人力---案例(11-9)

《人力资源管理》案例集、阅读资料

第一章：南京远洋：打造人力资源管理新模式

一、 有效的人力资源管理是南京远洋公司走出困境并取得骄人业绩的根本原因 现代企业的生存与发展受众多因素影响和制约。其中，最重要也是最根本的因素就是企业的劳动者--人力资源，他们是企业所有资源中最宝贵的，因而必须对其进行有效管理。但是在实际操作中，许多企业更关心的可能是它的资金和市场问题，人力资源管理常常为其所忽视。然而恰恰可能是人力资源的瓶颈阻碍了企业的进一步发展。南京远洋公司(下称“南远”)的成功经历也再次证明，人力资源开发与管理在企业发展过程中发挥着举足轻重的作用。本文以南远为例，探讨其在人力资源管理方面的成功经验，以及今后尚需完善的工作。

南远成立于1988年，其主营业务是提供货物的海上运输服务。同其他国有企业一样，市场好时也曾风光一时，市场不好便急转直下。到1997年年底，已累计亏损403万元，并有40多万美元的应收帐款，公司处于奄奄一息的状态。1998年4月董事会调整了领导班子，当年南远就实现持平，1999年赢利203万元，2000年利润超过400万元，资本金也从1994年股份制改造初的1025万元扩充到如今的6000万元。无可否认，公司在短短几年内扭亏为盈并取得迅猛的发展，与近几年东南亚金融危机缓和的良好经济形势无法分开。但是外部经济形势的好转却无法解释周边地区同行们普遍经营惨淡，与此同时南远却一支独秀的现象。那么隐藏其后的真正原因是什么?经过对公达4个月的调研，我们发现，重视并进行有效人力资源管理才是南远取得骄人业绩的根本原因。南远在人力资源管理方面的许多成功经验值得其他企业借鉴，因而这也成为本文论述的重点。

二、唯有不变的是不断创新求变的人力资源管理

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国内外企业管理的经验和教训表明，人力资源开发与管理的成效，对企业中长期经营业绩将产生决定性影响，南远就是最好的佐证。为适应日趋激烈的市场竞争需求，南远一直坚持人力资源的创新管理，并因此取得了优良业绩。其创新的管理思路和经验，归纳为四点：(1)组建一只适应公司战略的管理队伍；(2)制定一个良好的培训机制；(3)将管理部门推向市场；(4)培育优秀的企业文化。

1．精练的管理队伍适应公司的“低成本”竞争战略

远洋运输是满足国际贸易对海上运输需求的一种商业活动。近年来世界贸易量的快速增加，促使全球航运业在市场机制调节下迅猛发展。但是由于全球运力供大于求，市场竞争日趋激烈。通过对公司目前的优势、劣势、存在的机会和威胁的分析，并综合考虑“低水平差异”、“高价格弹性”的产业现状，南远制定了以短期做强、中长期做大为目标的“低成本”竞争战略。经营中努力实现“两高两低”，即船舶适航率高、租金率高、管理成本低、技术成本低。

与“低成本”战略相适应，人力资源的节约管理扮演着十分重要的角色，公司克服巨大阻力，组建了一只精练的管理队伍。这只管理队伍呈现两个特征：(1)最低的人员配置。目前南远仅有23名管理人员(含业务员)，而规模相同的国内其他公司的管理人员一般超过110人，也就是说，南远1名员工承担其他同行近5人的管理工作。(2)合理的人员结构。管理人员队伍中，本科以上(含本科)学历13人，40岁以下共16人，获中级职称以上人员数为11人，除4人为其他专业外，其余均为航海院校出身，无论是学历结构，年龄结构，还是专业技能方面都相当合理。

这种高效的人员配置，极大地降低了企业的管理成本。与同行相比，南远机关管理费还不及后者的一半。不仅如此，更重要的意义在于，高效的人员配置客观上减少了企业提

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供服务所需的内部运作环节，极大地方便了顾客，从而根本上提高了客户满意度。

不禁要问，人员只有同行1／5的管理队伍如何能承担起企业繁忙复杂的管理工作?按照南远传统的运作模式，简直无法想像如此少的管理人员能够使企业正常运转。所有这一切应该归功于企业的两项重大举措，(1)企业流程再造(BPR)、(2)企业的信息化建设。

企业流程再造(BPR)。在具体运作过程中，南远坚持围绕一体化服务而非的专业任务来实施业务流程再造。在公司内部，原来由不同专业人员承担的工作合并为一个工作，由一个业务员完成。这样不仅节省了人力，而且也能对顾客需求的变化作出快速反应。比如，航运部被作为准租船人，公司按市场的平均租金率作为该部的净收入指标，每个业务员负责从客户接洽到货物运输的全部过程，而实施BPR之前整个业务在不同阶段是由不同人员负责运作的。但是这种全程的服务对业务人员素质提出了更高的要求，对业务人员而言，不仅要具有一定专业业务水平、而且还要有诸如制单技术、计算机应用、应急管理等方面的综合技能。因此高素质的人员队伍是再造后的企业运作所必须的。

信息化建设。企业通过加强信息化建设，提高员工的工作效率。对服务行业而言，企业信息化建设包含以下几个方面：(1)办公自动化(即辅助办公管理系统或OA系统)。实现信息传递、信息类资源的共享、电子邮件、公文流转、工作日程安排、小组协同办公、工作流程自动化。(2)业务处理自动化、信息化(即企业的MIS系统、辅助决策系统)。实现企业业务管理下的计划管理、项目管理、财务管理、人力资源管理等为主要内容的基础管理业务处理活动自动化和信息化，这是企业对内信息化建设的核心。(3)电子商务。所谓电子商务，从狭义上讲，是指在网上进行的交易活动，包括通过Internet买卖产品和提供服务。从广义上讲，还包括企业内部的商务活动，如生产、管理、财务等，以及企业间的商务活动。它不仅仅是硬件和软件的结合，同时还把上游企业、下游企业、核心企业以及合作伙伴放到Internet和Intranet上，将Internet技术与现有的系统结合起来进行业务活动。

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电子商务是信息化的最高阶段。目前南远基本上实现了办公自动化以及业务流程自动化并将涉足电子商务，信息技术的运用大大降低了企业成本。企业成本的降低，其实质是通过提高信息资源开发利用效率和扩大信息资源开发利用范围，使企业能以低信息成本实现共享管理成本，并随着管理规模的扩大形成规模管理效应、以及实现人力资源的节约，从而改变了企业的竞争方式，给企业提供了新的赢利空间。

南远通过业务流程再造并积极应用信息化技术，最大程度地节约了人力成本。其精练的管理队伍适应公司“低成本”竞争战略的要求。但是如前所述，企业维持高效的运作模式离不开高素质的企业员工。为适应这一变化，目前南远管理员工大都具备一专多能，例如问卷调查显示，中层以上管理人员中有84．8％人员至少值得一门外语，71．7％能够运用计算机处理业务工作，并且几乎所有管理人员都熟知公司的经营业务，了解远洋运输业务的整体复杂流程。公司员工的综合素质是5年前的南远以及现今南远的同行们所无法比拟的。尤其需要强调的是，企业员工素质的快速提升很大程度上得益于南远良好的培训机制。

2．良好的培训机制

通常，企业为满足成长的需要，可以从内外两方面(即引进人才和内部培训)来丰富自己的人力资源构成。引进人才的渠道一般有两种：(1)院校储备；(2)市场招聘。由于全国所有重点海洋院校的优秀学生几乎被中国远洋集团以及中国海运集团所垄断；并且由于远洋运输行业的特殊性，市场中可供选择的高级专业人才十分缺乏，招聘人员的质量常常很难得到保证，因此引进人才工作非常困难。于是在人力资源开发过程中，“内部培训”扮演着相当重要的角色。南远一直致力于将自身建设成为一个培训型组织，其良好的培训机制使得员工素质得以迅速提升。南远的培训机制呈现以下特点：

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科学的培训规划。在具体操作中，公司定期对人力资源状况进行全面清查，即进行人员需求预测和供给预测：通过供给预测，了解现有人力资源数量、质量、结构、预期可能出现的职位空缺、劳动市场状况、社会有关以及本单位在公众中的吸引力等；通过需求预测，了解产品市场需求、工作时间变化、技术与组织结构、劳动力的稳定性等。在这两种预测的基础上，为长期所需弥补的职位空缺事先准备具有一定资历的人员，从基础知识、专业技能、管理思维等方面对其进行系列培训，确保未来用人需求；这样做的另一个好处就是，能够调动员工积极性，将企业发展与员工个人发展有机地联系起来。

多种多样的培训方式。主要表现在：(1)企业定期对员工进行管理、计算机、英语等方面知识进行培训；(2)鼓励企业职工半脱产攻读MBA

企业与员工共建“心理契约”。南远在企业文化建设上，特别注重企业和员工的“心理契约”问题。“心理契约”是美国著名管理心理学家施思(E．H．Schein)教授提出的一个名词，表述了这样一个意思，即企业能清楚每个员工的发展期望，并满足之；每一位员工也为企业的发展作出全力奉献，因为他们相信企业能实现他们的期望。企业成长与员工发展的满足条件虽然没有通过一纸契约载明，而且因为是动态变动的也不可能加以载明，但企业与员工却依然能找到决策的各自“焦点”，如同一纸契约加以规范。它虽然不是一种有形的契约，但它确实又是发挥着一种有形契约的影响。在南远，员工的发展确实得到了重视，比如所有员工无论职位高低都有培训的机会，而且南远也即将实施科学的职业生涯管理。对员工来说，他们也乐于奉献，企业和员工都在精心呵护着这份宝贵的“契约”。值得一提的是，员工家属在这份“契约”中扮演着重要角色，在南远通过员工家属来做员工(如长期在外的船员)的思想工作已是屡见不鲜的事了。

三、员工持股-激励之本

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再好的管理模式也有其不足之处，南远也不例外，这也是公司领导决心导入“CIS”的原因所在。在对公司的人力资源状况调查中我们发现一个值得南远管理层深思的问题，即公司的股本结构单一，职工持股比例太少。表1显示，职工持股占总股份不到2．5％。机关管理人员(共23人)人均1万股左右，而船上工作人员(共248人)基本上没有股份。更为不解的是，公司总经理、中层干部与普通员工之间持有的股份基本相同，即每个员工在股份持有量上没有显著性差异。这种股本结构显然是不合理的．对员工不能形成有效激励。

目前公司对员工的奖励主要还是以业绩提成为主。董事会每年对公司总经理进行考核，根据公司的业绩给总经理一定的提成；公司总经理对部门经理考核，部门经理再对部门成员考核。从短期来看，我们认为公司的绩效评估和激励措施还可行。近期公司的人员结构、公司与董事会的关系还很稳定，现有的激励措施(特别是对总经理的业绩提成的激励措施)能够得到有效执行。但是长期来看，董事会与企业总经理以及企业员工存在矛盾(主要是利益冲突)不可避免，很多激励承诺往往不会兑现，至少在心理上企业员工特别是总经理会存有这种顾忌，其结果将会引发经理以及员工道德风险行为的发生。另一方面，高额奖金的诱惑使得高层领导更加注重企业短期的业绩提升，忽视了企业长期的价值创造，这对南远的发展极其不利。因此调整现有股本结构已势在必行。

针对这一问题，我们提出了如下整改建议，即调整现有股本结构，增加员工持股，特别要加大企业高层领导的持股比例，力争早日上市，并以股票期权激励高级人才。通过建立股票激励机制，改变企业高层管理人员的行为，使其关注于企业业绩的提升和长期价值的创造。因为合理的股票激励机制，特别是以股票期权形式体现的薪酬机制，可以将高层管理人员的利益与投资者的利益挂钩。不仅如此，恰当的股票激励机制能够吸引最优秀人才以及保持员工忠诚度。这项整改建议已得到公司认可，并已确立为南远中短期必须完成的工作。

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思考题：

南京远洋公司的特点是什么？这个企业是如何开展人力资源管理？

第二章：海尔人力资源发展的战略

海尔集团是在1984年引进德国利勃海尔电冰箱生产技术成立的青岛电冰箱总厂的基础上发展起来的国家特大型企业。在总裁张瑞敏提出的“名牌战略”思想指导下，海尔集团通过技术开发、精细化管理、资本运营、兼并控股及国际化，使一个亏损147万元的集体小厂迅速成长为中国家电第一名牌。海尔现有员工2万多人，已在海外发展了62个经销商，30000多个营销点。到1999年，海尔产品包括5门类9200多个品种，企业销售收入以平均每年81.6%的速度高速、持续、稳定增长，集团工业销售收入实现215亿元。海尔从引进冰箱技术起步，现在依靠成熟的技术和雄厚的实力在东南亚 、欧洲等地设厂，实现了成套家电技术向欧洲发达国家出口的历史性突破。

（一）\"国际化的企业，国际化的人\"--海尔人力资源开发目标

在总裁张瑞敏“走国际化的道路，创世界名牌”的思想指导下，海尔集团通过实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，取得了持续稳定高速的增长，其品牌价值不但稳定居中国家电业榜首，在国际市场的美誉度也越来越高。1997年，国家经贸委确定海尔为重点扶持冲击世界500强的6家试点之一。海尔的国际化经营驶入快车道，在国际市场赢得越来越多的尊重。海尔清醒地认识到，在目前这种环境下，要想成为国际化的名牌，每一个员工首先应成为国际化的人才。因此，海尔集团人力资源开发的目标，必须适应企业实施国际化战略的大目标，为企业培养真正具备国际化素质和国际竞争力的人才。

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（二）\"赛马不相马\"--海尔人力资源开发原则

海尔在人力资源开发过程中始终坚持观念创新、制度创新；坚持创造一种公平、公正、公开的氛围，建立一套充分发挥个人潜能的机制，在实现企业大目标的同时，给每个人提供充分实现自我价值的发展空间--“你能翻多大的跟头，就给你搭多大的舞台”。

1．“斜坡球体人才发展论”

海尔认为，每一个人恰似在斜坡上上行的球体，市场竞争越激烈，企业规模越大，这个斜坡的角度越大。员工的惰性是人才发展的阻力，只有提高自己的素质，克服惰性，不断向目标前进，才能发展自己，否则只能滑落和被淘汰。止住人才在斜坡上下滑的动力是人的素质。在海尔谈到素质，人们都认同这样一种理念：在一点一滴中养成，从严格的管理中逼出。为此，海尔实施了全方位的对每天、每人、每件事进行清理、控制，\"日事日毕，日清日高\"，以求把问题控制在最小的范围，解决在最短的时间，把损失降低到最小的程度。

斜坡球体人才发展理论在海尔集团深入人心，为每个员工提高自身素质提供了动力。从管理人员到普通员工，都十分珍惜每一次学习机会，自觉地为自己“上坡”加“油”。

2．“人人是人才，赛马不相马”

“变相马为赛马”，实际上是斜坡球体人才发展理论的一种体现和保证，二者是相辅相成的。在海尔领导集团看来，企业不缺人才，人人都是人才，关键是不是将每一个人所具备的最优秀的品质和潜能充分发挥出来了。为了把每个人的最为优秀的品质和潜能充分开发出来，海尔人\"变相马为赛马\"。海尔的人力资源开发自一开始就是\"人人是人才\"，\"先造人才，再造品牌\"，率先转变大多数企业干部处的职能，人力资源开发中心不是去研究培

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养谁、提拔谁，而是去研究如何发挥员工潜能的。海尔给员工搞了三种职业生涯设计：一种是专门对着管理人员的，一种是专业人员的，一种是对工人的，每一种都有一个升迁的方向。

“赛马”遵循着“优胜劣汰”的铁的规律。任何人，不能满足于已有的成绩，只有创业，没有守业；谁守业，不进取，谁就要被严酷的竞争所淘汰。另外，海尔的“赛马”是全方位开放式的，所有的岗位都可参赛，岗岗是擂台，人人可升迁，而且向社会开放。在这里， 没有身份的贵贱、年龄的大小、资历的长短，只有技能、活力、创造精神和奉献精神。“相马”将命运交给了别人，而“赛马”则是将命运掌握在每个人自己的手中。是人才，赛中看，在海尔，是每个人自己铺就了一条成功之路。

3．“在位要受控，升迁靠竞争，届满要轮岗”

对已经在岗的管理人员进行控制。海尔的用人制度中有这样一条原则，即在市场经济条件下所谓\"用人不疑，疑人不用\"就是对市场经济的反判。市场经济中人的本质关系是利益驱动关系，信任不信任一个干部是依据个人感情还是依据对干部工作能力的考察，直接关系到企业的成败。海尔集团依据这个原则制定了：“在位要受控，升迁靠竞争、届满要轮岗”。

4．“海豚潜下去越深，跳得就越高”

这是海尔的沉浮升迁机制。一个干部要负责更高层次的部门时，海尔不是让他马上到该岗位任职，而是先让他去该岗位的基层锻炼一个时期。有的已经到了很高的职位了，但如果缺乏这方面的经验，也要派他下去；有的各方面经验都有了，但综合协调的能力较低，也要派他到这些部门来锻炼。这样对一个干部来说压力可能较大，但也锻炼了干部，培养

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了其综合能力。

5．定额淘汰制

定额淘汰就是在一定的时间和范围内，必须有百分之几的人员被淘汰。在海尔没有“没有功劳也有苦劳”之说。“无功便是过”，在一定时期一定范围内，按一定的比例实行定额淘汰。海尔实行\"三工转换制度\"。该制度是将企业员工分为试用员工、合格员工、优秀员工，三种员工实行动态转化。通过严格的工作绩效考核，使所有员工在动态的竞争中提升、降级、取胜、淘汰。努力者，试用员工转为合格员工乃至优秀员工。不努力者，就会由优秀员工转为合格员工或试用员工。更为严格的是，每次考评后都要按比例确定试用员工，如此一来，人人都有危机感。一种新的理念在人们的心中树立起来：今天工作不努力，明天努力找工作。谁砸海尔的牌子，企业就砸谁的饭碗。

（三）“挑战满足感、经营自我、挑战自我”--海尔人力资源开发的市场机制

海尔集团总裁张瑞敏认为：在新的经济时代，人是保证创新的决定性因素，人人都应成为创新的主体。为此海尔设计了市场链的思路。

1．“外部市场竞争效应内部公”--市场链

海尔认为：企业内外部有两个市场，内部市场就是怎样满足员工的需要，提高他们的积极性，外部市场就是怎样满足用户的需求。在海尔内部，“下道工序就是用户”，每个人都有自己的市场，都有一个需要对自己的市场负责的主体。下道工序就是用户，他就代表用户，或者他就是市场。每位员工最主要的不是对他的上级负责，更重要的是对他的市场负责。

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2．即时激励--充分挖掘和发挥内部员工的积极性

为鼓励员工搞技术发明，集团颁布了《职工发明奖酬办法》，设立了\"海尔奖\"\"海尔希望奖\"\"合理化建议奖\"，根据对企业创造的经济效益和社会效益，分别授奖。

思考题：

海尔人力资源发展的战略管理的成功经验是什么？

第三章： 阅读资料

基于流程的三层面工作分析方法

说起工作分析，从事人力资源工作的朋友都比较熟悉，大家对于工作分析的了解主要集中在如何进行《岗位说明书》的编写，以及如何基于《岗位说明书》进行岗位价值评估，加之这一成果相对人力资源管理的其他“两大件”－考核、薪酬，在组织方面的应用不是那么直接，与员工的利益关系不是那么紧密，因此，普遍的反映是：工作分析只能在绩效考核与薪酬设计中发挥“基础性作用”，单纯就工作分析的成果而言，作用不大。还有人更直截了当地

认为，《岗位说明书》编写完成之日，也就是它束之高阁之时。

工作分析真的只有“基础性作用”吗？工作分析的过的只是简单的编写《岗位说明书》的过程吗？是我们对于工作分析的方法和技术没有完全掌握，还是工作分析本身就不可能像考核、薪酬一样“实实在在”？带着这些问题，让我们重新回顾与思考：什么是工作分析？

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工作分析思想最早起源于古希腊时期，著名的思想家苏格拉底在对理想社会的设想中指出：“社会的需求是多种多样的，每个人只有通过社会分工的方法从事自己力所能及的工作，才能为社会做出较大的贡献。”近一个世纪以来，国内外学者对于工作分析给出了多种定义，一个比较典型的定义是：“所谓工作分析，即分析者采用科学的手段与技术，对每个岗位的工作结构因素及其相互关系进行分解、比较与综合，确定岗位工作要素特点、性质与要求的过程。”从这一定义我们不难发现，工作分析必须具备以下三个要素，一是分析者，二是科学的手段与技术，三是分析的目标（即：岗位工作的结构因素、性质、相互关系与要求等）。要使得工作分析良好地发挥作用，以上三个要素的整体均好是必须的。

从分析者的角度来看，随着管理水平的提高，分析者的专业能力是逐步上升的，目前企业从事工作分析的人员多为企业管理及人力资源专业，为企业提供工作分析服务的咨询人员也是以人力资源或工商管理专业为主，上述人员专业水平肯定可以满足需要，当前经常出现的问题是：分析者的实践经验不足，或对基层岗位的体验不够，“照猫画虎”或者“想当然”，导致工作分析的结果不能很好地反映岗位工作的特点、性质与要求。

从工作分析的目标－岗位－来看，近年来，组织环境变化频繁，组织理念不断更新，集团管理、管理、矩阵、扁平化、战略业务单元、跨职能团队、项目管理等组织模式都已在企业广泛应用。在更加复杂和灵活的架构下，越来越多的任务型团队、项目团队等“非常设组织”开始担任重要角色；大型企业开始采用三维甚至四维矩阵，每个岗位在其中担当着多种角色；集团管理中，岗位职责更多地来自于对下属企业管理的“垂直责任”，依赖于集团管控模式的确立……这些问题都令我们感觉到，工作分析的对象－岗位的特征日趋复杂，单一的分析角度、简单的分析方法可能难以满足需要。

再看工作分析的手段与技术。系统的工作分析最早出现在19世纪末至20世纪初。作为一项管理工具，它是在美国工程师泰勒进行科学管理研究的基础上发展而来的。泰勒提

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出的科学管理原理主要是确定工作的标准化作业方法、选择标准化的作业工具、确定标准作业时间、制定单位时间标准工作量。在泰勒等人科学研究的基础上，工作分析与工作评价制度逐步建立，并首先在工商企业中得到推广和应用。早期的工作分析侧重于对岗位信息的定性描述，随着统计科学、心理测量理论等相关学科的发展，以及人们对工作分析结果要求的提高，结构化、定量化的工作分析方法不断涌现，各种工作分析系统纷纷建立，工作分析方法趋于多样化、系统化，并在20世纪70－80年代逐步趋于成熟。从目前中国企业的应用情况来看，最常用的方法包括观察法、问卷法、访谈法、工作日志法、写实法、主题专家会议法、任务清单分析法、关键事件分析法、能力需求分析法，等等。

上述方法有一个共性的问题，就是：“就岗位论岗位”，只是关注如何更客观、更准确地把目标岗位分析清楚、描述明白，并没有把这个岗位放到企业运营的大背景之下去考虑。换句话说，以上方法研究的主要是“点效率”，还没有上升到“线效率”的层面。而事实上，我们的岗位是由无数的“任务”组成的，每一个“任务”都是流经本岗位的“线”－工作流－的组成环节。不考虑流程的优化、片面追求针对具体岗位的工作分析技术与方法，必然带来的结果是“局部效率最优，整体效率非优”的局面。因此，流程研究必须要成为工作分析的前置条件。脱离流程谈工作分析，就不可能把岗位职责理清楚、理完善，反而可能导致岗位之间工作配合关系理不顺，岗位职责越清楚，“部门墙”越严重，反而降低了组织的运行效率，破坏了和谐的组织氛围。

由此，我们不难得出结论，工作分析的对象日益复杂，而工作分析的方法本身还没有实现基于流程的全面升级，这就必然导致“对象”与“方法”的脱节，结果是：尽管我们花了很大的精力、按照经典的方法开展了工作分析，但却不能对现实岗位的工作产生具体的指导作用，成果的可用性大大降低。因此，必须超越岗位的界限去研究工作分析问题，才能真正找到实现组织效率最优的途径，而“基于流程的三层面工作分析方法”，正是基于上述问题所提出的、以流程为基础的工作分析工具与方法的组合。

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“基于流程的三层面工作分析方法”的基本思路是：承认组织存在公司层、部门层、岗位层三个层面，且各层面在组织中承担的使命不同，所对应的流程层面也不同，工作分析应从各层次所对应的流程入手，自上而下依次完成组织功能分析及架构设计、岗位职责分析及岗位设计、作业分析及作业标准设计。如此进行的工作分析既兼顾了流程的优化，又可形成层次分明、对不同层面均有较强适用性和操作性的管理文件体系，从而对企业的管理工作起到直接的指导作用。以下简要介绍该方法的操作内容。

一、公司层面的工作分析。

公司层面的工作分析，即站在公司整体考虑，如何进行功能与组织架构设计。对企业来说，解决的是有什么功能、设什么部门、定什么职责的问题。

实际操作中，公司层面工作分析的依据有三个，一个是企业战略，一个是业务模式，一个是标杆借鉴，而上述依据最终都会落实到：如何使得公司层面的流程最优化运作。

在公司层面的工作分析中，我们所研究的流程即企业的价值链。作为一个企业来说，主价值链就是企业最核心的业务流程，例如：一家汽车企业的价值链为“产品研发－采购－制造－物流－营销From EMKT.com.cn－售后服务”，这个链条就是企业的基本业务流程（具体到一家企业，由于存在多种业务模式，可能有若干个业务流程）；同时，价值链的支持环节代表了企业为保证业务流程正常运营所必须的支持与保障功能，如：财务、人力资源等等。

公司层面的工作分析方法，首先是对各项业务流程进行梳理，找到最合理的业务部门的架构方式。在此基础上，基于企业战略、考虑运营特点、参考标杆企业，梳理企业的职能模块，探讨最佳的模块组合方式，由此设计职能部门的组织架构，并进一步进行部门职

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责与权限的设计。

二、部门层面的工作分析。

部门层面的工作分析，即在组织架构既定的基础上进一步研究：应该设哪些岗位，岗位的基本职责是什么，岗位所需要的能力是什么？

部门工作分析是我们应用最多的层面，我们的基本理念是：把“岗位”放到组织的大环境中去研究和考虑。针对具体岗位而言，从横向来看，要在流经它的每一个流程中发挥作用；从纵向来看，对上，它要承接上级组织赋予的使命；对下，要对所管理的下属行使管理责任，如此“十字对标”就可以把岗位的责任与能力要求全面、精确地反映出来。

具体到横向的流程，我们首先搭建企业的流程框架，在此基础上，针对一级流程展开，完成全部二级流程的梳理和描绘，并通过工作坊、流程优化软件等方式对流程进行评估和优化。需要特别注意的是，在部门层面的工作分析中，我们主要研究的是跨部门的流程。在流程优化的基础上，把各流程中针对某岗位的“任务”整合起来，作为该岗位的职责，也作为是否设置该岗位的判定依据。有些研究者也采用聚焦表、职责分配表等进行工作分析，这些工具的本质都是流程的另类表述方式。

部门层面基于流程工作分析的成果包括《流程手册》和《岗位说明书》，对于企业运作管理层面的指导意义较强，是运作管理的基础性文件。

三、岗位层面的工作分析。

岗位层面的工作分析，即站在岗位的角度考虑：要履行职责，需要完成哪些具体

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任务，完成各项任务的程序、标准是什么？任务的工作量有多少？需要设置多少编制？

起源于科学管理理论的工作分析方法，原本在这一层面的研究是很细致和深入的，但从目前我国企业应用的状况来看，这个层面的研究比较薄弱，这也是工作分析成果“深不下去”的原因之一。

岗位层面的工作分析，首先依据的是岗位层面的流程体系，也就是企业的三级流程体系。所谓三级流程，是指针对岗位具体工作任务的、部门范围内的操作性流程，部分企业的作业规范、“操作票”等就属于这类流程。我们从《岗位说明中》中所观察到的职责，是相对概括和抽象的，如“负责办公室印鉴管理”，但如何进行印鉴管理，对不同类型的文件如何用印，如何登记，如何对印鉴进行保管，如何刻制、废止印鉴，如何授权使用印鉴，如何管理下属企业的印鉴……这一系列问题不可能、也无法在《岗位说明书》中阐述。正因如此，我们也无法判定这项工作需要占用多少时间，需要几个人来完成。因此，岗位层面工作分析的基础是三级流程的完善、梳理和优化，基于三级流程，我们才可以具体描述某一项工作的过程和标准，使得新来的人员一看便知。岗位层面的工作分析，常常采用的方法是跟班写实法、观察法等，只有通过这些方法，才能准确地掌握岗位工作任务的操作流程、操作频率和控制要点，而这些正是工作分析最基本和最重要的方法，当然，所需要的资源和投入也相对较多。

岗位层面工作分析的成果叫做《作业指导书》或《操作指导书》，对于劳动密集岗位（如：车工）、高风险岗位（如：高压电工）以及从事大量重复工作的岗位（如：接线员）等具有很好的指导和规范作用。同时，岗位层面的工作分析还可以提供岗位操作的工作量记录，从而作为计算劳动定额或人员编制的依据。

四、“基于流程的三层面工作分析”应用案例。

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在某国有卷烟销售公司的组织及人力资源管理方案设计中，我们应用“基于流程的三层面工作分析方法”，取得了较好的效果。

首先，为进行组织结构优化，我们对企业的三大主要业务链条（销售、烟叶、专卖）进行了系统的梳理，基于主业务链条确定了业务部门的组织架构。在此基础上，基于企业发展战略和标杆研究，整理形成了个职能模块，通过对上述功能模块的组合方式进行比较和论证，确定了部门组织架构方案，并对各部门的职责进行了梳理和完善。

在组织架构基本确定的基础上，我们与企业管理层共同确定了公司的流程框架，明确了二级流程清单，开始进行二级流程的描绘、梳理和优化。基于部门职责和二级流程优化的成果，我们进行岗位设计方案的论证，并组织编写了《岗位说明书》，理顺了岗位职责，明确了各岗位的任职要求。

为了确定责任重大、人数众多的客户经理、市管员等一线“五大员”的劳动定额、考核标准等，我们分成若干小组，实地观察了100多名一线人员的工作，采用《跟班写实表》记录各项工作的耗用时间、工作要点，采用照相机、摄像机记录各项工作的过程，基于上述数据和资料编写了《一线岗位作业指导书》、《一线岗位劳动定额方案》及《一线岗位业绩考核办法》。

当前，项目的各项成果已经在该公司全面启用。客户反映，改革之后企业的组织架构更加合理，岗位设置更加科学，工作标准更加精准，对于规范管理体系、明确责权分派、提高劳动效率、提升管理水平起到了很好的作用。

同样是工作分析，由于采用了“基于流程的三层面工作分析方法”，针对企业的不同层面，分别提供了有针对性的解决方案，也使得工作分析的成果达到了全面、深入的应用。

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由此可见，工作分析不是只有“基础性作用”，也不是只能够出产《岗位说明书》，只要选择方法得当，完全是能够对企业各层面的组织运作起到实实在在的规划、规范和规制作用。

第四章： 丰田公司的全面招聘体系

丰田公司全面招聘体系的目的就是招聘最优秀的有责任感的员工, 为此公司做出了极大的努力。丰田公司全面招聘体系大体上可以分成 6 个阶段, 前 5 个阶段招聘大约要持续 5~6天。

第 1 阶段丰田公司通常会委托专业的职业招聘机构, 进行初步的甄选。应聘人员一般会观看丰田公司的工作环境和工作内容的录像资料, 同时了解丰田公司的全面招聘体系, 随

后填写工作申请表。1 个小时的录像可以使应聘人员对丰田公司的具体工作情况和企业文化有个概括了解, 初步感受工作岗位的要求, 同时也是应聘人员自我评估和选择的过程, 许多

应聘人员知难而退。专业招聘机构也会根据应聘人员的工作申请表和具体的能力和经验做初步筛选。

第 2 阶段是评估员工的技术知识和工作潜能。通常会要求员工进行基本能力和职业态度的心理测试, 评估员工解决问题的能力、学习能力和潜能以及职业兴趣爱好和价值观。如果是技术岗位工作的应聘人员, 更加需要进行 6 个小时的现场实际机器和工具操作测试。通过 1~2 阶段的应聘者的有关资料方可转人丰田公司。

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第 3 阶段丰田公司接手有关的招聘工作。本阶段主要是评价员工的人际关系能力和决策能力。应聘人员在公司的评估中心参加一个 4 小时的小组讨论, 讨论的过程由丰田公司的招聘专家即时观察评估, 比较典型的小组讨论可能是应聘人员组成一个小组, 讨论未来几年汽车的主要特征是什么。实际问题的解决可以考察应聘者的洞察力、灵活性和创造力。同样在第三阶段应聘者需要参加 5 个小时的实际汽车生产线的模拟操作。在模拟过程中, 应聘人员需要组成项目小组, 负担起计划和管理的职能, 比如如何生产一种零配件, 人员分工、材料采购、资金运用、计划管理、生产过程等一系列生产考虑因素的有效运用。

第 4 阶段应聘人员需要参加一个 1 小时的集体面试, 分别向丰田的招聘专家谈论自己取得过的成就, 这样可以使丰田的招聘专家更加全面地了解应聘人员的兴趣爱好和价值取向, 他们以什么为荣, 什么样的事业才能使应聘员工兴奋,更好地做出工作岗位安排和职业生涯计划。在此阶段也可以进一步了解员工的小组互动能力, 以及是否与丰田公司的企业文化相匹配。

通过前面四个阶段, 员工基本上被丰田公司录用, 但是员工需要参加第 5 阶段一个 25 小时的全面身体检查。了解员工的身体一般状况和特别的情况, 如酣酒、药物滥用的问题。

最后在第 6 阶段, 新员工需要接受 6 个月的工作表现和发展潜能评估, 新员工会接受监控、观察、督导等方面严密的关注和培训。

丰田的全面招聘体系使我们理解了如何基于企业文化把招聘工作与未来员工的工作表现紧密结合起来。从全面招聘体系中我们可以看出, 首先, 丰田公司不仅仅是招聘员工的技能, 还要考察员工的价值观念, 考察员工是否具备优秀的素质、持续改善精神、诚实可信、团队精神等素质; 其次, 公司强调工作的持续改善, 这也是为什么丰田公司需要招收聪明

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和有过良好教育的员工, 基本能力和职业态度心理测试以及解决问题能力模拟测试都有助于良好的员工队伍形成; 再次, 员工的自我选择也是重要的招聘过程。丰田公司不论在招聘的初期, 还是在长达 6 个月的试用期中, 给予员工双向选择的机会, 同时淘汰不能胜任的员工。整个全面招聘体系需要应聘员工做出同样的牺牲, 员工需要花费大量的时间和竭尽全力才能得以人选。

思考题：丰田公司如此构建招聘系统的目的和效果是什么

第五章： 恒伟公司的员工培训计划

恒伟股份有限公司是国内知名的大型家电生产厂家，其代表产品恒伟微波炉除在国内市场上占有很大份额以外，还远销到欧洲、非洲、东南亚等地。公司进行股份制改造后，现在人员３４００人左右。自公司股票公开上市以后，公司的发展非常迅速。１９９７年底，公司与中国科技大学商学院合作，对组织结构进行了重新设计，从各个管理岗位上精简下了２００多人，使得机构更加富有效率。１９９８年，公司又与中国科技大学商学院合作，研究公司下一步人员培训该如何做的问题，其目的是将公司建成学习型组织，将公司的发展建立在人员素质的普遍提高之上。因为目前国内微波炉行业的竞争已经白热化，几家大型微波炉厂家竞相角逐。如何在未来获得竞争优势，是每个微波炉厂家都面临的课题。恒伟在进行ＩＳＯ９００１ 认证前后已进行了多年的培训，并对部分管理人员进行了ＭＢＡ的课程培训，但公司总感到已有的培训效果不理想，培训总是缺乏主动性，常常跟着业务变化及公司大的决策变动而变化，计划性较差，随时性和变动性很大。而且公司也感到将来竞争优势的取得要依靠人员素质的大幅度提高，同时在公司的经营与发展中也遇到了一些现实的问题，希望能够通过培训加以解决。有鉴于此，公司决定开展为期三年的公司全员大培训。

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一、公司已有培训体系与人员结构

１． 公司三级培训体系如下所示：

·一级培训

内容：具有共性的培训。

具体任务：

（１）新员工进厂培训；

（２）整个公司计划进行的培训ａ；

（３）二、三级培训做不了的培训；

（４）关键岗位培训ｂ。

组织者：公司的人力资源部

培训量：大

师资：由人力资源部统一任命，比较规范

·二级培训

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内容：对本部门或本分厂所涉及的专业技术进行培训，包括岗前、岗中、岗后培训。

具体任务：

（１）本部门系统的人员工艺、技术培训；

（２）公司下达的培训任务；

（３）职工的岗前培训。

组织者：各部门、各分厂

培训量：中

师资：师资选择不很规范，稳定性较差

·三级培训

内容：重点是针对*作工人进行的。

具体任务：

（１）一般人员的上岗培训；

（２）公司下达的培训任务。

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组织者：各部门、各分厂

培训量：小

师资：师带徒，规范性就更弱

·种类：各级培训都有基础培训与提高性培训，并进行不同形式的考试与考核。有些培训在公司内部做不了的或者是由国家规定必须到国家规定的机构进行培训的，则由公司派出学习与培训。

·教材：部分是公司自己编写的，部分是采用外部的。公司自编教材更新速度不够快。而采用外部的教材，则因各个教师的取向而定，相互之间差异性比较大。

注：ａ：如公司１９９７年底进行的管理人员的微机培训、领导干部讲座等。

ｂ：主要是指一些特殊工种的培训，包括锅炉房人员、配电房人员、污水处理站人员、焊工、叉车司机、电梯开启人员等。

对公司已有的培训体系有以下说明：

①培训计划的制定。每年年底由各部门、各分厂及车间分别上报自己下一年度的培训计划，由人力资源部汇总，并根据公司整个培训的资源与发展需要而进行一定的调整，从而制定出下一年度的培训计划。但在执行培训计划时，还会根据公司业务经营的需要而进行适时的调整与改变。

②公司还与安徽大学合作，建立恒伟经济学院与恒伟未来学院，每年都要为公司进行

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人员培训，尤其是对中高层管理人员的培训。

２．恒伟公司人员分布

①公司决策层９人（公司一级领导）

②公司中层管理人员１３２人（公司各职能部门管理骨干与管理人员）

③车间主任２６人（各车间的正副主任）

④车间班组长９９人（各车间的正副班组长）

⑤车间管理人员２７人（车间里的事务性管理人员）

⑥科技人员１１４人（研究所的研究人员与车间的技术员）

⑦销售人员３４０人（销售公司的人员、内勤５０、外勤２９０）

⑧售后服务人员９１人（维修人员、内勤５０、外勤４１）

⑨一线生产工人２３９５人（生产线的工人）

⑩重要铺助技能岗位２４２人（锅炉、计量、焊工、叉车司机、污水处理等）合计：３４７５人

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二、公司已进行的培训

在过去几年中，恒伟已进行的主要培训有：

（１）围绕ＩＳＯ９００１的实施与达标认证，公司对全体人员进行了有关质量保证与质量管理体系的培训，并针对每个岗位的要求进行了技能培训。而且由于ＩＳＯ９００１的要求是培训的持续性以保证体系的不断提高与完善，所以公司每年都为实施ＩＳＯ９００１而进行了较多的培训。

（２）新员工进厂培训。每年新分进来的大学生与从外单位调进来的人员，都要进行进厂培训，时间大约为两个星期，内容包括恒伟文化、恒伟精神、恒伟概况、微波炉基本知识、规章制度等；然后是到各个岗位上进行实习培训（实习培训由实习单位组织进行，这种培训直接为新进人员上岗工作服务，通常与其将从事的工作密切相关，大部分人员的实习岗位就是将来工作的岗位。）。

（３）公司从１９９７年初抽调了几十名中层管理人员进行ＭＢＡ课程培训，这一培训是由人力资源部组织与管理的。

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（４）配合公司管理中引入电脑的举措，在公司的管理层进行了普遍的电脑培训。

三、公司已有培训存在与面临的问题

（１）公司因安排而兼并了安徽塑料二厂，其８００多名职工也就进了恒伟，恒伟将其安排到各个部门与车间。由于这些职工过去在塑料总厂的有效工作时间每天不到四

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小时，而进入恒伟后每天要正正规规地工作八小时，这样他们就有些不适应。公司中部分车间管理人员在管理方法上又较简单，结果造成部分新进入的职工思想波动，同时对原公司职工的思想也产生了冲击。此外公司又在昆明兼并了一家企业，开出了一条生产线，这样在本部之外又有一个生产地点。公司打算对这些新进入公司的人员进行系统而有效的培训，以使这些人员完全融入恒伟的文化之中。

（２）公司的生产工艺设计与规定都很完备，但工艺方面的问题还是时有发生，给企业带来较大损失。公司的生产是流水线作业，工艺已经成熟，对每个职工的*作要求不是太高，关键是工艺的贯彻和工作责任心问题。而在一线工人的调查会上，有的工人认为自己的工作很忙、很累，有的认为业余文娱活动太少，有的职工认为他们的积极性与主动性还没有完全发挥出来……。

此外一线职工中正式工对车间管理人员将他们与临时工一样看待有想法。临时工都是农民，没有什么技术，主要就是体力好，而正式工有一定的技术，要正式工与临时工一样干体力活他们认为不是很妥。公司希望利用培训与教育来解决这些问题。

（３）中层管理人员工作繁忙，经过上次组织结构的重构，每个部门的人员大大精简，提高了办事效率；但同时也使每个人的工作量增加了，各个岗位都是一个萝卜一个坑，离不开。这对于他们进行培训来说是一个难题，即培训与提高没有时间进行。如公司在１９９７年初抽调了几十名中层管理人员进行ＭＢＡ课程培训，由于他们都是各部门的骨干，所以很多人常常没有时间参加，效果自然也就不理想。公司对管理人员进行培训时还面临一些其他困难：部门之间的工作职责与人员的专业都不一样，放在一起培训，缺乏培训的针对性，单独培训又因每个部门的人员较少而造成培训成本太高。这是对中层人员进行培训所遇到的另一个难题。

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（４）销售人员常年在外且分散于全国各地，一部分是由公司其他部门与岗位转过去的，这些人对公司的文化有一定的认同感。另一部分人则是进入公司后直接进入销售岗位的。第二部分人中大多是大学毕业分配来的，也有的是从别的企业或公司转过来的；

他们来了以后，一般就进行一个月的业务培训与恒伟文化的教育，对恒伟还没有深入的体验与认识，对恒伟文化的认同还比较浅，就又被派往全国各地，常年在外，基本上很少回来，因而缺少对恒伟本部的深入了解与感受的机会。销售人员工作地点非常分散，一个省常常只有七、八个销售员，每个人要管很大一片地方，很难抽身回来接受公司的培训；但他们在市场上又会遇到这样那样的问题，如竞争对手新的竞争举措、经销商的变化、银行改制等等，他们需要学习新的知识与技能，但公司又不能将他们拉回来集中培训；这就使一些问题反复出现而得不到解决，如有的问题在同一个地方反复出现，有的问题在此地解决了，在彼地又出现。另外一些老的销售员在外面时间一长，养成了一些不好的工作习惯，还有些销售员则有一些思想问题，觉得自己付出很多，公司却没有给他充分的回报。这些因素没有及时得到解决，不仅影响了老的销售员的工作，而且对新分去的销售员也产生了不好的影响。

（５）技术人员分为两块，一块在技术研究与开发部，另一块则是分布在车间里，是车间的技术员。研究与开发部的技术人员重在研究与开发，而车间技术人员重在解决车间里的技术问题，但两类人员还会相互流动。对他们两类人员的培训该不该有所区别呢？此外还有新老技术员培训的差异问题：老的技术人员中很多已经接受过培训，但需要提高；新进来的技术人员则需要从基础的东西开始进行培训。

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在过去的培训方法中，有的是请国内的专家来交流，但效果不理想；有的是派人员到

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外面培训或者到国外学习，但人员又不能太多：这就使得技术人员下一步的培训困难较大。

（６）公司的一线职工有正式工与临时工。临时工的聘请季节性较强，他们大都是农民，流动性较大，培训了很长时间，弄得不好他们走了，前面的培训也都白干了；所以现在的办法是对他们进行很短的进厂培训，然后放到车间由车间进行岗位技能培训和上岗学习。往往是公司因此而培训了一批农民工，但他们的稳定性较差，有些已经成为熟练工，流走以后，对公司产生一定的损失。这是下一步培训所必须解决的问题。

（７）对成批进来的人员可以一下子集中培训，但对分散的、零星进来的人员却不能对他们进行及时培训，只能等人数凑到一定数量以后再集中进行进厂培训。这会产生有些人进厂以后很长时间对企业都不甚了解的情况。由于过去的培训系统性不强，效果不理想，计划常常因情况变化而变化，没有形成一个培训方面的有效制度，激励与监督机制也没有建立起来，培训往往有走过场的味道，培训完了就完了，没有看到效果。到底怎样培训才能起到理想的效果，一直是困扰公司的难题。

＃9

问题

１．如何决定公司的培训需求及各层次的名额？

２．各部分人员培训的内容是什么？怎样体现出三年培训的渐进性、层次性与针对性？

３．各部分人员该如何培训？包括在哪儿培训、由谁来培训、培训应该使用什么教材、

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进度与时间如何安排。

４．如何激励与约束各类人员参与培训，以及如何确保培训的效果？

５．如何评价培训的效果？（从三个层次来分析：对员工个人培训效果的评价；对员工所在部门的评价；对整个公司培训效果的评价）

６．如何对培训进行管理，并使之形成有效的培训管理体系与制度？包括对培训教师、培训教材、培训管理主体、培训档案（如成绩、评语、试卷等）等的管理以及对培训计划、组织、指挥、协调与控制等培训过程的管理。

第六章：案例、阅读资料

1．EAP案例：华为的员工职业生涯规划与梯队建设

为了解分析员工辞职的原因及心态，沈阳华为人力资源部与工程部几名递交辞职申请的员工进行了多次交流，通过访谈与分析，我们发现“对个人发展前景不乐观”是其中较具共性的主要辞职原因。这引起了沈阳华为工程部与人力资源部各级主管的不断反思，我们看到了我们在员工招聘时的一些不足，如没有明确要招聘岗位最合适的人而不是最优秀的人，某些岗位人力资源配置出现“高配现象”，招聘进单纯追求高素质，将学历、素质相对较高的员工配置在某些对技术要求相对低一些的岗位。公司对工程师的正向激励与引导不足，导致工程师平时工作压力较大，组织气氛受到影响。对员工没有实施有效的任职资格管理，员工很难看到标准的职业要求是什么，对自己的任职能力盲目自信与乐观。其中，我们更看到了我们工作中最主要的失误：没有注重员工在公司内部的职业生涯规划，在通过梯队建设激发团队活力方面重视程度不够。

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职业生涯规划是主管与员工共同探讨员工在公司内部的职业发展历程，明确发展目标，实现员工在公司内部的自我发展与自我实现的一个过程。公司提出的“创造让优秀员工脱颖而出的机制”就是实现员工职业生涯规划的有利保障。

薪酬福利、组织气氛、企业文化、企业发展、个人发展前景等都是企业吸引员工的因素，其中薪酬待遇是最常规的因素，也是许多企业吸引和留住优秀人员最常用的手段，但有时候薪酬待遇往往变成最不堪一击的手段。在招聘工作经历中，我发现绝大部分应聘者都将在原单位发展机会小作为离职的主要理由；通过对社会同类企业的薪酬调查与分析，我也发现，许多很知名的优秀企业提供给员工的薪酬待遇并不是最好的，甚至明显偏低，但这些企业的员工的精神面貌，员工队伍的稳定性却是很多高薪企业所无法比拟的，员工在这样的企业感觉很有发展前景，也乐意为企业服务。

通过职业生涯规划，结合企业文化与发展等方式，往往能够起到非常突出的作用。根马斯洛的需求层次论，个人的需要的最高层次是自我实现和自我发展的需要。在高科技企业里，许多员工低层次的需要往往已基本或部分得到满足，因而员工更关注的是个人的未来发展，包括在企业内部的职位发展。通过职业生涯规划，在员工面前放一把企业内部的职业发展梯子，引导员工产生渐近式的发展目标。通过这种激励方式，促进员工在企业不断成熟与发展，企业员工队伍逐渐稳定与成熟，同时也造就了一种双赢的结果。

在上述访谈中提到的几名辞职员工都认为个人在公司的发展机会太小，公司的前途、产品的前途与个人的前途成为他们最关注的问题。职位上看不到上升空间，技术上感觉发展潜力不大，必然会造成一些员工萌生退意。

“机会牵引人才”！缺乏机会，人才也就不能应运而生。通过案例分析，我们发现现实情况并非像离职员工个人想象的那样，产品的前途，个人的发展机会在企业内部还是有不

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少的，关键在于我们的员工没有看到机会，究其原由，还在于我们在制度上缺乏牵引，在管理上缺乏引导与宣传。我们没有努力让员工看到机会，让员工产生愿景。

通过对上述现象的分析与研究，我们在工程部推行员工职业生涯规划与梯队建设。出台了一系列，采取了以下措施。

第一：培育第二梯队，以梯队建设促进团队活力。

公司在辽宁地区的技术支持队伍包括两部分，深圳华为技术支援队伍，合资企业沈阳华为技术支援队伍，两支队伍的业务工作基本是融合为了一体的。其中区域经理、项目经理、产品经理基本上由深圳华为工程师担任。1999年沈阳队伍的工程担当能力达到62%，而且涌现了一批交换、接入网、电源、监控产品的技术专家，逐步挑起了网上维护与技术支持的重担。根据公司的战略规划，合资企业必将成为所在区域产品技术支持的主力军。不断加强第二梯队建设，促进技术专家与技术管理人才的成长，将是未来发展的重要人力资源战略。这无疑给沈阳华为的工程技术人员提供了更广阔的舞台与发展空间。基于此，我们提出了沈阳华为工程部第二梯队建设的“一一三五工程”——成熟一个区域经理，培养一个区域经理，培养三个产品经理，成熟五个技术专家，并且具体到个人。此举旨在牵引沈阳华为工程技术人员的成长与培育，同时也为员工个人发展提供目标牵引。

另一方面，人力资源部与工程部共同制定了新一年的用人计划，明确提出在保持现有人员总量的前提下，随着深圳华为工程师逐步撤回公司，沈阳华为技术支援队伍将逐步取代深圳队伍。

第二：建立内部岗位调度制度，为优秀的员工内部流动创造条件，为员工在公司内部的生涯发展提供职业发展通道；通过持续不断地努力，使公司的人力资源配置永远处于激

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活状态。

对任职资格达标，在现岗位业绩显著且希望调岗位的员工，公司可以在拥有职位空缺的前提下，提供内部岗位调动机会，但任何时候任何干部均不得擅自对员工给予岗位调动承诺。具体措施包括：

1、 坚定不移地贯彻深圳华为关于合资企业干部本地化的，不断培养本地干部。

2、 公司各级管理职位空缺不直接通过社会招聘解决，而是优先从公司内部选拔干部。

各部门各级主管必须重第二梯队建设，凡是没有培养适当人的主管不得提升。

3、人力资源部根据公司用人计划，在进行人员招聘进，坚持“内部招聘优于社会招聘”的原则，优先发布内部招聘通知，组织内部应聘和竞聘。

4、建立工程部与市场部人员双向流动制度，工程技术人员符合以下条件者，经本人申请，可以给与调至市场从事市场营销工作的机会：

1) 在工程部工作一年以上；

2) 任职资格达到三级以上；

3) 具备从事市场营销工作的基本素质与能力。

5、工程部及市场部内部不同产品、不同小部门之间允许适当的员工流动，由部门根据员工意愿及业务需要自行安排，并报人力资源部备案。员工可以直接向部门提出部门内调

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动申请，但必须服从部门整体业务安排。

第三：建立主管与员工的职业生涯规划沟通制度。主管每年与员工就个人在公司内部的职业发展进行双向交流。在最近的交换接入网产品工作例会上，工程部经理与该产品线的员工进行了类似的交流，取得了较好的效果。

第四：推行任职资格认证。任职资格认证的目的在于鼓励员工“干一行，爱一行”，在个人所从事的领域成为专家。公司提供同一职位的人同专业水平阶梯，并辅之以薪酬，实现员工个人职业生涯规划的另一种突破——既除了向管理层方向发展之外，还可以选择专业技术领域的深入发展。

第五：职业生涯规划不仅适用于核心业务部门员工，同样，对行政后勤服务员工，也可以考虑通过岗位技能等级制度评定的方式来实现对员工的职业发展规划。让员工感到不仅仅可以在公司打工挣钱，养家糊口，而且还能看到个人发展的空间。除了挣钱之外还会感到有奔头，有发展。我们鼓励勤勤恳恳、踏踏实实工作的基层员工，建立基层的行政后勤员工岗位技能等级制度，鼓励员工通过技能与岗位等级的不断提升来实现在公司的发展.

思考题：该企业职业生涯开发体系怎样的？

阅读资料

以职业化导向的学业规划提升大学生就业能力

大学生就业能力能否满足就业需要，关键是看大学生的职业化水平，即大学生职业成熟度是否达到应有的水平，能否满足用人单位的需要。

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一、 大学生就业能力考察的职业化倾向

目前我国高等教育进入大众化发展阶段，人力资源市场供求关系发生很大变化，大学生市场供给的稀缺性降低，用人单位对大学毕业生的质量要求明显提高。质量要求主要体现为用人单位更加重视考察大学毕业生参加工作后的岗位工作适应能力，“招来即用，用的得手”，这种素质要求实质是对大学毕业生职业成熟度的考察，职业成熟度是大学毕业生就业能力的核心要素，也是就业能力高低的标志。

1．职业成熟度为衡量大学生就业能力提供了尺度

职业成熟度的概念是美国著名的职业学家萨柏(Donald E．Super)提出的，他的最重要贡献是提出了职业生涯发展理论，这一理论成为职业生涯研究领域的理论基础。所谓职业成熟度，是指与个人年龄相匹配的职业行为的发展程度和水平。反应了大学毕业生的职业认识、情感和个性品质等方面所达到的对就业工作的适应程度。

按照萨柏提出的职业生涯发展阶段模型，大学阶段是人的职业成长或探索阶段，在这一阶段的大学生职业发展具有阶段性的任务和特定的职业成熟度标准。大学生职业成熟度是一个由度要素构成的结构，主要包括两个维度，即职业决策知识和职业决策态度。职业决策知识:主要指个体对做出适宜职业决策所必需知识的掌握程度。这其中又包括了职业自我知识、职业世界知识、专业知识、职业规划的策略性知识、职业活动中人际交往的策略性知识。职业决策态度， 主要指个体做出适宜的职业决策所必须具备的稳定的个性倾向。其中包括职业选择的主动性、客观性、性、灵活性。

萨柏的职业成熟理论认为，在职业探索阶段主要任务有三个：偏好的固定化、选择的明确化以及选择的实施。这为大学生职业化提出目标和任务，也为大学毕业生就业能力提

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供了检验标准。

2．大学生职业成熟的阶段性特征

职业化是一个渐进的过程，是以人通过后天学习和从业经历不断提升个人职业成熟度来满足个体职业成长和工作的需要。大学生就业能力只是人的职业化过程中一个阶段性的职业化成果，这一成果的形成也具有过程性，即落实到四年的大学生在校学习和实践中，四年中不同阶段又有着阶段性的职业化目标、任务，通过四年连续的职业化过程，不断提高大学生职业化水平，最终达到大学毕业生就业所需要的职业成熟度。

大学生职业成熟呈现出阶段性的特征，这主要受到学生年龄增长、知识积累、社会阅历因素影响，随着这些因素的变化大学生职业成熟度日益提高。可以将大学生职业成熟过程分为两大阶段，一是低年级，即一、二年阶段，这一阶段可视为职业成长期，主要任务是加深对本专业培养目标和就业方向的认识 ，培养专业学习目标和增强专业学习的自觉性，开始思考专业成长和职业定向。同时注意大学公共课程和专业基础课程的学习和掌握。二是高年级，即三、四年级，这一阶段可视为职业探索期，主要任务是在前期发展基础上，使职业喜好具体化、特定化，逐步提高个人的社会化程度，掌握职业选择的知识，提高职业选择和实施的能力，开始就业体验活动。

职业探索是一个反复进行的过程。前一阶段是后一阶段的准备，后一阶段会对前期准备进行验证，在主观憧憬---实践----客观现实三者的碰撞中，个体职业成熟度逐步提高，从而形成符合现实需要的大学生就业能力。

二、 学业规划描绘了大学生的职业化蓝图

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大学生就业能力考察的职业化倾向，必然要求大学生在四年学习中不仅关注专业理论学习，更要在个人职业化方面付出努力，强化学业规划的职业化导向，以职业化导向的学业规划统领大学四年的学习和实践活动。

1． 学业规划是大学生职业化历程的总纲

大学生的学业是指大学生在高等教育阶段所进行的以学为主的一切活动，是广义的学习阶段，它不仅包括科学文化知识的学习，还包括思想、政治、道德、业务、组织管理能力、科研及创新能力等的学习①。大学生对知识和技能的学习途径可以分为两种，即通过教师传授掌握理论知识、技能和通过实践对传授的知识进行领会、深化及通过实践亲自发现、创新的认识。通过学习和实践积累知识、能力的目的在于培养大学生未来职业需要的就业能力。大学生学业规划，是指大学生对与其事业（职业）目标相关的学业所进行的安排和筹划。具体来讲，是指大学生通过对自身特点（性格特点、能力特点）和社会未来需要的深入分析和正确认识，确定自己的事业（职业）目标，进而确定学业发展方向，然后结合自己的实际情况（经济条件、工科生活现状、家庭情况等等）制定学业发展计划②。通过学业规划将大学生学习和实践活动有机的结合，提高大学生职业化的目标实现的有效性。

学业规划应由总目标、任务、步骤、方法构成，为了保障学业规划具有科学性、客观性，应加强学业规划的阶段性目标、任务、步骤的设计，同时统筹学习计划和实践计划的关系，使二者相互联系、相互支持。

2． 学业规划的系统性和协调性

大学生学业规划是一个完整的系统，也是一个渐进的过程。系统内影响因素众多，并且各种因素具有很强的变动性。因此，在学业规划制定和实施过程中，要遵循整体性、系

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统性、协调性原则，使大学生职业化过程有序地、协调进行。首先，要把大学生职业化看作一个连续的过程，从入学到学生实现就业，根据职业化发展规律，设置职业化阶段性目标和任务，逐步推进；其次，协调好影响职业化发展的个人因素、组织因素、社会因素的关系。在个人职业化发展过程，个人的专业能力是基础，个人的职业意识和对社会的认知水平是关键，大学作为学生职业发展的组织因素，起着引导、支持作用。因此，学业规划应协调好三者关系，充分交流三方信息，促进大学生职业化顺利发展。

3．制定阶段性的职业成熟度检验标准

学业规划勾勒了大学四年职业化进程，学业规划一般分为两大阶段，成长期和探索期。两个阶段内又可以细分成若干时期，每个阶段或时期均设有目标和任务，它一步步的实现是为最终目标达成服务的。这就如同目标管理过程，目标管理的一个显著特点就是重视成果的检验和反馈，它的真正价值不是在于对过去行为结果的肯定或否定，而是对未来的行为的指导。因此，重视大学生职业化过程中职业成熟度的检验十分必要。

三、 职业化导向的学业规划实施策略

大学生职业化是大学生职业成熟度不断提高的过程，职业成熟度不断提高的标志是在职业意识、职业选择的性、稳定性，社会行为能力等方面日益成熟。

1． 培养专业兴趣是大学生职业化的起点

大学生专业学习是其成为高级专门人才的基础和前提，而大学生的专业兴趣却对其专业学习产生直接影响。所谓专业兴趣就是对所学专业的特别关切与喜好的情绪， 是力求学习掌握接触知识， 研究探索专业知识及其发展状况的心理状态③。专业兴趣对大学生职业

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规划和职业化过程有着重要影响，主要体现为：⑴兴趣是职业生涯选择的重要依据；⑵兴趣可以提高学生的学习效率；⑶兴趣是保证职业稳定、职场成功的重要因素 。因此，培养专业兴趣是大学生职业化的起点。

培养专业兴趣是大学生入学后首先要解决的问题。首先，对所学专业要有深入的了解。包括专业发展历史、学科、专业特点，专业领域人物和学校、院系发展及本专业职业领域的发展现状等；其次，发现专业特点、亮点。学习兴趣主要来源于需要的满足感。新生在全面了解专业信息的基础上，应主动发现专业特点、亮点，比如专业领域的成功人士的事迹，学校学科发展成就等，提高专业荣誉感、自信心；再次，采取探究式学习方式。探究式学习，是通过学生自主的发现问题、实验、操作、调查、搜集与处理信息、表达与交流等探索活动。它是围绕“问题”展开的活动，是逐步分析和解决问题的过程。探究式学习有利于发挥学生主动性和主体性，在发现问题、解决问题中学生会获得自身发展和进步的体验，对强化专业学习兴趣有利。

2． 良好的理论、技能学习是职业成熟的基础

养成职业化素质是大学生迎接社会选择的准备条件，然而职业化素质的形

成是建立在大学生良好的专业理论、知识、技能水平基础之上的。大学生理论、知识、技能包括了大学毕业生应具备的通识性理论知识和能力、专业理论和能力、职业发展理论和能力三个部分。通识性理论知识和能力是有别于专业要求的，符合大学生毕业标准及与大学生年龄阶段相符的心理认知、行为规范和能力。专业理论和能力是按照大学生所学专业要求知识和能力的储备。专业理论学习和能力训练，既应有深度，也要有广度，养成专业实践活动中的理论思维能力。职业发展理论和能力，掌握与大学毕业生相符合的职业发展理论和技能。

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在专业理论学习和能力养成过程中，应该注意专业理论学习的实践性。学习的实践性是强调通过学习将理论、知识转化为理论的运用能力，而不是轻视专业理论学习。首先，理论学习要有深度，不仅要了解专业理论的基本内容，更要掌握理论形成的背景、发展脉络和应用条件；其次，理论学习要与实践相结合，学生要主动了解专业领域实践发展情况，结合问题学习，主动思考，形成理论思维的职业素养。再次，自主学习方式。具有深度和广度的理论学习，紧紧依靠课堂教学是不够，提高学习的自觉性，采取自主学习方式可以大大提高学习效果。

3． 社会化是大学生走向职业成熟的关键

大学毕业生职业成熟的重要标志就是具有相当成熟度的职业行为能力，这其中不仅包括专业知识和技能，更重要的是社会行为能力成熟，包括社会环境适应能力、人际交往沟通能力、协调和团队合作能力等。成熟的社会行为能力养成依赖于社会角色认知和实践。大学阶段是学生社会化过程中的重要时期，它既是在初级社会化基础上的继续，又是完成社会化质的转变的关键期，即从一个非的社会人转变为一个能适应社会各种要求的社会人，最终完成社会化的过程④。

我国著名社会学家费孝通先生认为:社会化就是指个人学习知识技能和规范取得社会生活的资格发展自己的社会性的过程。大学生社会化就是大学生在中学阶段社会化基础上，以校园文化为依托，进一步学习、吸收和创造社会文化， 校园文化，掌握社会所畅行的行为方式，逐步适应社会生活，成为能自觉履行一定社会角色行为的社会人的过程⑤。首先，大学生要树立社会角色意识，角色意识是指个体对自己在社会生活中所扮演的角色的认知，以便使自己的行为符合社会对该角色的要求。了解社会赋予大学生角色的责任、权利、义务的内涵，提高自身履责的能力，通过实践努力做到角色胜任。同时，也应认识到社会角色不是一成不变，应对社会角色转变需要提前做好角色准备；其次，通过社会角色的扮演，

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学习和内化社会角色的规范。对于每一种社会角色，社会都赋予其相应的社会规范，其作用在于调整个人与他人、个人与社会、团体与团体之间的各种社会关系。在社会化过程中，大学生不断将社会要求转化为社会角色的心理内容，即通过个人的内心活动或亲自体验，真正接受并自觉践行社会主导价值、行为规范。

大学生社会角色胜任是提高大学生社会行为能力，实现从大学生社会角色向职业人角色成功转变的关键一步。

4．社会实践是大学生职业成熟的载体

现代教育家陶行知提出：做即是学。学即是做的观点，这个科学的论断客观辩证地阐述了实践的重要性。通过社会实践将理论与实际，将理想与现实结合起来，不断修正、探索、发展，使大学生职业成熟度日益提高。

社会实践的形式一般包括大学生校园学习生活实践、社会认知实践、专业学习实践、就业准备实践等形式。大学生社会实践应紧紧为提高职业成熟度服务，根据大学生职业成熟养成的阶段性特点，开展社会实践（社会体验）活动。从大学生职业成熟养成规律看，在大学生职业成长期（低年级），应重视大学生的校园学习、生活实践和社会认知实践。一方面，通过校内活动培养学生集体生活、相互关爱，善于沟通合作的社会行为能力；另一方面，通过社会参观、调查，专题讲座了解社会发展情况。在学生职业探索期（高年级），应重视大学生专业学习实践、就业准备实践。专业学习实践的途径包括了学生自主参与专业科研活动，创新实践及企业见习。通过这样的实践活动，检验专业理论学习的效果，提高专业理论向实践能力的转化。在一定的专业能力和社会认知水平基础上，加强大学生就业准备实践性实践活动，参加有关企业动向研讨会、就职模拟试验等。

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第七章：摩托罗拉绩效评估：让大家都有奔头

一、绩效评估的目的

摩托罗拉员工的薪酬和晋升都与评估紧密挂钩，但是摩托罗拉对员工评估的目的绝不仅仅是为员工薪酬调整和晋升提供依据。摩托罗拉评估的目的是：使个人、团队业务和公司的目标密切结合；提前明确要达到的结果和需要的具体领导行为；提高对话质量；增强管理人员、团队和个人在实现持续进步方面的共同责任；在工作要求和个人能力、兴趣和工作重点之间发展最佳的契合点。

二、评估目标

摩托罗拉业绩评估的成绩报告表（ＳＣＯＲＥＣＡＲＤ）是参照美国国家质量标准制定的。各个部门根据这个质量标准，针对具体业务制定自己的目标。摩托罗拉员工每年制定的工作目标包括两个方面，一个是战略方向，包括长远的战略和优先考虑的目标；另一个是业绩，它可能会包括员工在财政、客户关系、员工关系和合作伙伴之间的一些作为，也包括员工的领导能力、战略计划、客户关注程度、信息和分析能力、人力发展、过程管理等。员工制定目标的执行要求老板和下属参与。摩托罗拉每３个月会考核员工的目标执行情况。

三、如何避免误区

有些人在工作中的焦点不是客户，而是怎样使他的老板满意。这种情况也导致评估的误区，出现两种不好的情况：一个是员工业绩比较一般，但是老板很信任他；另一种是后加入团队的员工，成绩很好，但是没有与老板建立信任的交情。人力资源部的细致工作就

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变得非常重要了。人力资源部会花很多精力在工作表现前２５名和后２５名人身上。有时候如果这个人很有能力，老板不重视，人力资源部会帮他找一个好老板。

四、行赏

摩托罗拉年终评估在１月份进行，个人评估是每季度一次，部门评估是一年一次，年底对业务进行总结。根据ＳＣＯＲＥＣＡＲＤ的情况，公司年底决定员工个人薪水的涨幅，也根据业绩晋升员工。摩托罗拉常年都在选拔干部，一般比较集中的时间是每年２、３月份，公司挑选管理精英，到总部去考核学习，到５、６月份会定下管理人才来。

五、绩效评估流程：

1、管理者的素质是关键。如果员工对评估有不公之感，可以拒绝在评估结果上签字。每个员工的评估表会有自己的主管和主管的主管签字，所以他的上级会知道其中有问题，并会参与进来，了解其中情况，解决存在的问题。

评估的质量如何与管理者的关系很大。摩托罗拉非常注重管理者的素质，因为管理者是制度的执行者，所以选拔管理者有许多明确的条件。例如摩托罗拉对副总裁候选人的素质要求有四点：第一是个人的道德素质高；第二是在整个大环境下，能够有效管理自己的人员；第三是在执行总体业务目标时，能够执行得好，包括最好的效果、最低的成本、最快的速度；第四是需要能够创新，理解客户，大胆推动一些项目，进行创新改革。副总裁需要有这四个素质，而且还要求这几点比较平衡。总监、部门经理等都会有其就职要求。摩托罗拉有许多给领导的素质培训，职业道德培训。摩托罗拉还给他们性的培训，让他们在全球做项目，让他们知道做事方法不只一种。摩托罗拉重视管理者的素质，如果管理手段不妥，犯了严重管理过失，摩托罗拉会将管理者撤掉。

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2、适应变革的薪酬 。在摩托罗拉，薪水的标准从职位入手，同一个职位可能会有差距，因为要看工作业绩。有些特殊能力的人，可能要从国外招聘，薪水跟国际市场挂钩。摩托罗拉的工资水平在市场中处于中间档次。摩托罗拉的薪水一大部分是基本工资，占的百分比很大，还有年终奖金。摩托罗拉意识到固定工资也有好有坏，２０００年摩托罗拉的工资结构有所变化，会增加一些可变动的工资，并将以前每年一次的奖金改为每季度发放。以前奖金与全球市场挂钩，２０００年将以一个国家单元的业绩作为奖金考核依据。

3、科学调节薪酬 。如果员工对自己的薪酬不满，可向人力资源部提出来，摩托罗拉会进行市场调查，如果真的比市场平均水平低，摩托罗拉会普调工资。成都的员工曾经反映说工资低，人力资源部就通过调查市场，发现情况的确如此，然后给员工涨工资。在摩托罗拉刚刚开始工作时，学历上的差别会在工资中体现出来，例如研究生和本科生会有差别。工作后，本科生比研究生高是非常可能的。随着时间的推移，老员工可能经过几年涨工资，基数变得很大，那么应届毕业生的涨幅就会比老员工高。对有创造性的人摩托罗拉会破格调级。

4、大家都有奔头。摩托罗拉的经理级别为初级经理、部门经理、区域经理（总监）、副总裁（兼总监或总经理）、资深副总裁。在摩托罗拉，员工的男女比例相当。摩托罗拉的经理数有６６４人，女经理人数占到经理总数的２３％，而且计划要发展到４０％。在摩托罗拉，中专毕业的工人也有达到部门经理的。摩托罗拉强有力的培训给许多人提供了成长的空间。

思考题：

1、摩托罗拉进行绩效评估的目的是什么？采取怎样的措施进行评估的？

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2、摩托罗拉的评估机制对员工的激励是否有重要的作用？

3、你如果是摩托罗拉公司的员工，你是否对这种评价机制满意？有哪些方面需要进一步创新？

第八章：A制冷公司的薪酬设计

A制冷公司是一家合资公司，公司成立于1995年，目前是中国最重要的空调和机房空调产品生产销售厂商之一。现有员工300余人，在全球有17个办事处，随着销售额的不断上升和人员规模的不断扩大，企业整体管理水平也需要提升。

公司在人力资源管理方面起步较晚，原有的基础比较薄弱，尚未形成科学的体系，尤其是薪酬福利方面的问题比较突出。在早期，人员较少，单凭领导一双眼、一支笔倒还可以分清楚给谁多少工资，但人员激增后，只靠过去的老办法显然不灵，这样的做法带有很大的个人色彩，更谈不上公平性、公正性、对外的竞争性了。于是他们聘请普尔摩公司就其薪酬体系进行系统设计。

普尔摩公司管理顾问经过系统的分析诊断就公司现在的薪酬管理所存在的问题进行调整，认为该公司在薪酬管理方面存在的主要问题有：一是薪酬分配原则不明晰，内部不公平。不同职位之间、不同员工之间的薪酬差别基本上是凭感觉来确定。二是不能准确了解外部特别是同行业的薪酬水平，无法准确定位薪酬整体水平。给谁加薪、加多少，老板和员工心里都没底。三是薪酬结构和福利项目有待进一步合理化。四是需要建立统一的薪酬。

普尔摩公司管理顾问认为，解决薪酬分配问题需要一系列步骤：首先，需要有工作说

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明书以作为公司人力资源管理的基础；其次，在工作说明书的基础上，对职位所具有的特性进行重要性评价，依据国际上被广泛使用的权威的评估方法对该公司的职位等级进行评定，最终形成公司职级图；再次，公司应委托专门的薪酬调查公司就同行业、同类别、同性质公司的薪酬水平进行调查，获得薪酬市场数据；另外，依据公司职级图、薪资调查的数据、公司的业务状况以及实际支付能力，对公司的薪酬体系进行设计，此项工作内容包括制定薪酬结构、制定不同人员的薪酬分配办法和薪酬调整办法、测算人力成本等；最后，形成公司可执行、公布的薪酬。

经过双方的紧密配合，该公司领导对最终形成的方案十分满意，因为他们再也不用为每月发工资这件事头疼了，薪酬分配的公平性也消除了员工之间的猜疑，增强了其工作热情。

思考题：根据薪酬理论设计一套薪酬计划

---综合案例

A公司是一家中小型企业，主要从事数码产品的销售业务。与其他销售公司不同的是，A公司走的是OEM贴牌之路，坚持打造自己的品牌。公司老板很年轻，白手起家，投资很多领域，事业一帆风顺。老板对自己投资数码行业非常有信心。老板和员工年龄相近，有共同语言，经常在办公室和员工一起玩网络游戏，下班后又一起出去吃饭喝酒，大家关系相处融洽。有时大家出去玩的太晚了，就睡在办公室，等第二天早上来上班的其他同事喊醒。老板有个习惯，喜欢睡懒觉。公司里有条不成文的规定，中午之前一般不能给老板打电话。所以老板一般在中午之后才能到公司。受老板的影响，几个业务员每天的精神状态都很不佳，一般要等到吃完午饭后才出去跑业务。

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数码业务刚开始起步时，A公司共有正式员工8人：会计1名，仓库管理员兼网络管理员1名，业务员6名。会计年纪比较大点，却对很多会计业务不熟悉，每天都要花几个小时和有业务员对帐。但老板认为其忠心最可贵，工作能力可以慢慢培养。仓库管理员兼网络管理员也是老板的玩伴，手患残疾，搬东西极其不方便。几个业务员中，只有2人有相关行业的经验，其他的有1人是老板从小玩到大的伙伴，有1人是老板以前做广告业务时的老下属，有1人是A公司以前的网络管理员，还有1人是被认为有发展潜力的实习大学生。老板对各个业务员进行了分工：初期由两名有经验的的业务员带着3名没经验的业务员熟悉业务，派他的老下属去外地开发二级市场。一个月后，他从外地失败而归，从此做起了老板的专职军师。老板的解释是，在公司里，只有他的老下属才能理解自己的意图，也只有他才能就公司的经营管理与交流讨论，所以他只须做军事，不用跑业务。这时，1名经验丰富的业务员辞职。这名业务员的渠道关系非常强。A公司前期在汉口和商超的渠道网络基本上都是靠他关系建立的。老板曾任命他做业务经理，但一方面他觉得自己没有实权，另一方面，老板觉得他没有主见，大事小事都要请示汇报。

随着他的离开，另一位经验丰富的业务员负责商超，老板从小玩到大的伙伴负责汉口市场，那位实习大学生则被派往武昌负责开拓市场。后期从深圳学习技术归来的业务员也被派到武昌配合实习大学生的工作。整个武汉市场就基本形成了汉口、武昌、商超三大块，直接向老板汇报。

在薪酬方面，一开始的约定是基本工资900+业务提成1%，没有其他补贴和福利。但在第一个月发工资时，老板声称只有那两位经验丰富的业务员基本工资为900，其他人按800算。并再次承诺等员工有所成长后，一定提高工资。实际上，这个工资标准一直没有改变。由于销量的原因，第一个月的最高工资(包括提成)都不超过1000元。同时，在业务员中，大家都不相信老板给他那位从小玩到大的伙伴也是同样的工资。

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思考题：你认为该公司存在什么问题并如何改进

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