笔成章，一气呵成。 3. 清理任何已被处理和不需要的文件。

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4. 可能的话，选择一个有助于提高注意力和不受外界干扰的工作环境。 5. 电话时间最少化，找一恰当时间集中回复多个电话。 6. 避免糟乱。

时间节省：以下准则将帮助你构思时间框架以便更好地管理你自已。 • 避免干扰

• 不要浪费时间在“吃后悔药”上。 • 制定时间表。

• 水要“三心二意”，单个时间只做单件事。

• 不要“杀鸡用牛刀”，浪费时间在无关紧要的事情上。 • 做工作计划并且执行该工作计划 • 计划要有弹性，避免过紧的安排

• 委托当作为一个团体或与他人合作工作时（如助销人员、促销人员）。 委托工作行动予他人，这将：

• 使你有更多的时间做更多的事情 • 促成你和他人为一个工作团体 • 迫使你提高工作效率

• 严守时刻，在你每日的工作中做到准时

利用时间工具来节省时间，最简单而有效的管理时间的工具是严明纪律的使用每日“工作一览表” 1. 每日“工作一览表”，记下承诺要做的事情增加完成的潜能。 • 列明可做的但具挑战性的项目

• 养成一种有规律的日常工作习惯，将你每天同一时间要做的事情列明下来 2. 每月计划行程表

• 包括所有你预定完成的目标 • 安排所有必须履行的约定或承诺

3. 随身携带笔和纸的习惯，随时你都有可能记下某些主意、电话号码、约会等等。

基本库存管理

库存过低的问题：库存水平低会对客户消费者产生很多问题。多数情况下，在生意量很大的时候，会经常造成“脱销”。这意味着销量损失，利润损失，让消费者失望。事实上，很多研究数据表明，不能向消费者提供他们的“首先”品牌，是造成消费者转到其他商店的主要因素。精明的商家会尽力避免脱销现象。

库存太高的问题：库存太高也同样会带来很多问题。对客户来讲，高库存需要占压更多的仓库和资金。高库存还会造成货物残损率的增加。另外，还会影响销售人员和客户之间的关系。对客户而言，高库存引发的问题不会立刻看到或是不那么明显，但是它的的确确在某些方面损害了客户。最终客户必须要承担过量购买造成的费用损失，由于客户没有地方和资金投入，新产品或好的促销活动就很慢地与消费者见面。一方都不是有益的，因此，‘合理库存水平“是关键。让我们来定义什么是“合理库存水平”。

合理库存水平：合理库存水平是指：库存水平能保持产品始终可供销售。而且100％满足消费者需求，同时投资最小和最大销售空间的效率。当我们用星期或天数解释合理库存水平时，客户都会理解星期或天数的货量是指这期间的销售量“合理库存水平”，并且接受它。

如何计划订单数量：下面说明的是一个简单的方程，无论商店大小，都可以以此来确定合理库存水平。

例1 例2

1. 确定平均每天出仓量（箱） 3 4 2. 计算访问频率（天/次） 14 7 3. 计算基本库存量 42 28 4. 设定安全系数（＋50%） 21 14

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4. 选择调整影响因素 • 促销/助销活动 • 强大的广告 42 （1） • 样品派发 • 季节因素 • 缺货影响 • 其他因素

6. （减）目前现有库存 （16） （10） < 包括在途订单 > 7. 建议订单大小 46 概述：

两条基本原则：1) 有明确衡量的事情，便有成功的结果 2) 垃圾输入－－垃圾输出

准备的数据－－准确的解决 帮助你找到解决真正问题的起点 分析过程：A) 建立正确的数据库

信息的效力取决于首先能界定有关有效的生意管理所必需数据的范围的能力，数据应该集中在对生意和组织起关键作用的生意指数和你的主要职责的衡量上。

基本生意分析 概述；

两条基本原则：

1) 有明确衡量的事情，便有成功的结果 2) 垃圾输入－－垃圾输出

准确的数据－－准确的解决 帮助你找到解决真正问题的起点 分析过程：

A) 建立正确的数据库

信息的效力取决于首先有界定有关有效的生意管理所必需数据的范围的能力，数据应该集中在对生意和组织起关键作用的生意指数和对你的主要职责的衡量上 B) 衡量应该具体并且在重点在少部分真正重要事情上。 可供使用的数据： 准确性 方便获取

• 最新性：它包括最新的信息 • 及时性：当你需要它时，该数• 真实性；它包括实际且真实据都可供获取

的数据 • 易于获得：信息应该随时掌握• 官方性：它是被组织认可的在你的手头上

衡量标准

C) 一旦你拥有数据基础，下一步是有效地利用这些数据去作出正确的决定和解决方案。

数据运用：在一些案例里，有时对有效的生意管理构成障碍的实际上不是数据的缺乏而是有大量的可用数据但不能研读和使用这些数据来作出生意决定，用以下研读数据的方法有利于更好地理解和使用数据。

1) 指标法－和指定的参考点有关的量度 / 衡量或指示。

2) 趋势法－通过一段时期各阶段数据的积累推断主要生意指数的大概取向。 3) 平衡比较法－相对于某标准参考衡量生意的指数。

4) 历史法－是基于现在的成绩与过去成绩的对比的生意分析。

5) 相互关联法－衡量两个或更多的生意指数，表明相互影响的顾向度

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6) 综合法－用一整套定性和定量的指数来判断表现的水平。

区域管理原则

总述：理解制定决策的原则，以用具体而合理的办法管理每天的生意。 决策原则：

1. 收集有关，有用的事实。

得到完整内容，获得所有当时有关信息，如果你面对的是一个陌生环境，充分利用一切可能的资源： • 手册

• 公司出版物 • 你的经理

所有这些信息和知识来源都由你来支配，如有效利用，你就建立一个强大的信息库供你作出决策。 2. 完全收集事实前，不要急于做出判断。

过早下结论会影响你了解整个事件。要学会客观地作出完整的了解。 3. 集中精力在所做的真正决策上

换句话说，找出真正问题所在。不要让细枝末节的问题干扰你的思考。对问题不仅要知其然，还要知其所 以然。

4. 注重于长期而非短期

绝不会为获得近期的成功而牺牲我们的任何公司原则和未来生意的发展。 5. 前事不忘，后事之事

过去的事实对决策制定是有很大价值的。 A. 关于过去的问题和决策的信息来源有： • 地区经理

• 地区情况记录和报告 • 你的同事所见所闻所感 • 客户记录

B. 我们有一个基本原则可以一言以蔽之：“追求更好”。但是过去经历可防止你犯类似的错误 6. 对照公司

或是执行公司或是改变公司，都是你的责任，并没有拆衷的选择。

作为销售代表，你必须做到公平对待你的所有客户。不能有任何歧视行为或欺骗行为。对公司基本原则作出妥协，以换取客户欢心，这是绝对不允许的。公司的正式文件在这方面指出了明确的指引。

7. 有节制地作出温和的决策 8. 跟进！跟进！再跟进！

成功的决定是需要通过不折不地执行来实现的。

解决问题：销售代表工作中需要这样一种能力：能够解决问题而且抓住重点，以获得最大的成果。 包括以下四方面的技巧发展。 1. 警觉性

• 探索问题实质所在。发现生意机会并且抓住它。

• 确认主要发展趋势，要视野开阔地看待存在的销售问题以及确认长远发展的方向 • 始终注重长远：尽管近期有很大压力，也要有长远打算。 2. 调查研究

• 注意消息来源和关键人物，熟练地收集与问题相关的事实。

• 从大量数据提炼出最关键的数据，并且围绕这些，作出有说服力的销售介绍。只用那此支持关键利益和帮助销售介绍的数据。 3. 评估

• 仔细反问每一个决策：“根据常识，我的决策是否对公司和客户都有利？”

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• 回顾历史资料，据此来评估生意形势以及确定重点。 • 分析问题，并找到解决办法，对比过去类似经历。

• 评估每一个行动方案，然后最好的选择，要有创造性，不要养成跟随的习惯。 • 把难题汇。从在量的数据和各种复杂环境的分析中作出现实的评估和正确的决策。 4. 合格的行动

• 根据“最佳投资回报”来确定重点。最大回报的事情先做！应用的“全面质量”原则－－在第

一时间将正确的事做好，避免重复劳动。 • 当有太多重点工作时，要迅速作出调整。

招聘

职位描述模板 职务： 日期： 部门： 编制：

设置该职位的目的（为何设置该职位？) 汇报关系（汇报的等级制度）

主要职责（实现工作目标必需的重要职责） 主要才能（胜任工作需具备的才能） 学历/工作经验（该职位的最低要求）

主要挑战（实现工作目标面临的主要挑战） 主要决策/监督（决策类型）

应聘者筛选核对单 侯选 人姓名； 应聘职位；

简历的筛选日期： 资历和经验 管理才能 职务能力 沟通技能 写作技能 整体评价

确定面试的问题

要制定有效的面试问题，必须以胜任工作的行为、能力和技能为目标。一般来说，制定面试问题的参考标准很多，如工作说明和应聘者的简历。有效的面试问题就避免： －问引导性问题 －用现在时提问 －问不相干的问题

制定目标 S－具体的 M－可衡量的 A－可实现的 R－相关的 T－时间性的 W－重要的

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1. 目标是否具体，有确实的实现希望？

• 员工是否能够确切地知道需要做什么以及实现目标需要采取的行动？

• 目标是否包括“行动”性动词？（如，增加、减少、消除、发展、等等） 2. 目标的成本、数量、质量或时间是否可衡量？你如何知道目标实现的时间？ • 目标是否是定量的（如，日期、数量、尺寸）？

• 目标是否是定性的（如，正式批准、其他员工或客户对“产品”满意）？ 3. 根据目标的时间、成本和遇到的挑战，目标是否可实现？ • 目标可能实现吗？

• 需要提供什么资源和支持？

• 员工是否有权作出必要的决定和行动？

• 作出了什么假设？（如，关于不可控制的变量） • 实现目标是否需要努力－－尽力？（应该要） 4. 确定目标与以下人员相关： • 能从工作成果中受益的人 • 其他共同实现该目标的经理。

• 其资源或工作成果成为员工实现目标前提的人。 • 需要知道目标及对其工作产生潜在影响的人。 5. 实现目标是否有时间？ • 是否有确定的里程碑或检查点？ • 是否安排时间评估进展情况、 6. 目标是否重要、

• 该目标与其他既定目标相比，重要程度到底怎样？ • 职业目标是否比发展目标更重要?

反馈和指导

指导和反馈的定义 反馈 指导 • 双向沟通，当你知道团队成员的绩效• 基于未来，为提高绩效而设计的讨论 时立刻让他知道 • 是一种提高绩效或教授技能的计划 • 关于行为的事实（一种评语） • 双向沟通和反馈的长期过程 • 让经理和下属保持相互交流，非正式• 5步过程； 地讨论个人的进步和需要改进的地方 - 铺垫（确定期望值） • 不同类型的有效反馈 - 对情况达成一致意见（对问题获得共- 积极的反馈（认可好的绩效） 同理解） - 建设性的反馈（建设性地提供信息或- 探索可能性（为下属提供改进行为或评估）÷ 学习新技能的不同方法） - 消极的反馈（非建设性的反馈） - 对计划或行为达成一致意见（确定实现理想结果的行动计划） - 跟进（跟进并认可改进） 提供反馈 反馈的原则

• 给予员工先说话的机会

• 反馈从积极的话语开始，接下来提出需要改进的地方，最后仍以积极的话语结束 • 维护员工的自尊心 • 员工清楚地接受反馈 • 做到诚实敏锐

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• 对事不对人 • 保密 • 简短 反馈类型

• 对良好绩效表示认可：应该具体、及时并以结果为重点。 消极的反馈（应该避免使用）

• 非建设性地指可能出现的问题，使对方感到不安、迷惑、恼怒和/或泄气。 建设性的反馈

• 建设性地给予反馈，帮助员工提高绩效或行为 对不同性格的人反馈建议 1. 外向和内向 外向 内向 • 精力充沛，活跃 • 深思，低调 • 你知道他们在想什么 • 提供较少的信息，你不知道他们在想• 喜欢直接与他人沟通 什么 • 喜欢以间接的方式与人沟通，如通过备忘录 2. 理性和直觉 理性 直觉 • 需要具体的资料 • 对原理感兴趣 • 根据以往的经验和目前的现实提供证• 跳跃式沟沟，包含不相干的内容 据 • 给予一般描述 • 给予确切地描述和实例 3. 思考和感觉 思考 感觉 • 强调目的，务实 • 强调和确保良好关系 • 提出赞成和反对的依据 • 他们想听所有的不同意见 • 在他人发表意见时给予改进建议 • 建立共性，在他人提出想法时求得一致意见 4. 判断和观察 判断 观察 • 他们希望结束讨论 • 他们希望惧收集信息和考虑多重选择 • 他们很快就能切入要点 • 他们在切入要点之间探索各种观点 • 提出总结性的观点 • 提出开放性和灵活怀的观点 主动倾听建议 障碍 成功 • 事先在心里准备回答 -----通常指我• 复述---用自已的话重复听到的内容 们在听清每一点之前对他人所说的话• 对说话者的主要意思和感受表示理解或提的问题作出过早的结论：是一种----简要重复说话者表达的主要意思典型的防御行为 和感受;不应该隐含评估或同意 • 打断-----在他人还未说完时就表达• 通过肢体语言表明集中精神倾听----自已的意见 保持目光交流和身体前倾以表明你对• 防御性----想当然地理解他人的话 说话者的发言感兴趣;避免打断对方 • 问“是”/ “不”的问题----提出用• 保持客观----集中精神倾听他人的发“是”或“不”就可回答的问题不利言，不要想当然的理解他/她的话 于双方对话（例如，“你是否认为昨• 提开放式问题----提出问题，表示理

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天的会开得很好？”） 解说话者的思想和感受，并获得其他的相关信息（例如，“你为什么认为昨天的会开得好、” 指导的5个步骤 铺垫

• 在指导讨论之前，你必须阐明你的期望值

• 通过铺垫，你可以检验时间/场所是否便于与对方讨论 • 让对方知道你要与之讨论的基本内容

• 如果这是为了纠正行为而进行的指导讨论，告诉对方你希望能够提供帮助 对情况达成一致意见

• 意思是对手头的问题获得共同的理解

• 在进行讨论之前对情况达成一致意见，使你有机会与对方分享有关问题的不同观点 • 有助于保证双方获得相同的信息

• 如果合适，帮助双方看到采取行动的必须性 探索可能性

• 探索处理情况的可能性 • 必须；

- 问开放式问题，鼓励双方交流意见 - 仔细倾听; 然后表述你的观点 - 探索获得理想结果的新行为 对行动计划达成一致意见

• 对处理方式和双方希望获得的结果达成一致意见 • 必须确定： － 行动步骤 －如何衡量结果 －需要什么支持 －安排跟进 跟进

• 跟进并认可取得的成绩

• 为了双方保持沟通，反馈和指导自然地成为工作关系的一部分，而不像绩效评估一样一年只有一次

绩效评估

准备绩效评估时，你应该：

• 非正式地收集员工和其他人员的反馈，填写评估表（任选） • 填写绩效计划和评审表

• 与经理讨论评审结果，获得一致意见

• 与员工商量开会的时间和地点。选择不会被打扰的地方 • 将评审表复制一份，在评审会议的前几个小时交给员工 进行绩效评审：

• 在指定的时间和地点与员工开会 • 让员工放松

• 询问员工对评审的整体反应

• 谈论每个实现和未实现的目标并提问 • 概括需要改进的地方 • 强调员工的优点 • 讨论明年的潜在目标

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• 要求员工书写评语并在评审表上签名 在绩效评审以后：

• 将评审的副本交给员工 • 正本交给人力资源部

• 与员工确定明年的绩效目标

绩效水平和认知的主要信息---1 共有4个类别 隐藏的优点 • 员工对绩效的认识比经理低 • 员工没有意识到这是优秀绩效的绩效 盲点 • 员工对绩效的认识比经理高 • 员工需要改进的地方 绩效水平和认识的主要信息----2 每种类别的信息 隐藏的优点 • 举出有效绩效的例子 • 问员工为什么对绩效的认识较低 • 回顾这一才能所期望的评审标准 认可的优点 • 员工和经理都认为这是优秀绩效的绩效 发展需要 • 员工和/或经理都认为这是需要改进的地方 认可的优点 • 举出具体的成绩 • 表示感谢 • 问员工如何利用这一优点来进一步提高整体绩效 盲点 发展需要 • 倾听员工自我评估的理由 • 要求员工说明为什么能力没有展现出• 举出具体的例子表明你对绩效的认识 来（是“不能做”还是“不去做”的• 回顾这一才能所期望的评审标准 问题？） • 要求员工保存证明有效性的记录 • 要求员工提出提高绩效的具体建议 • 如有必要，制定行动计划 • 制定行动计划，包括行动方法和最后期限 关于制定计划 制定发展计划

• 以技能发展和工作期望为重点

• 确定实现期望结果需要发展的重要技能 • 确定需要重点培养的一到两种技能

• 确定员工发展或改进这些能力或重要技能需要做的事 发展计划 • 在职培训 • 轮岗或换岗 • 管理或职业培训课程 • 工作组或专项任务 • 替代培训 • 横向调职 • 自习课程，教课书，引导阅读 • 扮演或替代任务 • 工作知识或技术培训课程 • 担任讲师或会议的主持 • 参加各类会议 • 与专家和客户一起工作 • 工作的丰富化 • 现场参观 • 让高层管理者了解（例如，通过研究• 个案研究/个案历史学习 或分析） • 升职（增加了职责） • 心理测验 • 替代封面 • 外部研讨会 • 角色扮演 • 培训他人

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管理培训 人个管理

基本库存管理

达能的使命和价值观:

使命

我们之所以存在，是为了给中国的消费者提供以谷类为主要原料的品牌食品。

我们之所以这样做，是为了每天向人们提供更好的食品，更多的口味，使他们生活得更健康快乐。

为了此目的，我们开发生产并投放了多种经过改良的既方便又价廉味美的优质品牌食品。

正因如此，我们赢得了众多的消费者，我们的产品受到了市场的青睐，我们也因此而成为创利的先锋。

价值观 开放

“变化是财富的源泉并带来不断的机会” 开放意味着好奇心, 敏捷和亲和力

好奇心: 特点是一个求知和朝前看的态度, 不愿接受设计好的意见模式和形象 敏捷: 意味着有活力,能量,速度,灵活性和适应能力

亲和力: 具体表象为亲切的管理风格,寓正式在非正式之中, 理论体现于实用.亲和力也通过品牌和产品的发展为

消费者熟悉的朋友来实现

热情

“这里没有, 这里只有需要克服的障碍. 热情包括大胆, 激情和接受挑战的欲望”.

大胆: 是和官僚守旧相对应的, 它意味着承担风险, 探索未知领域, 非正统的和意想不到的途径的愿望和能力, 它意味

着开放的心态并且没有害怕和偏见, 它也意味着承受和战胜失败的能力.

激情: 对工作的乐趣及超越自我和追求卓越的能力深信不疑, 并以此作为自己行动的驱动力. 迎接挑战的欲望: 以乐观和热情为特点, 自发地成长和迎接挑战

以人为本

“关注个人, 不管他们是消费者,同事还是社会公民” 以人为本代表着分享, 责任和尊重他人

分享: 围绕和推广透明, 对话和团结的思想, 它同样适用于我们的对话原则和培训,也适应于我们对于发展团队合作的承诺, 和利润共享及委任制度. 另外, 它也和我们产品的社会尺度相一致.(美味和欢乐共享)

责任: 具体表现为对产品和工厂安全的关注, 以及对社会活动和环境保护的参与.

对他人的尊重: 代表着尊重社会的不同, 尊重社会上的和生意中的伙伴, 注意对经济决策的人为影响, 对员工提供持续的帮助和客观的评价.

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必须将我们的价值观集中性地转化为能高度体现价值的行动. 这些行动要通过四个关键方面的表达来体现. 健康

认识并照顾好身体, 对不同的男性,女性还是儿童,根据不同的地域特点, 保持他们的身体健康. 口味

保持,发展和丰富口味和生产工艺. 激发创意, 鼓励学习经验来改进产品配方.通过对产品口味和配方的发展来提高品质. 社会联系

一起以分享开放的方式来和谐地生活, 并以家庭式的和友善的氛围呈现在群体之中. 不管是在餐桌上,在街上,在咖啡馆

里,在游戏活动中,都是产生欢乐和和谐的良机. 环境

以负责任的态度在食品生产和生态,大自然及农业资源之间保持理性的平衡.在生产商和消费者之间建立平等的关系.

远景目标

我们是中国利润最高、发展最快的品牌食品公司。

我们的品牌给消费者带来真正的价值，因而最为消费者所青睐。我们最了解消费者的需求，并不断调整我们前进的步伐以适应他们的需求。我们给消费者提供多种经过改良的既方便又价廉物美的优质产品，以满足他们不同的喜好。我们的市场覆盖率最广，因而我们的消费者在任何时候任何地方都能购买到我们的产品。我们因此而拥有引人注目的市场占有率，经济效益进入良性循环。

我们与客户及供应商的关系已为人所仿效。我们极其了解他们的需求，从而能给各自的事业创造最大的效益。我们致力于与他们结成具有战略性和创新意识的联盟以谋求双方的共同发展。因此我们的客户视我们为最受欢迎的供应商，我们的供应商视我们为最受欢迎的客户，供应商和客户均把我们当作他们事业长期发展的重要的伙伴。

我们从亚洲乃至全球的达能公司吸取经验来不断完善自己。我们也慷慨地与其他达能组织分享我们的资源和人才；我们的专长受到他们的高度评价。我们企业的投资回报率高于集团的平均水平。

我们的员工是我们最宝贵的资源。公司的利益与员工的利益紧密相连。我们拥有最值得信赖的员工，从而保证我们事业的成功。我们的员工由个性不同的人员组成，但他们积极主动，具有团队精神，乐于奉献。达能的开放、热忱、以人为本的价值观在他们身上得到体现。我们行动果断，勇于承担风险，我们给予员工最有效地行事的权利。我们对员工进行培训，以发展他们的潜能，我们依据他们的表现给他们以奖励。我们在一个健康、安定的环境中工作。我们的员工从他们的工作中得到快乐，他们因和我们一起工作而引以自豪，我们也同样因和他们一起工作而感到骄傲。

我们是商业界的典范，是其他公司衡量自己的表现的标准。我们赢得公众极大尊重，我们是国内最受推崇的公司之一。我们一贯履行我们对社会、对周边环境的职责，帮助改善我们生活和工作的社区的生活质量。我们是国家建设的合作者。

让我们一起来分享健康每一天。

领导风格

一, 销售管理人员的素质

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1, 善于组织和管理, 计划,执行及监督一切销售活动

2, 拥有良好的沟通能力, 能与同事,属下, 客户及各层人员交流 3, 有决断力, 有领导力, 有方向感, 能启发同事及属下 4, 公正无私, 客观地分配工作及处理公和私的问题

5, 有无形的领导力, 能激发全体人员随从, 有主动性; 能把握时机, 也能克服困难 6, 把属下放在优先的位置 二, 领导力

三个必要组成部分:

1, 有远见: 领导必须能预测将来及乐意为达到目的而作出承诺

• 预测未来: 能知晓事情的发展,商业趋势; 能预知任何提供或抵触长期目标的计划或概要; 能作出能适应目前和将来的决策 • 根据公司的策略方向指挥活动

• 有探测将来的偏好: 评估所作决定, 考虑后果和建立应变计划; 运用明智判断; 从观察中学习, 未必从体验中学习; 能认出令路线改道的障碍 • 能带领属下从现状到他们从未到达的境界

2, 能交流: 领导必须有能力计划及明确表达公司的远见 • 领导者需要说服他人追随他的远见

• 有效的谈话和书写是成功交流的关键组合 • 领导者应以身作则

• 最佳的领导者也是最好的听众: 倾听和了解下属, 但未必要时常讨好他们 • 领导者激发其他人去接受改变和支持新概念 3, 被信赖: 领导能唤起众人的信任并向他寻求指导 • 信赖是忠心的基础

• 成功的领导者只答应他们所能提供的事情 • 领导者的作风必须是一贯的 • 领导者必须有能力否决

• 成功的销售经理/主管通常以部门/小组和销售人员的成功来衡量自己

一分钟管理法

一,什么是有效的管理人? 1, 能够管理自己

2, 能够管理和他们一起工作的人

3, 公司和人员都会因他们的存在而受益 4, 对下属人员召开例常会议 5, 让员工对自己充满信心 一分钟管理法就是如何引用最少的时间由员工来完成极大的成绩 二, 建立一分钟的目标

1, 在大多数的公司里, 当你问员工有关他们的职务,然后再问他们的上司, 你通常会得到两个不同的答案 一个员工如果没有完成一个他不认为他应该做的职务, 他就麻烦了 2, 告诉你的员工他们所需要做的事情或同意他们所做的事情 3, 每个目标都以简明词句记录 • 任何人不费一分钟便看得懂

• 双方都保存一分记录以便明白所要做的事情 • 双方都能定时检查工作的进展

4, 每次重温各项目标, 费时不超过一分钟 5, 每次拨出一点时间, 观察你的业绩

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6, 检查你的表现是否与目标吻合 三, 选择目标

1, 八十/二十建立目标的规则 百分之八十的重要成绩, 将由百分之二十的目标提供 2, 在关键的职责里, 尽量保持三到六个目标 偶尔有特殊的事件发生, 你可以特别地建立一分钟目标 四, 一分钟赞扬

1,在大多数的场合, 主管都花时间去抓员工是否作错事情, 其实, 员工一旦作对事情应尽快赞扬 2, 一开始就告诉员工你会让他们知道他们的表现状况, 如有机会应即刻赞扬. 3, 明确地告诉员工他们作对的事情, 并鼓励他们作更多类似的事情. 4, 保持一小段的沉默, 让员工感觉你的感觉有多好 五, 一分钟谴责

1, 首先要证实情况, 一旦员工做错事情, 应尽快给予谴责

2, 详细和确实地说出所做错的事, 千万不可攻击对方个人, 只可针对他的表现/行为. 3, 重申我们的确看好他, 但却不是在这种情况下

4, 一旦谴责以后, 这件事就必须告一段落. 谴责的最终目的是要消除不良行为但留住人心

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