摘 要：探讨了在供应链间相互竞争的商业模式下，供应链企业间发 展相互信任关系的策略问题。 关键词：竞争供应链诚信 如何发展 供应链企业问的信任关系 ◆ 高文宝 在日益激烈的市场竞争环境中，单打独斗的企业越来 越不具有综合优势，发展难以为继。竞争的主体逐步转向 到供应链间的竞争，快速反应、持久合作的供应链体系将 这个供应商了。当前，很多知名企业如惠普、ＧＥ、西门 子等已经把“诚信”导入到文化体系之中，成为企业发 展不可逾越的红线。相反，国内一些企业虽然也把诚信 当做企业宣传的口号，可在实际过程中并不认真执行， 主导企业未来命运。虽然供应链对企业降低成本、提高服 务水平以及增强竞争力有诸多优势，但实际建设过程中仍 然存在很多问题，企业与上下游之间经常是对抗多于合作， 严重影响了供应链管理整体水平的提升。有鉴于此，在供 像“三鹿奶粉事件”从根本上动摇了企业生存的根基， 搬起石头砸了自己的脚，最终为自身的不诚信行为付出 了惨重的代价。 应链中，企业建立和加强与合作伙伴、供应商、客户的信 任关系是非常重要的。 基于此，对供应链伙伴信任关系的管理有如下基本原 则：遵守承诺，言行一致。如果对所承诺的事再三做不到， １ 建立以可靠性为基础的信任关系 可靠性依赖于企业的道德和诚实。如果一方的言行 对方通常会失去信心，这样的伙伴关系就难以维持。正是 由于这个原因，现在企业管理者都在寻找整合的供应链管 理方式，它可以实时跟踪记录交货状况、产品质量等，这 有助于了解供应商是否按所签订的合约办事。同时，这也 致，对方就会认为这是可信赖的。如果一个供应商对 所承诺的交货事宜总是做不到，人们就没有理由再相信 ２０１ ０・０２铁 飘５１ ■ 熙要坌曲 有助于与供应商建立长期的合作关系。 多次成功的项目操作中，信任度就达到了忠诚度。例如， ２建立以能力为基础的信任关系 对于一个人、一个企业，能力的信任与可靠性的信任 十分不同。一个人可能十分可靠，但是他没有能力办成所 企业由于ＪＩ￣Ｂ，１－订单的需要，要求供应商在短时间内提供大 量的物料，供应商就必须加班运送物料，帮助企业按时完 成订单。这样成功的合作，使企业由对供应商有良好信任 感发展到对供应商的忠诚度。 企业在加强彼此忠诚度方面应遵守的原则：对企业伙 伴的需求要做出真实、快速的反应：企业对伙伴也要提出 要求的事，所以两种信任不可混淆。对能力的识别有如下 两个方面内容：一是对方是否有特殊的能力完成所要求的 事情：二是企业之间协作所产生的能力。也许自己没有能 力完成所需求的事，但是只要与其他企业协作就能完成所 这样的要求。积极地去满足伙伴的需求，就会使伙伴关系 要求的事。 在供应链中，以能力为基础的信任是伙伴关系强有力 的整合机制。对方是否有能力完成伙伴关系中所要求的事， 需要认真地识别，确保所选择的伙伴在能力上、知识上、 经验上都能完成应该完成的任务。所以，当企业与新的供 应商或客户合作时，要先调查了解潜在的伙伴，根据了解 的结果决定是否结成伙伴关系。这对整合供应链上的伙伴 关系，避免在形成伙伴关系后出现许多潜在的问题起了重 要作用。 ３建立以感情为基础的信任关系 这种感情基础上的信任可分解为两个主要因素．其一， 当双方都感到可以分享供应链中绝大部分问题和信息的时 候，彼此间就会向对方公开自己的状况。例如，供应商提 供内部的成本信息，而买方则提供将来市场的预测信息， 双方感到都有益处。其二，这种信任需要仁慈心。双方要 彼此保护对方的秘密和权益。这种信任有点像信仰，彼此 要富有爱心，要正直、诚实、仁慈，要做到爱人如己。双 方有共同的信仰、情感和道德标准，才可以发展这种感情 影响基础上的信任关系，才能在行为上不做任何损害对方 的行为。例如，连续８年排名中国连锁业百强首席的联华 超市与全球最大的ｆＴ公司ＩＢＭ及特力集团联手，依托 ＩＢＭ公司领先的ＪＴ技术，以及特力集团丰富的零售经 验及其成熟的供应链应用技术，所构建的供应链管理系统 可处理的交易金额将超过７００亿元。可以想象，没有彼此 之间互相信守的商业道德和职业操守约束，是不可能运作 成功的，运作不成还会对每～方造成严重的经营损失和不 良影响。 企业管理应遵守的原则：在选择第一层的供应链伙伴 时，选择那些具有知识水平高、技能水平高的“好人”企 业。这个原则是强调人的情感因素。在供应链伙伴的选择 时，也要注意到这一点。同时，也要培训企业内部的管理 者，使其达到管理这种关系的技能，使企业能与其他企业 形成良好的交互的伙伴关系。 ４加强供应链企业问的忠诚度 忠诚是供应链企业问最高等级的信任，它只产生于可 靠性操作之后。企业与伙伴合作后，在实际操作过程中， 伙伴表现很强的能力和信誉，合作项目非常成功，这样在 ２０１０－０２ 得到发展，因为常人都有感恩的心理，你帮助了他，他也 会帮助你。但是，不要经常出现那种紧急需求的状态，这 样不利于发展伙伴间的关系，因为无论是供应商还是客户， 要帮助企业应付紧急状况，总要付出许多代价，可能还要 亏本。如果一再要求人家做无效益的操作，这样就会影响 伙伴企业的有效性管理。因此，要维护好双方的伙伴关系， 需要双方的共同努力。 ５加强防范风险机制，避免信任缺陷 无论以上所说的哪一种信任都可能存在着某种缺陷。 虽然如此，但是只要加入防范风险的机制，就可以充分利 用这些信任关系。认识供应链伙伴间的信任缺陷对防范风 险非常重要。在供应链中，有以下３种缺陷可能出现：① 评估不足产生的风险。包括对能力评估不足、对资产性质 评估等因素所产生的伙伴关系。例如，企业难以评估供应 商的产能是否可以满足自己的周期时间要求。②道德上的 风险。例如，供应商承诺可以按时交货，但由于对供应商 的真实产能不了解，只好相信供应商所作的承诺，这样风 险就产生了。⑧投资不平衡。如果在与供应链伙伴合作的 过程中，双方对供应链的投资不平衡，就可能产生此类风 险。例如，供应商投资的信息系统要直接链接到企业的 “产品规划”，此时由于没有对计算机系统进行升级，不能 支持供应商所要求水平的系统链接，这就是一种投资不平 衡所带来供应链伙伴关系的风险。 企业避免信任缺陷应遵守的原则：①系统挖掘以上可 能存在的信任缺陷，对合作伙伴进行科学评估，构筑自己 的风险防范体系。②对于投资、决策、合作开发、供应链 管理等都有明确的约定，避免扯皮和权责不清。③通过信 息共享精心管理供应链伙伴，确保伙伴关系的正常发展。 ④每个企业在做好外埠链接的同时，在内部职责设计、制 度建设上进行必要的沟通交流，责权利相匹配，最大限度 减少人为的道德风险。如果企业了解这些风险，就可以采 取只信任而不行动的策略 或者在有防范措施的情况下， 加强供应链整合。彼此所有行动都必须建立在信任的基础 上，就能有效地规避信任缺陷风险。 收稿日期：２００９—１ｌ一１２ 作者单位：高文宝，中国铁路物资西安公司。
