市场机会和环境威胁
市场机会和环境威胁 1）市场机会
是指市场上存在着未满足的需求。就是企业可考虑涉足、有可能获利的机会。
物流企业市场营销外部环境一般分析 物流市场营销环境分析与物流企业对策 2）环境威胁
是指对企业不利或企业发展的因素。如果物流企业不能及时采取果断的行动，这种不利趋势将会影响到企业的市场地位。
物流企业内部优势与劣势分析 市场方面的问题 财务方面的问题 经营操作方面的问题 人力资源方面的问题 物流企业外部机会与威胁分析 物流企业面对机会和威胁的对策 1、市场机会与环境威胁
物流企业市场营销人员的主要职责之一其观察企业所处的环境，从中寻找新的机会，并设法避免或减少环境变化给企业造成新的威胁。
市场机会就是企业获利的机会，即市场上有未满足的需要就是涉足的机会。物流企业市场营销人员对市场进行调查、分析、评估后，选取对企业市场营销活动是有吸引力、企业拥有竞争优势和获得差别利益的环境机会。但能否成为某个物流企业的营销机会，则取决于是否适合物流企业的目标和现有资源，是否能企业取长补短、发挥优势、获得差别利益。
环境威胁是不利于物流企业发展的趋势，如果物流企业不及时采取果断的市场营销行为，这种不利趋势将会影响到企业的市场地位。所以要为可能性大，后果严重的威胁制定应变计划以避免遭受损失。
2、面对机会与威胁的对策
面临客观环境，纯粹的威胁环境和市场机会是少有的。通常情况下，营销环境都是机会与威胁并存，利益与风险结合在一起的综合环境，管理者一定要认真研究环境，针对不同环境采取不同策略。
3、环境应采取的策略，如图示理想环境是企业难得遇上的好环境这时机会水平大，威胁水平低，利益大于风险，这时企业必须抓住机遇，开拓经营、创造营销佳绩错失良机。
4、面临冒险环境应采取的策略，这时机会和威胁同在利益与风险并存，物流企业必须加强调查研究、进行全面分析、发挥专家优势、审慎决策以降低风险争取利益。
5、面临成熟环境采取的策略，这时机会和威胁水平都比效低，是一种较平稳的环境，一方面要按常规经营、规范管理，以维持正常动作，取得平均利润；另一方面，企业要积聚力量，为进入理想环境或冒险环境做准备。
6、面临困难环境应采取的策略，这时困难环境是风险大于机会，处境十分困难。企业必须想方设法扭转局面。如果大势已去，则采取果断决策退出，另谋发展。
然后，作好物流市场的细分及目标市场的选择 企业在环境的变化过程中所处的地位和类型可能是： 物流市场环境分析与物流企业对策 1）理想环境的对策 2）成熟环境的对策 3）冒险环境的对策 4）困难环境的对策
３．物流企业市场环境分析——SWOT分析法 SWOT分析法的介绍（企业内外环境对照法）
SWOT分析法是对企业内部的优势和劣势与外部环境的机会与威胁进行综合分析，并结合企业的经营目标对备选战略方案作出系统评价，最终制订出一种正确的经营战略。
SWOT分析法是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初
提出来的，又称为态势分析法，是一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素，进行系统评价，从而选择最佳经营战略的方法。
３．物流企业市场环境分析——SWOT分析法（企业内外环境对照法）
1）SWOT分析法的介绍 S—Strengths 优势 W—Weaknesses 劣势 O—Opportunity 机会 T—Threats 威胁
物流企业市场环境分析——SWOT分析法（企业内外环境对照法） 物流企业市场环境分析---SWOT分析法的应用步骤：
（1）扫描环境因素，分析企业的优势和劣势，可能的机会与威胁。 该技术被广泛应用于战略分析与制定的过程，它是公司评估其战略地位、明确物流市场营销环境的一种简单而有效的工具。采用此工具在物流企业市场营销策略制定过程中，对物流企业的优势、劣势、机会、威胁等进行深入剖析，以求使企业的市场营销策略建立在其优势的基础上而最大程度的消除劣势，并通过调整变威胁为机会、变机会为优势。
构造SWOT矩阵
物流企业市场营销外部环境一般分析 物流市场环境分析与物流企业对策
物流企业市场环境分析——SWOT分析法（3）制定行动计划 Ⅰ理想业务—成长型战略：开发市场，增加产量 Ⅱ成熟业务—扭转型战略：扭转内部不利局面 Ⅲ困难业务—防御型战略：联合、兼并
Ⅳ冒险业务—多元化经营战略：多种经营，分散风险 物流市场环境分析的目的与作用 物流企业顾客分析
顾客满意是物流市场营销的实质 顾客满意与顾客满意度
顾客忠诚与忠诚度
顾客满意与顾客忠诚的互动关系 影响顾客购买行为的因素 1．物流企业的顾客分类 2．物流顾客的需求分析 3．物流顾客行为分析 1）物流顾客的购买行为模式 2）物流顾客的购买决策过程 顾客满意是物流市场的实质 顾客满意与顾客满意度
顾客满意是一种期望（或者说预期）与可感知效果比较的结果，它是一种顾客心理反应，而不是一种行为。
顾客满意度是对顾客满意的量化测评，要达到顾客满意的目标，就要对顾客满意度进行研究。
顾客满意与顾客满意度受很多因素影响。 顾客忠诚与忠诚度
顾客忠诚对于企业生存和发展的意义非常重要。顾客忠诚的数量决定了企业的生存与发展，也是企业长治久安的根本保证。
物流营销目标的转变——从满意度向忠诚度转变
施乐公司对顾客满意度与再购买愿望作了比较，发现非常满意的顾客中具有再次选购施乐产品的愿望的顾客比满意的顾客中具有再次购买愿望的顾客多了5倍。他们还发现顾客满意度与顾客忠诚度之间并非是直线关系，而是非线性关系。顾客满意与顾客忠诚的互动关系
通过顾客满意建立顾客忠诚，通过顾客忠诚获取利润并实现企业长久的发展。
受到各种因素的影响，顾客满意与顾客忠诚的关系、满意度与忠诚度之间的关系经常会出现不相协调的局面。
满意度和忠诚度的关系会因行业的不同而不同。 垄断会带来满意度和忠诚度关系的扭曲。 物流企业顾客分析影响顾客购买行为的因素
1．物流企业的顾客分类
从物流顾客的角度看，顾客具体可划分为3个层次。 1）一般顾客： 2）潜力顾客： 3）头顶顾客：
物流企业顾客的广泛程度与物流企业服务的范围相关，物流企业服务的范围受企业外部环境、自身实力影响。
物流企业顾客分析 影响顾客购买行为的因素 物流顾客的需求分析
物流顾客的需求分析是将物流顾客的需求与产生需求的社会经济活动进行相关分析的过程。
社会经济发展是影响物流需求的主要因素，具体包括以下几点： 经济发展;
宏观经济和管理的变化; 市场环境变化;
消费水平和消费理念的变化; 技术进步; 物流服务水平; 物流企业顾客分析 物流顾客行为分析 物流顾客的购买行为模式 物流顾客的购买决策过程
物流顾客的购买行为过程，就是其购买决策过程，通常分为5个阶段：
认知需求----收集信息---评价选择---购买决策----购后感受 物流企业竞争者分析
物流企业竞争者分析的方法和步骤如下： 识别竞争者。
了解竞争者的目标，判断竞争者战略
判断竞争者。评估竞争者的实力，预测竞争者的反应模式。 做出竞争决策。
物流企业竞争者分析识别竞争者 竞争者含义与分类
根据不同标准，竞争者主要有以下三种分类： 按不同层次对竞争者分类，可分为： 品牌竞争者 行业竞争者 形式竞争者 欲望竞争者 竞争者含义与分类
根据不同标准，竞争者主要有以下三种分类： 按竞争者在同一目标市场的地位进行分类，可分为 市场领导者 市场挑战者 市场追随者 市场补缺者
根据不同标准，竞争者主要有以下三种分类： 按竞争者特性分类 （1）强竞争者与弱竞争者 （2）良性竞争者和恶性竞争者 物流企业竞争者分析识别竞争者 1．竞争者含义与分类
2．物流企业竞争者分析主要内容
1）竞争者的基本信息，包括竞争者概况，竞争者组织机构，竞争企业的负责人背景。
2）竞争者产品或服务特点 1．竞争者含义与分类
2．物流企业竞争者分析主要内容 竞争者产品或服务特点
了解主要竞争企业的产品或服务特点可以从收集各竞争企业的产品说明书，分析主要能够企业的广告内容等方面入手，通常各企业都会在产品说明书或者广告中，把自己产品或服务中的最突出的优点陈述出来。
有的时候，也可以通过购买并深入研究主要竞争企业的产品或服务的方法
来了解其产品或服务的特点。
物流企业竞争者分析判断竞争者的目标和战略 1．判别竞争者的目标 2．判别竞争者的战略
物流企业竞争者分析判断竞争者
由于竞争者的目标、战略、优势和劣势的不同，竞争者对于市场上的价格、促销等市场竞争行为会做出不同的反应。归纳起来，竞争者有以下4种：1．迟钝或从容型竞争者
2．选择型竞争者 3．强烈反应型竞争者 4．随机型竞争者
物流企业竞争者分析做出竞争决策 1．市场领导者战略 2．市场挑战者战略 3．市场追随者战略 4．市场补缺者战略
