网络营销方案sss

宿舍宝，是武汉各大高校提供餐饮外卖的服务类网站。用户可以通过网站迅速的预定校园周边餐厅的产品，并可以查找出本校周边的餐饮信息（包括饭店的菜单、订餐电话、近期优惠等），主要面向的用户群体为武汉高校在校大学生。

宿舍宝只是一个平台，它将高校周边的小饭店、外卖店等收录进来，将它们的基本资料，比如饭店菜单、价格、营业时间、地理位置、近期优惠、客户评价等以电子页面的形式提供给大学生顾客，让在校大学生很容易地就可以查找到某某饭店的基本信息，比传统的纸菜单更容易保存和使用。对于饭店来说，可以更形象的将自家饭店展示于大学生顾客，为饭店增加客流量。不仅如此，宿舍宝还经营大学生日常用品，提供保质保量送货上门服务，让学生们可以不踏出宿舍一步就可以吃饭、买东西，还可以浏览各高校间学术、社团活动，闲置物品转让、拍卖，学习资料的分享。让大学生活更加多姿多彩，是宅男宅女们的福音。

基于以上，本方案策划的主要目的是通过分析“宿舍宝”的营销环境、消费者心理、竞争者分析为了使这个平台得以成功的推广出去，增加学校周围餐饮的客流量，和他们一起达到双赢。网络营销目标主要是增加网站点击量，网站浏览量，吸引外商广告投资。

第一部分 营销及战略环境分析

1.1宏观营销环境

1.1.1人口环境分析

据武汉市统计局2012年统计，武汉目前高等院校已发展到85所，在校本专科学生92.04万人，不仅在全国15个副省级大城市中名列第一，而且位居全国全球大城市中第一名。

现在武汉市常住人口有823万人，武汉是人口净流入城市，这意味着，武汉人口密度会逐步增加。这是快速成长的城市的正常现象。当然，流入武汉的人口，有部分是大学生。考虑到这个因素，能够让武汉更清醒地认识到自身的活力和吸

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引力。

1.1.2经济环境分析

初步核算，2013年上半年国内生产总值248009亿元，按可比价格计算，同比增长7.6%，居民收入稳定增长，农村居民收入增加。第一财经上2013年6月9日发布的消息显示在校大学生平均每月可支配费用为1383元，平均月花销1152元。2011年09月11日武汉大学生消费调查报告显示武汉大学生人均月支出980元，我国经济的增长，人民生活水平不断提高，大学生的月支出逐渐增多。

大学生虽然大多没赚钱，但网购能力不容小觑, 2013年05月15日支付宝公司公布的一份调查报告显示在过去12个月的时间里，全国超过55%的在校大学生都已加入网购的大军；且在校大学生网购族平均每年在网上的消费额超过4000元/人，武汉大学生网购族，人均年网上消费支出达2901元，每年的网购次数人均有37笔。

1.1.3政治法律环境分析

（1）国家对大学生创业的支持

资金是大学生创业的第一难题，大学毕业生有的刚工作不久，有的甚至连工作都还没有，而大多数家庭又没有足够的实力来支持家中的孩子来创业。其实不仅仅是大学生创业，这对于大多数想要创业的人来说都是很难跨过的一个难坎！甚至于很多想要创业的人在创业资金这第一道槛上就被挡住了。为此国家出台了一系列对大学生创业的支持。主要优惠内容有： 贷款

各国有商业银行、股份制银行、城市商业银行和有条件的城市信用社要为自主创业的各大高校毕业生提供小额贷款。在贷款过程中，简化程序，提供开户和结算便利，贷款额度在5万元左右；贷款期限最长为两年，到期后确定需要延长贷款期限的，可以申请延期一次；贷款利息按照中国人民银行公布的贷款利率确定，担保最高限额为担保基金的5倍，担保期限与贷款期限相同。 税收优惠

大学生自主创业第二个受到关注的地方在于税务方面的问题。我国的赋税属于比较高的国家，而且税收项目比较多，除了企业必须要缴纳的国税、地税和所得税以外，根据企业所从事的不同行业还会有一些其他的税需要缴纳。国家在大学生创业优惠中对于税收方面作出了以下规定：凡高校毕业生从事个体经营

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的，自当地工商部门批准其经营之日起1年内免交税务登记证工本费（即：免税）；新成立的城镇劳动就业服务企业（国家*的行业除外)，当年安置待业人（含已办理失业登记的高校毕业生，下同)超过企业从业人员总数60％的，经相关主管税务机关批准，可免纳所得税3年；劳动就业服务企业免税期满后，当年新安置待业人员占企业原从业人员总数30％以上的，经相关主管税务机关批准，可减半缴纳所得税2年。

以上大学生创业优惠是国家针对全国所有自主创业的大学生所制定的。另外，各地为了扶持当地大学生创业，也出台了相关的法规，而且因为更有针对性，所以更加细化，更贴近实际，大学生如果准备创业，那么在了解国家的大学生自主创业鼓励外，也一定要去了解当地的详细的创业优惠。除此此外，大学生自主创业在档案保存和社会保障办理方面也有对应的优惠，是为了鼓励大学生自主创业，解决创业的后顾之忧，提供有效的保障和服务。 （2）食品安全问题

近几年社会各界曝光了很多与食品安全问题有关的事件。民以食为天，关乎自己的健康问题，人们也越来越重视食品安全，国家也颁布很多与食品安全问题相关的法律法规。社会各界也利用新媒体加强了对食品安全问题的监督。我们在开展活动会对各大高校的食品质量提出严格的要求，让学生们吃得放心。

1.1.4社会文化环境分析

1.新媒体的发展

据2012年调查数据显示，有50％的人认为大学生“宅”群体出现的主要的原因是网络发达，电脑拥有率高，38％的人认为是个人性格因素，学校因素次之。媒体环境会影响人们的思维方式，生活习惯，价值观念等。在这样一个网络流行的新媒体环境下，必然深深影响着人们的日常生活，宅男宅女也随之兴起。不可否认，网络的发展对“宅”现象的产生和发展起着决定性的作用。 2．社会压力

据2012年调查数据显示，有16％的大学生坦言，他们“宅”在宿舍是为了逃避现实。近年来高校扩招，致使大学生越来越不“值钱”，大学生就业压力明显增大。一些人希望通过“宅”在寝室以逃避社会竞争，寄情于虚幻的网络来缓解压力。这也是大学生“宅”现象存在的一个客观原因。

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3.惰性心理

随着社会的发展，人们的物质生活条件越来越好，再加上中国特有的独 生子女，使得家里的父母长辈都非常溺爱孩子，恨不得所有能做的不能做的 都替孩子打理好，这就造成了现在的大学生偏好舒适懒散的生活，习惯于享乐。 4.从众心理

从众心理是一种比较普遍的社会心理现象。所谓从众,是指个体在群体的影响和压力下，放弃自己的意见而采取与大多数人相一致的行为，即通常所说的“随大流”。在大学校园中从众现象也很普遍。处于青春期的大学生一方面自我意识急剧发展，充满热情，勇于创新，常常以标新立异的装束和独特的言行举止来显示自己的与众不同；另一方面，他们的性、自制力、意志力和分辨是非的能力都不是很强，往往陷入焦虑、困惑和迷茫之中，导致行为上的随波逐流，思想上自我迷失。 5.不善交际

中国的应试教育虽然在一定程度上提升了学生的书面知识，但在实践方面的教育却少的可怜，在上大学之前学生们基本上都是“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”。长此以往学生们的交往能力变差，不喜欢与人接触，性格愈加内向。因此有些大学生会逐渐把视线转移到网络交往上来，在虚拟的世界可以畅所欲言而不会觉得尴尬、不知所措，相比面对面的交往他们更愿意通过网络来沟通。 6.求新心理

大学生是非常有活力的群体，接受能力强，喜欢新奇的事物。当同学好友好开始使用一种新软件时，经过同学之间的口口相传自己也会很快的使用。大学生个人电脑拥有率高，喜欢网购浏览网页，群体之间的模仿效应强，当一位同学开始在互联网上接受各种服务满足自己的日常生活时，他周边的同学也会慢慢接受并其周围的群体的购买行为产生影响。

上面所说的学生的心理都是普遍存在的，这就形成了一个小群体甚至是一个较大群体的集体文化。对于这部分的心理因素我们在营销活动中是会考虑的重要因素。

1.1.5科技环境分析

互联网正逐步成为信息时代人类社会发展的战略性基础设施，历经多年发展，我国互联网已成为全球互联网发展的重要组成部分。互联网全面渗透到经济

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社会的各个领域，成为生产建设、经济贸易、科技创新、公共服务、文化传播、生活娱乐的新型平台和变革力量，推动着我国向信息社会发展。

更多的移动设备用户通过他们的移动设备访问互联网。从浏览互联网，付款也将通过移动设备完成，几乎每件以往在电脑上实现的功能，在手机上都可以轻松实现。

随着用户需求的上升，会在移动通信技术，硬件和软件方面的一些功能增强。相关的如RFID技术，图像识别，NFC 近场通信技术等，都将进一步拓展增强，从而使得它更容易为移动用户提供些功能，用户通过他们的移动设备来执行高级任务。

使用移动设备将或取代传统的个人电脑使用，手机已超越电脑成为首选的上网设备。

自从2009年3G发牌，iPhone、Android等智能手机大规模上市，手机App市场呈现火爆态势。“十一五”期间，网民数增长3倍，达到4.57亿人，普及率攀升至34.3%，超过世界平均水平。2011年底，中国移动互联网用户将比2010年底的3.03亿增加近一亿，达到4.15亿。与此同时，我国不仅拥有全球最多的手机用户，也同时拥有全球领先的移动互联网产品和技术。

随着移动互联网技术的不断向前发展、智能手机功能的日益完善和价格的日趋下降,中国大学生智能手机使用市场调查报告显示有80%以上的大学生都会持有智能手机，各年级使用智能手机的比例分别是：大一41%，大二25%，大三19%，大四15%。大学生平均每天使用手机1-3小时 成“低头族”。

大学生使用的手机应用程序大致包括社交类、游戏类、工具类、影音类、新闻类、摄影类等，大学生一般下载应用程序为社交应用、看书软件、视频音乐软件、游戏软件。

1.1.6自然环境分析

武汉市属亚热带温湿季风气候，雨量充沛、日照充足，四季分明。总体气候环境良好，近30年来，年均降雨量1269毫米，且多集中在6-8月。年均气温15.8℃-17.5℃，年无霜期一般为211天-272天，年日照总时数1810小时-2100小时。

武汉市年内的气候变化较大，武汉市位于江汉平原东部，长江中游与长江、汉水交汇处。初夏从每年的五月中旬开始，7月进入盛夏，气温最高气温大部分

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时候在37-39度，但最低气温比较高，一般在29-30度，加上湿度往往较大，常令人感到闷热难受。十月之后进入初秋，气温逐渐下降，平均气温在20-25度，有时候气温也会异常达到接近30度或超过。从秋天步入冬天往往很快，只要有冷空气南下，气温迅速下降。12月底到次年2月是冬季，冬季的平均气温一般在1-3度，天气好时可以有7-8度，但是有寒潮或雨雪时常常在0度以下，比较阴冷。

武汉极端的天气环境为我们提供的网上订餐、生活用品订购服务创造机会，外地的学生对武汉天气的不适应，进一步催生对我们服务的需求。

1.2微观环境

1.2.1顾客行为分析

根据我们的问卷结果分析，可以知道消费者行为有以下内容：

为了获得更准确的一手资料我们将设计好的问卷在问卷星网络平台上发布并设置了链接。计划收集问卷130份，实际填写问卷125份。男生人，占51.2%；女生61人，占48.8%。以下是对于具体问题的统计分析结果： （1）不同年级学生选择网上订餐服务的情况 如图1

（2）不同性别的学生选择网上订餐服务的情况 如图2

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（3）学生平均每月用在伙食(一日三餐)方面的费用 如图3

（4）对于网罗学校或附近食堂、后街的各种食物，大学生对于我们提供网上订餐服务的态度，36%的学生表示会接受 ，3.2%的学生表示不会接受，60.8%的学生表示可能会接受。

（5）对于提前订餐，在午餐或晚餐时间统一送餐，61.79%的学生表示能接受，38.21%的学生表示不能接受。

（6）经过调查发现75.61%的学生选择在网上订购午餐，53.66%的学生选择在网上订购晚餐，在网上订购早餐学生比较少只有8.13%，进一步调查发现.23%的学生都会在冬天选择网上订餐34.15%的学生在夏天选择网上订餐，其次就是秋天和春天，15.45%的学生认为季节因素对他们选择在网上订餐没有影响。 （7）学生每月生活费用分布情况柱状图 如图4

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（8）学生对网上订餐的要求条形图 如图5

（9）调查显示84%的学生表示订餐30分钟以内送到是可以接受的，16%的学生表示不能接受，其中有大部分人认为15分钟以内送到最好，少数人认为10分钟以内最好，也有一部分的人认为20分钟以内也是可以接受的。

（10）对于闲置物品的处理问题36。8的%人会放置不管，29.6%的学生选择爱心捐赠，还有26.4%的学生会扔掉，极少数的人会卖掉，占5.6%。

（11）对于处理闲置物品的平台，88%的学生表示会考虑，12%的学生表示不会考虑。

（12）学生希望我们在处理闲置物品的平台上提供服务 如图6

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（13）调查表明，45.6%的学生表示会在这个网站上购买他人的闲置物品，25.6%的学生表示不会购买，28.8%的学生表示不确定。

（14）对于我们提供的与各高校寝室交流信息、沟通情感的平台，41.6%的学生表示非常愿意接受，40.8%的学生表示愿意接受，13.6%的学生表示还不确定，4%的学生表示不会选择。

（15）学生希望在信息交流的平台上获得的信息柱状图 如图7

对这个问题的统计分析数据显示，还有的同学希望在里面结交朋友，丰富生活仅占2.44%。

（16）、对于在网上购买生活用品，52%的学生表示会选择，43.2%的学生表示可能会选择，4.8%的学生表示不会选择。

(17）对于我们提供的在节假日相互送礼的服务平台，83.2%的学生表示会选择，16.8%的学生表示不会选择。

1.2.2总结与建议

（1）对于网罗学校或附近食堂、后街的各种食物，提供网上订餐服务还是很有发展前景的，只有3.2%的学生表示不会选择，当然还有大部分学生占.23%不是很确定，表示可能会接受，这需要我们的努力，把网站办好。

（2）不同年级的学生对网上订餐的态度也是不同的，其中大一，大四超过60%

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的学生表示会在网上订餐。另外学生用于生活方面的费用还是很高的。 （3）不同性别的学生对网上订餐的态度也是不同的，45.9%的女生表示会选择在网上订餐，50.82%的女生表示可能会，相反男生的不定性比较大，70.31%的男生表示可能会，选择不会在网上订餐的男生女生都比较少。

（4）61.79%的学生表示能接受在午餐或晚餐时间统一送餐，这种送餐模式是有一定可行性的。

（5）选择在网上订午餐和晚餐的比较多，占了一半以上，在网上订购早餐学生比较少只有8.13%，我们可以选择剔除或是安排少量的人送餐。

（6）季节对选择网上订餐是有一定影响的，选择在冬天订餐的不较多占.32%，选择在夏天订餐的占34.15%，选择在秋天夏天订餐的都很少。

（7）学生在网上订餐主要看中的是价格便宜，服务态度，效率快，卫生、保温，食品口味。大多是学生认为订餐30分钟以内送到是可以接受的，占了84%，还有另外16%的学生是不能接受的，他们的观点不一，有20分钟，有15分钟，有10分钟的，还可以提供学生对餐馆，对网站作评价，方便改进。发起好友推荐的模式，加强餐友之间的交流。

（8）对于处理闲置物品的平台还是很有发展空间的，接近88%的学生表示会考虑，学生主要希望我们提供物物交换，拍卖，赠送等服务模式。有些同学表示我们的网站货物交换，拍卖等一定要安全，我们也可以回收二手教科书，然后在网站上便宜卖给学生。

（9）对于我们提供的与各高校寝室交流信息、沟通情感的平台也是比较可行的，82%的学生表示愿意接受，还有13.6%的学生表示还不确定，这个平台还是很受欢迎的。大家希望在这个平台上获得兼职招聘信息，学习资料，文艺汇演、社团活动安排，以及学校的讲座时间，希望在这个平台上结交新朋友，丰富我们的生活。

（10）网上购买生活用品的网站，一半的学生表示会选择，接近一半的学生表示还不确定，只有4.8%的学生表示不会购买，我们要在个方面配送速度，服务质量等方面提高自己

（11）在节假日相互送礼的服务平台也是比较可行的，83.2%的学生表示会选。 （12）我们的网站板块设计一定要简化直观。

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1.2.3竞争者分析

“宿舍宝”是一个服务于大学生群体的网站，它集宿舍送餐、生活百货配送、闲置物品换享、信息共享和节日创意送礼为一体的网址，为大学生提供了方便，它是连接供应者与消费者的桥梁。

就二手资料分析来看：从大的方面来说，提供订餐送货的餐馆，以及各类订餐网站，还有一些跳骚市场，甚至于各类淘宝网站都是竞争者。而从市场竞争分析来说：线上竞争对手主要有：从事高校订餐、高校信息共享的大型网站，如：一点网、校园APP等。关于处理闲置物品的网站，主要有线下竞争对手主要有：提供送货上门的店铺，如：武汉慕丹鲜花礼品花店（主要是为湖北中医院高等专科学校鲜花礼品速递服务），订餐送货的饭馆等，还有一些高校小吃摊提供的支付宝付款活动等。

由此我们得出：市场上此类网站没有一个完整具体的系统，“宿舍宝”是一个专门服务于大学生的网站，是“宅客”的最爱。相比而言，宿舍宝是一个实施性强，比较具体完善的以订餐为基本业务的网站，线上线下一体化，更有些网站只是一个初步构想，没有具体的实施方案，在全国很多地区都开展了比较类似的网站，如：西城聚合——绵阳大学生网上订餐系统就是一款专门为绵阳大学生提供订餐的网站，还有看饭网等等。而在武汉，这样的一个系统还是不成熟的，而且“宿舍宝”是集多种功能于一体的，相对一般的订餐网站而言，多了信息的丰富性、功能的多样性，为一些大学生宅客提供了极大的方便性，而其相对的不足在于由于融合了多个方面的信息，因此其对辅助板块的专业性相对就弱了一点。

第二部分 目标市场营销STP及4P

中介平台，目标市场分两类：下游顾客和上游供应商

2.1.1市场细分

（1）在人口统计变量中

按年级分：大一、大二、大三、大四学生

按生活费分：500元以下、500-800元、800-1000元、1000元-1500元1500元以上

（2）对于网上订餐平台

按行为变量中的追求利益分：追求价格便宜、追求服务态度、追求效率快、

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追求卫生保温、追求食物口味 （3）对于“换享窝”平台

按心理变量分：对闲置物品的放置不管、选择爱心捐赠、选择扔掉、选择卖掉。

2.1.2目标市场选择

选择武汉市内各高等院校作为我们的市场，主要目标人群为各高等院校大一、大二、大三和大四的学生，每月生活费在500-1500元的学生，因为生活费在500元以，和1500元以上的学生居于少数，不具有代表性。

2.1.3市场定位

“宿舍宝”—为学生提供在学校生活所需的服务网站，包括网上订餐服务、换享窝（将闲置物品相互交换分享）、生活用品订购、节假日送礼、高校信息交流平台等板块，让学校共享武汉市各高校资源，更能够丰富学生的业余生活，扩大学生的朋友圈。

“宿舍宝”是以学生为主体，为学生提供在生活、饮食、学习、精神娱乐，心灵呵护、信息交流等方面服务，是一种多元化的学生服务平台。

2.2网络营销4P战略

2.2.1产品策略

整体产品不仅需要从产品实物等有形方面满足消费者的需求和欲望，还需要购买者获得精神上的满足和效用。

“宿舍宝”这一项目的核心产品是为大学生主要提供以下四种服务：订餐服务、信息交流服务、闲置物品交换分享服务、节假日网上订购礼物服务。形式产品主要是我们提供的式样、质量水平、特色、包装等一些可以让购买者可感知的特征。比如我们我们提供的食物的种类，对于闲置品的外观包装等。期望产品是购买者所期望的得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。如在寒冷的冬季我们可以让食物保温，以至于咋送货的途中不会变冷，购买者吃了会更加舒适健康等。在闲置物品交换分享时我们对于回收的物品也会进行消毒灭菌处理，从而保护下一位使用者的健康。附加产品是用户在购买某一特定的形式产品时所获的其他的服务和利益的总和。我们针对主要的业务即送餐服务，我们会提供信息咨询

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服务。包括食物材质的新鲜程度，当购买者身体不适时我们会为用户提供符合身体状况食用的食物的建议。 产品分类： 订餐服务 菜单（组合商品） 点菜（单一商品） 在线精致餐饮预订服务 普通订餐服务 信息交流服务 兼职招聘 学习资料共享 学校讲座

文艺汇演与社团活动 闲置物品交换分享服务

主要是结合在校大学生日常生活学习可能用到的物品。如闲置的衣架、鞋架、小电器用品、书籍等等。 节假日网上代人送礼服务

在进行了市场调查后，主要结合学生的月生活费水平、消费心理以及具体的节假日时间合理有效地为学生提供贴心满意的服务。如：在圣诞节可以提供各个高校送苹果祝贺卡活动，情人节教师节提供送花活动等。

我们提供的“宿舍宝”网络平台是网络时代的一项新产品，项目实施后处于导入期阶段。为了让更多的大学生了解接受它，并将它应用于自己的日常生活我们需要加大宣传力度（这部分内容我们会在网络推广促销策略中讲到）。

用户在网上“宿舍宝网络平台上订餐后”我们会及时对食物做合适的包装，我们提供的都是经过高温杀菌消毒符合国家检验标准的餐盒，同学们可以放心食物。另外在寒冷的冬季由于室外温度较低，我们会配备保温设备让用户享用到热腾腾的美食。无论在哪个季节我们都会再提供一层包装箱。做到真正从用户角度出发让用户享受到贴心舒适满意的服务。闲置物品交换分享时我们同样会对闲置物品做消毒灭菌处理。对于学习资料我们会进行美化，比如增加一个漂亮的书皮，用户订购的礼物我们会结合具体情景以及用户的要求给礼物增加合适的包装，附

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带上贺卡等，让用户感受到我们贴心的服务。

2.2.2价格策略

从整体上来看，“宿舍宝”是一个为学生提供在学校生活所需的服务网站，其主要是作为一个网络平台，而我们的产品和服务也是以线上和线下结合起来的。针对于我们的目标顾客主要为大学生，这类低收入人群，我们的产品是分为收费产品和免费产品这两块，不同的产品和服务主要采用的是差异化价格策略和低价策略，下面针对我们网站提供产品做具体说明。

（1）对于网上订餐服务、生活用品订购、代人送礼，这是我们网站里的一个收费模块。采取的是低价策略和差异化价格策略并存，本网站部分产品（订餐、日用品）价格是与线下各商铺、超市、餐馆、小摊价格持平的，此外我们还针对我们提供的送餐服务做出了差异化价格策略，主要区分因素为派送速度。

根据我们一手资料发布问卷结果我们得出，84%的学生表示订餐30分钟以内送到是可以接受的，于是我们制定的价格策略是这样的：20-30分钟送到的价格是与市场价格一致的，10-20分钟送到加收1元加急费，10分钟以内送到的加收2元加急费。

(2)在“代人送礼”这块，根据我们调查报告显示，83.2%的学生表示会选择，能接受我们的收费标准基本与市面（韵达，申通）一致，同时24小时内到货这一个性化服务。是我们是根据产品体积、重量进行差异收费，与市场物流公司收费标准一致。

(3)对于“换享窝”（将闲置物品相互交换分享），这是一个集收费与免费形式并存的模块。顾客可以免费在网上进行二手物品发布与浏览、洽谈，在线下物品配送方面可以选择我们集中配送与自行配送两种方式，在集中配送方面是根据产品体积、重量进行差异收费，与市场物流公司收费一致，采取了低价收费策略。在自行配送这方面是需要顾客之间自行协商的。

(4)“在高校信息交流”平台这一模块，我们采取的是完全免费的形式，消费者不需要支出任何费用就可以随意交流、浏览。

同时本网站在支付方式这一块是支持货到付款和网上付款这两种方式。货到付款即顾客交易成功收到后将货款交由现场送货人员，网上付款这一块支持网上银行和支付宝付款。

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2.2.3渠道策略

我们的“宿舍宝”提供的是线上与线下的服务。我们展开的营销活动不仅是在网上平台上与消费者进行接触，收集整理消费者的订购信息，还将在线下与消费者进行面对面的接触，倾听他们的意见或建议，增强双方间的信任感，并力争做好各种服务，让我们的目标消费者满意。在提供服务的同时，也会做一些活动，对我们的下游分销商提供折扣，对我们消费者提供优惠活动，吸引他们的注意，活跃氛围，促进销售的增长。 1. 线下分销渠道

首先我们会建立一个相对完善的配送中心，将货物尽快送到消费者手中，保证库存相对平衡。并会与线上平台上我们的所接到的订单或者信息相匹配，有效结合，保证信息传达得通畅，线上与线下有效整合，提高我们的效率。在实体产品方面，我们有订餐，节假日礼品赠送活动和生活物品的购买和进行闲置物品的交换。我们在与线下中间商沟通中汇讲明根据订餐数量来对我们进行优惠，与他们建立良好的伙伴关系，一起分享利润，这个可以灵活安排。在赠送礼物活动时，可以格局消费者的需要，可以在节假日，也可以在特殊时候给他们送礼，并收取一定费用。在生活物品的购买上，根据消费者的订单，我们与一些商店的沟通中，争取让他们给我们更低的价格，然后我们再卖给消费者，必要时我们也可以给这些中间商一些回扣，增强我们合作伙伴的关系，让他们更愿意与我们宿舍宝合作。对于将闲置物品相互交换分享，顾客可以免费在网上进行二手物品发布与浏览、洽谈，在线下物品配送方面可以选择我们集中配送与自行配送两种方式，在集中配送方面我们可以根据产品体积、重量的大小，质量的高低进行集中配送。在自行配送这方面我们可以根据消费者需要进行协商。 2.线上分销渠道

在我们“宿舍宝”的网站平台上，我们与顾客接触的渠道比较少，顾客可以在网站上浏览我们的信息，可以给我们留言，给出意见或建议。再次，顾客可以在QQ群、SNS社区（比如人人网、开心网、豆瓣、校内网）、微信朋友圈（如注册“华中科技大学武昌分校宿舍宝”公众号，关注此公众号均有机会得到宿舍宝优惠送餐券）、宿舍宝app（我们可以开发一个app软件，消费者可直接在app上订餐）等平台上与我们交流，我们也会手机各种信息资料，尽最大能力，满足他们的需要，提高我们的服务水平。除此之外，我们也会通过手机与顾客交流，

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将我们的联系方式给顾客，或者做成名片送给顾客。

2.2.4促销策略

促销目的：

宿舍宝的促销活动是为了吸引新进入网站浏览的新顾客，以及留住原本在本网站消费的老顾客，在网站内进行促销是对顾客心理因素的一个促进。 促销方式：

(1)选择套餐配送可优惠。宿舍宝每天都会推出各种精美套餐，供顾客选择，周一到周日每天推出的套餐是不一样的，每天都会有惊喜，而套餐的定价相比原定价格是有优惠的。

(2)抽奖活动。当顾客在本店一次性消费达到50元，即可参加我们设立的抽奖活动（奖品有限，送完为止），我们设立的奖项有 一等奖（1名）：当日套餐优惠劵1张 二等奖（5名）：10元现金优惠劵一张 三等奖（30名）：2元现金优惠劵一张 谢谢惠顾

(3)数量优惠。当你一次性订餐量达到4盒以上，即可享受九五折优惠，数量越多，优惠越大。 (4)会员积分制：

会员积分制主要是针对老顾客设置，顾客在宿舍宝网站持续下单三次以上，即可注册会员，注册会员后，我们可根据顾客的付款金额进行相应积分，一元一分制，当积分达到500分后，即可兑换相应产品，兑换规则如下： 500分——可兑换优惠券5元 1000分——可兑换优惠劵10元 1500分——可兑换优惠劵15元 2000分——可兑换优惠劵20元 2500分——可兑换优惠券25元 3000分——可兑换优惠劵30元

在会员生日当天，根据会员注册信息，可享受九折优惠。

第三部分 宿舍宝推广活动

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3.1 推广策划

3.1.1推广目的

1. 让目标消费群在最短的时间内认知产品（我们的平台）的功能、效果，缩短产品推广期的时间长度，尽快进入成长期，创造效益。 2.使目标消费群产生试用的欲望，并逐步将其培育成长期消费者。 3.提高网站的知名度和美誉度。 3.1.2推广对象

1．高校师生以及高校内居住人员。

2．暂时锁定在80、90后，长期蹲电脑的群体。会上网才有可能网上订餐，先从他们入手。 3.1.3推广地区

华中科技大学武昌分校（试用点），推广较成功会逐步扩大大武汉各高校。 3.1.4产品推广

1.产品策略：平台定位服务于高校师生消费群体。

2.价格策略：利用刚上市的理由，各大优惠订餐、打折、送券等各类优惠活动行头打起来。

3.2具体推广方案

3.2.1线下推广

（1） 广告宣传： 面向商铺：

带上笔记本，安装好宿舍宝平台，上门，给店家演示平台，告诉他前期免费架上去（前期如找到另外合作伙伴就得免费，至于免费时间视情况待定），平台服务与商铺、服务于消费者、服务于我们自己，这是双赢甚至三赢的合作，让他们放心接受合作、使用就行了。等有谈拢的商铺参与之后，就可以整条街加大宣传力度了，让没有加入的知道我们的声势、我们的好处，巡回拜访，留传单，表明我们的好意。 面向消费群体： （2）派送传单 ：

1.在合作商铺留单，告知他们与我们合作可以增加销售渠道，提高销售量。

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2.后街路口，中区广场，等热闹地派单，派单部分地区，不是仅仅局限在学校附近。到处热闹的能派的地方，没大队执法的地方都有必要，目的是宣传，让更多的人知道这个平台。

3.进小区，如我们学校的军威苑，塞门缝。 派单期间，注意网站浏览量与派发量的比列，派单是个体力活，届时没事的话，希望全体职员出去宣传。 （3）事件营销：联系一些公共的有影响力的活动，志愿积极参加，趁机为自己的平台做下 宣传。

（4）人脉宣传：利用每个人身边的朋友亲戚关系网，扩大宣传范围、网站点击量、留言板 信息等。

3.2.2线上推广

（1）QQ群：将平台的广告一邮件的形式发放到各个好友的邮箱中，利用人脉进行转发宣传，送餐是个有需求的东西，一般大家都不会反感。另外各高校的信息交流可以通过送餐广告带动起来。

（2）SNS社区：比如人人网，开心网，豆瓣，校内网，这些社区一般都是学生和年轻问聚集的地方，而送餐和信息交流一般是最宅的大学生和小白领，送餐是必不可少的。并且喜欢上社区的学生和年轻人都喜欢彼此分享，交流信息，在SNS社区上宣传宿舍宝是最合适的方式之一。

（3）信息网：如58同城，赶集网，武汉团购网，利用这些网站的高浏览量和人气，可以注册账号，在这些网站上挂一个虚拟的服务号，借此来宣传。 （4）微博：

1.申请一个官方的华中科技大学武昌分校宿舍宝账号，每天发微博打广告宣传。另外其余各高校之间的信息交流平台这个功能可以通过官方账号发微博宣传。 2.在微博上个建立一个话题 #昌大宿舍宝# 只要发微博提到此话题并@“华中科技大学武昌分校宿舍宝”官方账号，均可得到一份免费送餐的机会，这是宅男宅女们吃货的福音。

（5）微信朋友圈宣传：注册“华中科技大学武昌分校宿舍宝”公众号，关注此公众号均有机会得到宿舍宝优惠送餐券，在朋友圈里也可发送此类广告借此让更多的人知道。（广告包括宿舍宝订餐，日常生活用品送货上门，各大高校信息交流等功能。）

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（6）“宿舍宝”app：有条件可开发一个app软件，消费者可直接在app上订餐、分享、交流信息，下载“宿舍宝”app可得优惠券2-10元不等。

第三部分 附录

宿舍宝调查问卷

大家好，我们将在网上建立一个名为“宿舍宝”的网站，主要是为各在校大学生宿舍生活和学习，提供各种线上和线下服务，为您的校园生活和学习带来方便。感谢您的合作，我们会对您的信息采取无记名的方式，请您放心填写。

1、您的性别是( )

A、男 B、女 2、您的年级是( )

A、大一 B、大二 C、大三 D、大四 E、研究生 F、其它 3、您每个月的生活费大概为多少( )元。

A、500以下 B、500—800 C、800—1000 D、1000—1500 E、1500以上 4、您平均每月用在伙食(一日三餐)方面的费用大概为( )元。

A、200以下 B、200—400 C、400—600 D、600—800 E、800以上 5、如果我们可以网罗您本学校或附近食堂、后街的各种食物，并提供网上订餐服务，您会接受吗？( )

A、会 B、可能会 C、不会

6、如果您提前订餐，您接受在午餐或晚餐时间统一送餐吗？( )

A、能 B、不能

7、您一日三餐中多数会选择什么时候网上订餐？ ( ) [多选题]

A、早 B、中 C、晚

8、您多数会在那个季节网上订餐最多？ ( ) [多选题]

A、春 B、夏 C、秋 D、冬 E、没有影响 9、您能接受30分钟以内订餐送到您手中吗？如果不能接受，那您希望的时间是？( )

A、能 B、不能

10、您对网上订餐的要求主要有哪些？(至多选3项) ( ) [多选题]

A、价格便宜 B、服务态度 C、效率快 D、卫生、保温

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E、食物口味 F、其他

11、您之所以选择网上订餐的原因？ ( ) [多选题]

A、价格便宜 B、品种多 C、方便快捷 D、喜欢网购 E、从众心理 F、其它

12、您平时是如何处理您的闲置物品的？ ( )

A、扔掉 B、爱心捐赠 C、卖掉 D、放置不管 E、其他 13、如果我们有帮助您处理闲置物品的一个网上平台，您会考虑吗？（ ）

A、会 B、不会

14、如果有这样一个网站，你希望提供以下哪些方式的处理？ ( ) [多选题]

A、物物交换 B、拍卖 C、赠送 D、其他 15、您会选择在这样一个网站上购买别人的闲置物品吗？ ( )

A、会 B、不会 C、无所谓

16、如果给您一个与各高校寝室交流信息、沟通情感的平台，您乐意接受吗？( )

A、非常愿意 B、愿意 C、无所谓 D、不愿意 17、您最希望在这个平台上获得哪些信息？ ( ) [多选题]

A兼职招聘 B、学习资料共享 C、学校的讲座 D、文艺汇演、社团活动 E、其他

18、如果您在网上购买宿舍里的生活用品，并且我们提供及时送货上门服务，您

会考虑吗？ ( )

A、会 B、可能会 C、不会

19、如果我们为节假日相互送礼的同学，提供一个送货上门的服务，您愿意参加

吗？ ( )

A、愿意 B、不愿意 20、您对于我们网站还有什么意见和建议吗？

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