成功的谈判ESSENTIALS谈判准备十步曲 谈判95%是靠准备。但要注意，准备并不意味着要规划出一副严丝合缝的蓝图，然后按部就班地去照做。最好要像优秀的运动员一样：既要了解自己的基本能力，又能预测对手的行动。预测就是提前为可能发生的所有情况做好准备，以便成功实施自己的战略。你应该更加地灵活，更能接受对方的论据，同时也要维护自己的利益。谈判准备：10步收集必要的信息及基本情况首先你要对谈判背景进行有条理的分析： • 包括哪些主要情况？ • 需要考虑哪些关键的数据、数字、日期和参考信息？ • 谈判将在什么背景下发生？如果你忽略了这个步骤，就有可能草草得出结论，并有可能无法正确地估计谈判的内容。如何准备论据，它们的相关性如何以及对方的认同方式都取决于你对相关数字、数据和要点的准确认识。你的信用度和谈判能力都要面临挑战。确定各方的既定利益各方的利益可能包括谈判范畴以外的因素（声誉，信用，与对方未来的关系等等）。在更为具体的目的之外，谈判首先是维护自己利益的机会。考虑利益而非采取某种立场能够帮你避免堑壕战，并有机会找出让双方都满意的解决方案。比起坚定的立场，人们更容易在既定的利益上达成共识。确定对方的既定利益，站在他们的立场上： • 如果我是他，我们关心的是什么？ • 他是谁？ • 他要问什么？ • 如果我是他，会怎么想？ • 他认为我们的需求是什么？在准备阶段，你要发挥自己的创造性，猜测对方的既定利益是什么。清楚谈判的目的一旦分析了背景，你就要问自己一个基本问题：“谈判本身的关注点是什么？”这个问题的答案看似很明显，不过你很快就会知道这个问题是值得一问的。答案经常会比你想象的复杂很多。一叶障目，不见泰山：你在考虑这个问题的时候很可能想到很多主要论点之外的次级要点。你必须要找出所有这些论点，并准备好相应的论据和建议。只有使用这种方法，你才能更为实际全面地考虑谈判的问题。要避免使用错误的论据，你要拓展选择方案的范围。本文件内容归Crossknowledge所有。严禁任何非私人用途的复制或转录。
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谈判准备十步曲ESSENTIALS从“既定利益”到“选择方案”一旦确定了对方的既定利益，你的重点就要转到共同利益上来。人们通常都把关注的焦点放在分歧上，从而忽略了双方的共同利益。但实际上，找出与对方的共同利益是实现合作的最好方法。确定共同的既定利益可以确保谈判是以“双方的立场”进行的，而不是“互为对手”。现在我们要制定富有创意的解决方案，满足双方的既定利益，实现共赢。重要的是，要与对方一起寻找解决方案。不要在这个阶段选择任何方案，要找到尽可能多的选择。 在开始谈判之前，你必须要知道如果谈判破裂你该怎么办。如果情况朝着不利于你的方向发展，你也要知道何时让谈判破裂。确定需要提出的关键问题在谈判中，你总会缺少一些有用的信息。与其继续盲目谈判，不如把这些“黑洞”变成让对方回答的问题。目的有两个： • 获取更多信息。 • 了解对方的动机和他们关心的问题。如果你已经弄清了情况，最后就可能达成一种令双方都满意的局面。提出开放式问题（“哪一种……？”“如何……？”“为什么……？”）。不要提出封闭式（是/否）问题，因为它们会降低对方回答的积极性。使用开放式问题能够让对方更加自由地表达自己的看法，也不会有被质问的感觉。确定客观标准不管你在确定既定利益和寻找选择方案上花费了多少精力，还有一些分歧可能依然存在。你可能会试图向对方施加压力，但这会适得其反，对于长期关系尤其如此：被逼迫的一方总有一天会把他们的怨恨施加在你身上。如果使用事先确定的客观标准，情况就会好得多。这里的根据依然是共赢原则。这些标准应该是切合实际的，而且具有调节性：例如，参考法律文件或求助于的顾问。它们不会引起对方的抵抗，可以让谈判得以顺利进行，因为促进决定的因素是绝对客观并切合实际的。归纳你的目标（以及对方的目标）谈判的目标就是获得你希望达到的实质性成果。它是衡量谈判成功与否的关键：目标完成就意味着谈判获得了成功。经验丰富的谈判者们不会只拘泥于自己的目标。他们还会始终考虑对方的目标，找出并满足对方的既定利益，从而达成共识。谈判目标不能用数字来衡量。找到最佳替代方案你的最佳替代方案是：“如果谈判破裂我该怎么办？” 最佳替代方案的目的是什么？ • 它能让你拥有自信与谈判力。 • 有了替代方案，你就不会觉得有那么大的压力了。 • 这是一个衡量协议优劣的合理标准。在结束谈判之前，你要问问自己所达成的协议是否比最佳替代方案更加有利。如果不是，你需要继续进行谈判，直到达成更加有利的协议为止。与事先主观臆断的上下限不同，对于协议来说，这是一个更加合适的接受标准。 如何找到你的最佳替代方案？向自己提出下列问题： • 是否有其他方法能够满足我的既定利益？ • “如果未达成协议，有什么替代方案吗？”并不是说谈判不能包括数字（当然需要考虑财务参数）；这里的目标强调的是既定利益而非数字，数字只是利益的简单化表达。请看一个例子：“我想把我的公寓租给一个可靠的人，只要不会有什么麻烦，租金能够抵掉我的房屋贷款就可以了。”“我想出租我的公寓，月租金1000英镑”。显然，前面一句的表述比较好。本文件内容归Crossknowledge所有。严禁任何非私人用途的复制或转录。
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谈判准备十步曲ESSENTIALS确定总体策略一旦你已经确定了既定利益、选择方案、标准、最佳替代方案、关键问题和目标，接下来就要确定你的方法策略了。谈判刚开始的几分钟是至关重要的：在这个时候你要确定整场谈判的基调。请看不同的方法策略： 道歉在陷入令人尴尬的争论之前先向对方道歉，这样能够在一开始就消除冲突。 回顾过去回顾从过去到现在的良好关系，把谈判定位于长期合作关系。 谈论共同的既定利益强调双方的共同既定利益，增强彼此之间的联系。 出人意料以出乎对方意料的方式开始谈判（比如说，如果对方在谈判开始时施加压力，那么你可以表现出开放大度的态度）。最后，还要想想对方可能使用什么论据，这样你才能设想不同的情况并准备好相应的反论。准备论据论据是为总体策略服务的，是由产品、服务或者你想强调的人的固有特征组成的。例如，在出租公寓的案例中你可以说：“我有能力支付”、“我可以提供担保”、“我有以前房东提供的证明”。这些论据必须要前后一致，而且要与对方的既定利益吻合。你应该先弄清自己的论据，否则你很有可能会犯方向性的错误。比如说，如果对方不着急，那以时间紧迫来向他施加压力就没有用。本文件内容归Crossknowledge所有。严禁任何非私人用途的复制或转录。
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