电源市场形势与对策

作者：江苏大唐科源电气有限公司 陈克明 时间：2002-05-09

1 电源市场的形势与预测

随着科学技术的不断发展及市场需求的拉动，电源产品前几年在国内这个大市场中，像雨后春笋般地涌现出来，电源生产企业已发展到人们意想不到的火爆地步。据不完全统计，全国有5000多家电子电源生产企业，其中通信电源2500多家（上规模的300家）、电力电源为1000多家（上规模的约100家）。在如此云立的电源厂家中，其市场的竞争状况可想而知。

2000年我国开关电源产值在1999年的基础上上升了14%，达到80亿（其中通信电源48亿，电力电源32亿），它仅占世界开关电源总产值的4.6%。在这些开关电源中，DC-DC变频器约占25%，AC-DC整流器约占75%。

在近50亿的全国通信电源市场中，中国电信、移动、联通、邮政这四家大公司占了通信电源市场份额的75%；而另外25%则被广电、军网、电力通信、铁路及石油、海运等部门所占有。而电力电源一般就只局限在供电局、变电所、发电厂、水电站、矿山、煤矿等输变电工程上使用。

中国电信正处于并购重组，电信垄断将进一步削落，竞争将逐步趋于公平。目前中国电信已一分为四，并成立了七家主要电信企业集团；今年2月28日，国家又正式批准铁道通信信息有限公司（铁通）正式全网交接挂牌营运（4月份铁通与联通又进行了联合）；我国不久将加入WTO组织，国外通信公司将进入国内市场参加竞争。上述情况势必造成大家观望又竞争、相互矛盾又联合，而国家又要坚决破除电信垄断的局面，并在恰当时刻又进行有伸缩性的宏观。其结果将会有一部分通信企业被淘汰出局。为了不被淘汰出局，通信行业只有提高服务质量、降低收费标准，从而让利给消费者，使其受益。毫无疑问，其成本经营损失，必将转嫁到通信设备的供货厂家身上，而电源则首当其冲。为了赢得市场，电源厂家只有纷纷降价，其结果利润将越来越薄，所以电源产品价格下降是必然趋势。

随着移动通信业务的不断发展，预计2001年新增的移动基站达3万个或更多。而所需通信电源设备的指标，基本上是由省公司统一招标，且每个标的的电源需求量都非常之大。一次订货上千套的基站电源现象并不少见。今后只要移动基站扩建，基站电源也跟随着发展。

另外，随着邮电载波通信技术的改造，一部分相控电源已被高频开关电源所取代，但是县级及不发达地区大部分尚未改造，其电源模块一般都是50A及以上规格组成的电源系统。

而电力行业，前两年已开始农电改造，真正大量改造还是在今后几年，光是浙江一个省，今年投入农电改造资金就是9000万。随着西部大开发的需要及国家今后西电东送的实施，三峡工程的进一步建设，以及红河、龙滩水电开发，冶滩第二期工程的启动，国家投资的全国南水北调工程的实施„„可以预料近几年对电源产品的需求，仍将保持兴旺势头。

由于恶性竞争，厂家纷纷降价，出现了抢饭吃的局面，甚至达到变相拿钱买合同的地步。特别是个体电源厂家，经营不规范，加上管理费用低，有的还偷漏税，所以价格压得低，扰乱了市场。不少厂家

已出现亏损，在死亡线上挣扎。据悉，华为电气就卖给了美圣公司，中兴通信由于在国内市场没有足够利润回报，预计也会收缩国内市场，而向巴基斯坦、非洲扩展自己的产品。因此会给电源市场腾出一些空间。

在全国大大小小近3000家的通信电源厂家中，按其在市场中的份额及产品情况，基本分为六大类。 第一类是大而全并覆盖了整个通信领域的企业，其技术力量及经济实力雄厚，具有高的投资回报率和市场容量，但成本偏高。它们占了整个通信市场份额的25%左右，如华为、中达-斯米克、中兴、东方电子等公司都属此行列。

第二类，大部分是原邮电部、电子部行业，它们与上级部委有密切的联系。由于是老的电源制造厂，具有根深蒂固的客户群，客户使用它们的电源产品已习惯，它们约占整个通信电源市场份额的15%左右。如武汉的洲际、北京的动力源、广东的珠江、北京的汇仁（石家庄亚澳）。

第三类，是抓紧市场机遇，在激烈的市场竞争中茁壮成长、不断壮大的企业。这类企业组织严密，领导一般对市场很熟悉，工作得力。这类企业约占市场份额的15%左右，如河南许继、珠海泰坦、北京通力环。

第四类，属中外合资企业，国外老牌电源厂家与国内联手，从而弥补了对中国国情及市场不熟悉的缺陷，加上引用国外先进成熟的技术，使在国内电源客户群中具有很高的声誉，市场占有份额不断增加，达到20%左右，像上海西门子、新电元、北京爱立信、桂林中志。

第五类，一般都是一些中小企业，大部分是80年代左右建立起来的，它们在上述四类企业的外围打擦边球，抓住机遇并在夹缝里生存。有的与国内大企业合作，实现联营的方式，借助大企业的声誉与品牌占领一部分小市场，过着温饱甚至小有盈利的日子。但风险挺大，又不稳定，进入市场很吃力，领导人一般都有在市场上跌打滚爬的背景。企业规模不大，人员最多也只有200人左右，甚至几十人也就运转起来。它们占有市场的份额在6%-8%左右。如江苏大唐科源、泰兴的鑫泰（武汉洲际分厂），就是此类型的企业。

以上五类均属正规厂家，有一套完整的规章制度和保证产品质量的措施。

第六类，大部分是个体企业，多则几十人，少则几个人，用的是临时工、农民工和部分退休工人。这部分厂小而多，估计全国有1000余家，但它们能量巨大，约占电源市场份额的20%左右。 上述六类电源厂家，随着市场竞争结果，以及市场的不断完善与规范，将逐步淘汰一部分质量不过关、软硬件设施差、生产手段落后、技术陈旧、无经济实力的企业。最终有可能是有竞争实力的电源厂家占领市场，并按产品区域分布的状况，形成各自的势力范围。

在电力电源上百家的正规企业30多亿的产值中，占主导地位的供货厂家分别是：河南许继、烟台东方电子、哈尔滨的九洲、青岛的青整、浙江的清田、无锡的思达、北京的动力环、靖江的大唐的科源、武汉的电力仪表。上述9家企业占了50%以上份额的电力电源市场。

从有关资料获悉，国外对开关电源市场的需求预计是：日本占45%-50%，这是因为日本是世界电子仪器设备的制造中心，需求量特别大；美国占30%，欧洲占11%，非洲占5%；其他各地区基本自给自足。 综上所述，电源显然蕴藏着巨大的市场资源，但由于生产厂家太多、太杂、不可避免地造成百舸争流的局面。在这万花筒的电源世界里，如何迎合市场，紧抓机遇，是每个电源生产厂家应认真考虑的现实问题。

2 对策与建议

高频开关电源已到了产品成熟的后期，但随着通信市场的发展和电力建设、改造的需求，电源产品今后几年仍将会保持一个平稳的发展势头。在激烈而残酷的市场竞争中，各单位由于具体情况不同，所采取的措施也不可能一样，这儿提出以下七方面建议，供作参考。 1）一切为用户着想，一切为用户考虑

（1）提供给客户的产品必须满足要求，因此产品的适用性、可靠性、维修性、可操作性和及时性都要全面考虑，不能有一点疏忽。

（2）产品外观造型要新颖，色彩搭配要协调，以满足客户心理要求。

（3）成本低、价格合理、有可比性。并尽量提供“谐波小，对电网干扰、损耗、发热均小”的无污染绿色环保电源。

（4）温馨、细致、周到的售后服务，解决问题及时，并经常对他们进行巡查、走访，主动征示意见，使设备隐患被抑制在萌芽状态。客户的要求永远是正确的，只有这种良好的服务氛围和思想，就自然蕴藏着市场的背景、前途和“合同资源”。

上述四点可以说是对客户负责，也是对企业市场人员工作的最大支持。 2）抓拳头产品，不断扩大派生产品，以满足市场需求

一个企业，即使能生产千万种产品，但没有一个全国闻名或小有名气的拳头产品，将不可能长期“霸占”市场，也经不住市场大潮的冲击，其结果将被淘汰出局。

因此，一个企业必须要看准市场需求，根据本企业的特点，使企业的某项或两项产品，在原有基础上投入力量，使之做好、做稳、做全、做大、做可靠、功能更趋完善，从而做出独树一帜的出色产品。通过发展，在国内电源市场上，逐步趋于垄断的龙头地位，以此作为企业的拳头产品。

为了适应市场，就要发现市场、寻找新市场，凡市场需要的，就试、就生产、就提供。而这间隔时间必须短，才能适应市场需求。

为了满足市场，不能放过任何市场资源，要寸利必争。毫无疑问也要协调好拳头产品与一般产品的力量动态搭配的问题。

总之，企业必须有鳌占市场的拳头产品作主攻战，又配有众多的一般产品作游击战，使之遍地开花，才能使企业站稳脚跟，并逐步占领扩大市场。 3）以市场为轴心，各项工作围绕市场转

（1）企业从上至下要树立只有淡季的思想、没有淡季市场的观点。

（2）企业领导的工业重点应抓市场，确保市场销售与策略的正确性。如市场有哪些销售能力和渠道，销售人员的动力有没有真正发挥出来，任务指标分解、落实、考核情况如何，若有问题其症结在哪里；公司在客户心目中的地位如何，主要焦点、矛盾在哪里；哪些地区客户群是忠实的朋友，哪些地区的客户需要做哪些对症下药的应急工作，才能解决问题„„。上述条件或问题不解决，都会影响市场，这就要经营决策者做认真细致的分析并制订对策。要对症下药，及时作出反应。要学会十个指头弹钢琴，有轻有重，并进行动态宏观，才能达到最佳的市场效果。

（3）企业各部门要全力支持整个市场工作，并在人力、物力、财力、运力等方面向市场工作倾斜，不折不扣地支持其运作；并在生产、研发、设计、工程服务、后勤保证等方面开绿灯，真正来确保市场之需要，形成全企业压倒一切的工作。

（4）将最得力的、擅长搞市场开发的“外向型”人员充实到市场队伍中，不断地补充、淘汰、完善市场队伍，并使其形成动态循环。

4）建立更完善的适合当前各企业的市场工作体系

一般电源企业的市场工作，主要包括市场宣传与信息采集，市场策划、公关、投标与订货，售后服务等三部分工作内容。为使工作重点突出、职责分明、设计的产品更适合客户的 需要，特提出如下建议： （1）安排擅长捕捉市场信息的人员（1至2人）来抓市场预测和信息，第一时间使有实用价值的意向和信息，快速提供给销售主观，这样就比别人抢先一步得知内情，从而采取措施与对策。

（2）根据提供的信息，使具有丰富市场经验，公关能力强的专职人员，进行策划与公关。通过投标，最后完成签订合同，以最小的“投入”达到最大的回报。

（3）为消除设计与市场的脱节，更好地为用户服务，可将企业的售后服务职能，与电源整机产品设计部门合成一个工程设计部门，并隶属于市场部领导。这就使产品设计人员与市场、与实际、与客户更贴近，从而减少了设计“后方”与产品使用“前方”工作的脱节。同时，力量又得到了加强与互补。 面对如此激烈而残酷的市场竞争，在这供大于求的买方电源市场中，各企业应该做什么？怎么做？这是要认真细致考虑的问题。稍一疏忽，将越走越难，一旦停步将有被淘汰出局的危险。往往市场的成功，是从逆境中走出来的，有压力并不一定是坏事，相信逆境过后，一定会出现柳暗花明又一村的时刻的来临。