陌拜

陌 拜 技 巧

-------- 熊博

一.陌拜准备:----一切在于准备 好的开始是成交的一半 1）专业的形象-- 职业装

2）硬件：1.门票 ---时间地点写好--- 2.邀请函—填好 3.收据(财务章) 4、名片—有名片夹 5.笔---好点的笔;笔记本 6.助理 7熟知路线---事先规划好路线 节省时间 提高效率8、.零钱 ---分币 和10 20元钱 9、 展业夹（公司资料 老师介绍 课程介绍 客户见证 照片）

3） 软件准备 ---10 颗心

积极的心态 、主动的心态 空杯 双赢 包容 自信 行动 给予 学习 老板

10. 自信心 11 洞察力---眼观六路 12.反应力 13.配合力 14.挖掘痛苦 15.创造快乐 16.掌握客护心理 17、.问题---的巧妙引出 18、.专业技能 19. 肢体语言 20微笑----原一平的38种笑容

二.、把自己的情绪达到颠峰的状态----自我确认

“我是最棒的 我今天很高兴 今天一定能签单”

三、销售拜访的三要素

1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具

四、销售拜访的基本结构

寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进 –服务----转介绍

五、 筛选客户：

（1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。

六、陌拜的流程:

1)过门卫方法:

A直接进入法 (最好能观察出来的人 询问老总姓名,在不在公司,老板娘叫什么) B 借口法(借企业协会或者商会 部门容易进入)

借口找公司其它部门人员进入,再详细老板及公司具体情况.

G 在门卫电话请示老板时候,亲自和老板沟通.”我今天专门过来拜访您,只需要几分钟时间,想和您面谈”

‘企业协会的 找老总有点事情谈，烦请电话一下，自己亲自谈，有点事情要面谈 只要3分钟时间”

D 问公司具体情况,门卫一般不会告诉,关于规模情况等信息最好从公司其它人询问得知

1） 过前台（有30种方法----电话,在最后一页） 2） 见到老板后:

1、 握手

热情 大方 握手是有点力度（ 感觉到有力量感） 对女老总要扣手---轻轻一捏就好 最好能问到 老总姓 见面直呼；如果没有问到，可以直呼：总经理您好

2、 递名片请教名片

拿出名片 点头 恭敬递上 正面朝对方，等三秒种后：“请教一下您的名片”

拿回来后 看2秒钟 如果有不认识的字 就当面请教 不要闹笑话（崖 和崔） 名字也可以适当赞美---大气 贵气

七、.了解销售的五大步骤: 1.建立信赖感

（客户分类： 圆滑 武断 犹豫 冲动 排他 理智）

专业的形象 气质 装备（资料齐全）见证等

A开场白 ---易懂，简洁，新意，少重复，少说“你”，“我”多说“您”，“贵公司” ‘我们公司“

巧妙选择问候语很关键。

B、 方式 --- 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 、请教法

注视三区：大三角区 小三交区 假三区（严肃注释区）

如果是两个人一起去的要注意配合,副谈的人千万不能插嘴,只需要点头微笑做笔记就可以了.

自己建立自信心,千万不能自我设限,用肢体语言引导客户,语言话述38%文字7%肢体语言55%.人往往不相信自己听到的,相信看到的. 问问题的时候要多问少说,多听少说.问70%说30%.

接触阶段注意事项

A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点----- 注视三区 C、 良好开端 ---成功的一 半 建立信赖感 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、 可能面对的困难

冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 2.了解需求

圈定问题---一一排除---锁定关键 （投石问路，望闻问切） 黄金问句13条 例：

1.管理具体是哪一方面呢？

2.导致管理不善的因素在哪里呢？

3.除了您刚才谈到的问题还有其它的问题吗？

4.问:您的企业经营了多久?员工有多少?中层干部占多少比例? 5.您是做什么产品的?

6.您主要是做内销还是外销?各占比例多少? 7.现在的年产值是多少?

8.您的企业经营的这么好,您个人成功的秘诀与关键是什么? 9.未来的2-3年内,您希望把咱们公司经营成什么样子? 10.您觉得咱们公司还有哪些方面是需要提升的? 11.从销售;管理;员工等等方面深挖痛苦. 12.有没有找到很好的解决方法呢?

13.如果这些问题没有解决会不会影响您企业的发展呢?

1） 探询阶段

什么是探询（PROBING） 探查询问，向对方提出问题。 练习

A、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？ B、 每人列举3个不同形式的开场白？ C、 每人列举3个不同类型的提问？

探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通

探询问题的种类

肯定型问题――式提问（YES／NO） （是不是，对不对，好不好，可否？） 式提问

式提问时机：

※当客户不愿意提供你有用的讯息时 ※当你想改变话题时 取得缔结的关键步骤 好处：

※很快取得明确要点 ※确定对方的想法 “锁定”客户 坏处：

较少的数据、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户

公开型问题――开放式提问 （5W，2H）

疑问型问题――假设式提问 （您的意思是――，如果――） 开放式问句句型 （5W，2H）

WHO 是谁 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 WHERE 什么地方

WHEN 什么时候 WHY 什么原因

开放式提问 开放式提问时机：

当你希望客户畅所欲言时

当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时 有足够的数据

好处：在客户不察觉时主导会谈 客户相信自己是会谈的主角 气氛和谐

坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能

式问句句型---- 假设式问句句型 是不是？ 您的意思是――？

对不对？ 如果――？ 对不好？ 可否？

假设式提问

假设式提问时机：

当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时 好处：

能澄清客户真实思想 能准确释意

语言委婉，有礼貌

坏处：带有个人的主观意识

3.介绍产品（展示） 呈现阶段

A、 明确客户需求；B呈现拜访目的 C、专业导入FFAB，不断迎合客户需求 FFAB其实就是：

Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益；

在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

4、.排除疑议------处理异议

A、 客户的异议是什么 B 异议的背后是什么

C、 及时处理异议

D、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求 处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除 A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

5.成交

编筐编篓 贵在收口---快 狠 准

 看客户的动作

 客户的面部表情：

1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；

客户的肢体语言：

1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记； 客户的语气言辞：

这个主意不坏，等等……

 抓住讯号；发问时：遇弱则强 -----教育法 语强则弱 ----请教法

 四大成交方法:

1. 沉默成交法---不在沉默中成交 就在沉默中死亡 2. 假设成交法---进可攻 退可守

3. 回马成交法---迂回促成可转到FORM 4. 魔术棒成交法----幽默创意的促成法

5. 塑造课程价值

介绍流程：公司----讲师----课程----客户见证--- 如果对课程效果不确认 可以趁热打铁 过度到 内训和研讨会

多选一：咨询 / 内训 / 研讨会 / 学习卡

学习卡

3） 开始成交

1. 研讨会(一)您看您到时候是去一位还是两位?

(二)假设您去的话是一位还是两位?(回答后马上把票给他.然后立刻开

收据)

(三)假如没有太重要的事情,您一定会参加的是不是? 可能遇到的问题:

*假如客户不肯现在交钱,说到现场再给.那就把邀请函给客户,指导他怎样签,

然后看着他回传过来.

*如果老板说要考虑一下,就问他还要考虑什么?定不下来的主要原因是什么?  其中要注意的一些专业用语:

1.付**钱W 投资**钱R 2.反对W 您关心的方面R 3.佣金W 服务费R 4.签字W 确认R 5.聊,说W 交流R

客户分类： 圆滑 武断 犹豫 冲动 排他 理智

 了解自己的产品

 收集名单,请客户转介绍  问问题的方法与技巧:

1. 问回答是YES的问题 2. 从小YES开始问 3. 能用问的尽量少说

4. 问一些事先想好答案的问题 5. 问一些客户没有抗拒点的问题 6. 问一些容易回答的问题

7. 问一些二选一的问题(例:您是过来一位还是两位? 您是上午还是下午比较有

空? 等等)

八）跟进阶段

1、 了解客户回馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单 .

无法拒绝你的13句开场白

1. 如果客户说：“我没时间！”

那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 2. 如果客户说：“我现在没空！

”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”

3. 如果客户说：“我没兴趣。”

那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么数据的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”

4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”

那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？” 5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”

那么推销员就应该说：“先生，我们的数据都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？” 6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”

那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”

7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”

那么推销员就应该说：“先生，我们营销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？” 8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”

那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？” 9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”

那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！” 10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”

那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？” 11. 如果客户说：“我要先好好想想。”

那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”

12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”

那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” 13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”

那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”

类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。

做销售绕过前台?教你31种好方法

1.在找数据的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是

其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；

（装老板朋友/客户（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。 ）

2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样

成功的几率也比较 大。

3.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看

如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！

4.直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！

5.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以 学到新的方法！

6、事态严重化（使无权处理）例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总

谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？

我们跟他谈谈代理的事情！

7.你好我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？

因为我们要核对您的相关资信情况！

8.夸大身份！ 例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！

9.（我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法 设知道老总姓李 A：你好这是++公司

B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！ 嘟嘟--转过去了 设不知道老总姓什么 A：你好这是**公司

B：你好**公司吧，你们在**大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部 嘟嘟---转过去了

对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！） 10. 威胁法！ 1）例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？ 我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）

备注：此类方法适用于买域名！

11.A:喂...李总在吗? B:不在,你哪里

A:我泉州的,我姓章,他电话（手机）是多少? 声音放低点,一般情况前台都会告诉你老板手机的 12.前台：你哪里？

回答：厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名） 前台：我问你哪里，哪个公司的？！

回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给

我转进去，不在就把手机拿过来！

13.A:小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！

14.大家好，我是厦门商务部的新员工，黄添荣，希望能和你有很好的交流，对于绕前台，我自认为这种 办法有时还是挺管用。

针对外地的，官方式：你好，我是（厦门），受国家有关部门委托，找贵司总经理！ 本地的：我：“你好，转总经理” 小姐：“你有什么事？” 我：“有”

小姐：“你是哪个单位的？” 我： “我是黄添荣。”

评论：小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟，这个办法真的很不错的，试试！

15.

1)惠州这边很多的土老板,我就会直接说:\"老板在吗?他电话多少?\" 2）有时在知道老板的姓以后我会讲:\"王老板在吗?\"

若不在就说:\"他过我公司来了没有呀?怎么还没来?手机多少 ?\"

16.“我是**路邮局的，请问你们公司的全称是*******，总经理是***，我现在找他核对一下......。

一般广州这边这种方法比较有效，还有假装机关或银行等 17. 我是厦门分公司的周统彬，针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她： 王小姐，你早！我是中国企业网的周统彬，我昨天已与李总联系过了，不知你是否可以替我安排今天上午

或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢！

18. 我通常是用国际采购商的身份找相关负责人或老板。 有时我会留下另一个手机给她们让他们叫老板来找我！

19. 你好，我是国家互联息中心XX处办事处的，叫你们老总接电话！

20. 在武汉，很多人好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我越拽，通常说，

——*总在不在啊？——你是哪位啊？——我是他一个朋友。——找他有什么事？

——有点私事，他是不是不在啊？这时她就给老总了。或者她会说，——他不在。——那你告诉我他的手

机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。

21. 如果是要找老板,我一般会说是外商的翻译员,然后就拿老板的姓名和手机,这个方法还是挺管用的.各

位不防可试试的.例如：你好，有一家德国的××公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司

老总通个电话，你们老板的手机是多少？他在吗？……

22. “您好！XX公司吗？我们是市经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论

坛活动要邀请贵公司

负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。” 因为上个月我们广州公司刚好有这样一个大型活动，我通过这种电话得到不少老总的姓名和电话。

23. 知道该公司老总名字（男性）后，请一男士拿起电话：我找***（直呼其名）。。。。。。不在？他

手机号码是多少？。。。。。。我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）

24. 你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。所以我今天就打给他了，你

帮我转到总经理办公室好吗？谢谢你！ 25. 请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，

他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。 26. 您好！我是沈阳分公司的庞玉。我一般就是告诉前台的小姐说：“我知道你很为难，每天接到各种各

样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给

你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。

27. 自称自己是某银行的需要和X总核对数据，或者是存款出了些问题，要通知X总。 （前台一般不敢过问老总的钱的事情。）

28. 你好, 我是某某记者. (我本身有记者证)想和你们老总商量一些事情！

29.“您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了” 30.假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽 31.好好想想吧：）