推销技巧实习总结

这次为期五天的推销技巧实训，是我们进入大学以来的第二次实习。带着几份兴奋，几丝热情，我们从理论走向实践，使我们的推销理论知识有了更深的了解和掌握。 我们这次推销技能实训的目的，是通过实际参加企业的产品市场调研、产品推广设计、产品实际推销等活动，贯彻理论联系实际，让同学们将所学的推销理论知识有一个初步的实践过程，对推销工作及相关任务有一个初步的认识，并在完成项目工作中掌握推销技能，培养我们所需要的基本能力和技巧。

这次实训曹金华老师和李光明老师为我们联系到了伊利有限公司桂林销售部，我们的实训内容就是为该公司推销思念汤圆和水饺。首先我们连锁经营管理专业两个班以漓江为界划分开东区和西区，一班在西区推销二班在东区推销。我是连锁二班的所以在东区做推销，我们每两到三个人为一组，每一组具体划分到哪一条街道以避免同学们跑重复了。 第一天，我和我的小组员先到超市和街道的零售商店调查了同品牌以及其他品牌的汤圆和水饺的价格和销售情况，然后结合伊利有限公司桂林销售部给我门的汤圆和水饺的价格分析我们的优势和劣势。

第二天，我们还调查了附近的一些企业单位、部门、超市和零售商店对汤圆和水饺的需求情况和价格要求。

第三、第四、第五天，我们就去跑企业单位、部门、超市和零售商店去推销我们的汤圆和水饺。因为东区的零售部的毛老板基本上都跑过附近的超市和零售商店了，所以我们在这方面基本就没有市场可做了，所以我们把目标都定在了各企业单位和部门了。可是我们跑了好多企业单位，结果跟我们调查和分析的一样，他们对水饺和汤圆基本上都没有需求，因为汤圆和水饺都是速冻食品，常温下保存不了多久，所以虽然现在是快年终了，企业单位都会发放一些福利给员工，但是他们没有相应的冷冻设备，所以也就不想买那么麻烦的食品。而部门的话，领导他们都说他们发放的是阳光工资，不发放什么福利待遇的；我们又问了，现在接近年终了，不是每年年终都去慰问一些低收入家庭和孤寡老人的吗？我们建议在慰问低收入家庭和孤寡老人时可以带上一些汤圆或水饺，又亲切又实在又有年终的气氛。可是，领导们又说，慰问时发放的物资都是上级统一发放的，他们不负责采购。唉，反正就是一波三折啊！这时候我们真的体验到了做推销真的不是一件容易的事啊！

虽然这几天下来我们小组都没有什么业绩，但是我们做到了通过实际参加企业的产品市场调研、产品推广设计、产品实际推销等活动，来将理论贯彻于实际，在推销的专业知识上都有了一定的掌握和提升。

实习是每一个大学生必须拥有的一段经历，它使我们在

实践中了解社会、在实践中巩固知识；它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。认识实习是教学计划主要部分，它是培养学生的实践等解决实际问题的第二课堂,它是专业知识培养的摇篮，也是对工业生产流水线的直接认识与认知。实习中应该深入实际，认真观察，获取直接经验知识，巩固所学基本理论，保质保量的完成指导老师所布置任务。学习工人师傅和工程技术人员的勤劳刻苦的优秀品质和敬业奉献的良好作风，培养我们的实践能力和创新能力，开拓我们的视野，培养生产实际中研究、观察、分析、解决问题的能力。认识实习是我们工科学生的一门必修课，通过认知实习，我们要对材料科学与工程专业建立感性认识，并进一步了解本专业的学习实践环节。通过接触实际生产过程，一方面，达到对所学专业的性质、内容及其在工程技术领域中的地位有一定的认识，为了解和巩固专业思想创造条件，在实践中了解专业、熟悉专业、热爱专业。另一方面，巩固和加深理解在课堂所学的理论知识，让自己的理论知识更加扎实,专业技能更加过硬,更加善于理论联系实际。再有，通过实际的推销实训，为进一步学习基础和实践专业课程奠定基础。 最后，感谢曹金华老师和李光明老师在实习阶段对我们耐心的指导，这次实习对我们是在是受益匪浅啊！

本次推销与谈判实习的具体安排是：星期一找实习单位，星期二学习并观察工作内容，星期三、星期四开始工作，星期五早上与领导交流并总结工作过程，下午撰写实习报告。完事开头难，星期一寻找实习单位是最难的，由于长青大学城资源有限且两个班九十个人一起找实习单位更是增加了寻找的难度，所以我们决定扩大寻找的范围，经过同学的介绍以及我们的努力，我们在章丘附近成功找的了一个实习单位。这是一个联通手机卖场， 主要的业务是卖手机、充话费、以及办套餐、分发广告单等业务。找到实习单位后我们先跟老板进行了简单的沟通了解了一下我们的工作内容，并进行了工作时间等相关事宜的协商，这样第一天的任务就这样结束了。由于我们的实习单位在章丘大学城，距离我们学校有一个多小时的车程，来回比较耗时，所以我们决定在同学家住下。第二天是星期二，这一天的主要任务是观察并学习工作内容。这一天我们早早的就来到了手机买场，我们先是学习了最简单的充话费，然后就是跟着销售人员学习具体的接待以及销售技巧，并观察一些具体的细节和应该注意的事项。通过一早上的观察和学习到了下午我们已经能做一些简单事情比如充话费和简单的接待顾客等事情。星期三、星期四我们开始了正式的工作。第一天正式工作，我们提前去打扫好卫生，给顾客一个良好的环境。刚开始的时候我们显然不能很好的处理个种事情，表现出了很多的不成熟，不能

很好的将老师上课所讲的销售知识与实际联系起来，但我们也在很努力的对待者每个顾客。星期四我们还是很早的就到了手机卖场，经过星期三一天的历练之后我们都已逐渐适应了工作。星期四我们的熟练度明显要比之前好很 多。我们已经基本能完成一些销售任务，再接待顾客方面的能力也有了明显的提升，甚至还成功的卖出了手机，我想这都与我们将老师教的指示成功运用与实践有密不可分的关系。星期五早上我们与老板进行了深入的沟通，我们细心听取了老板给我们的意见和建议，也告诉了老板我们两天的工作经验及感受，最后的结束了这次实习。星期五下午我们便回到了学校，三个人开始讨论并撰写实习报告。 五、实习总结

我们本次的推销与谈判实习总体来说是比较成功的，实习让我们学到了很多知识。通过第一天的找实习单位使我们明白了找工作是很不容易的，虽然我们成功的找到了实习单位，但也是在同学的帮助下找到的，而且距学校较远，实习地点不是很理想。实习期间的几天虽然我们表现的不够完美但都已尽力了。通过这实次习，我发现了现实中的销售跟理想中的销售还是有很大差距的，平时记下的流程与课堂上的演练很难在实际中展现出来。但是刘老师说过，销售人员在销售过程中一定要占据主动地位，让顾客跟着你走，而不是你跟着顾客走，所以我们在交谈时努力占据上风，向顾客询

问需求，突出产品优势，达到顾客满意。四天的实习还增长了我们的经验以及社会阅历，锻炼了我们的说话水平，提高了我们处理问题的能力。星期五与老板的交流对我们来说也是非常宝贵的，他让我们知道了自己在别人眼中的评价。实习过程中我们总体而言比较认真，基本做到了老师的要求，并且完成了任务，是一次比较成功的实习。 六、个人学习与工作改进计划

通过本次实习我们发现我们需要改进的地方还有很多。首先我们要更加努力的学习课本知识，提升自己的知识水平，因为理论知识是提升自己能力的基础，只有先学好课本知识才有可能做到更好。其次我们还要提升自己的实际运用能力，要把课本上的知识与实际相结合，这样才能发挥出课本知识的作用。在工作方面我们还是要多锻炼，只有不断的实践才能提升我们的工作能力，在工作时要讲究方法和技巧，要制定出可行的工作计划，这样可以达到事半功倍的效果，使我们的工作更加轻松。平常要多参加一些课外活动，锻炼自己的沟通能力，语言表达能力和待人接物的能力。工作中要注意时刻保持良好的心态，要对自己有信心。要明确自己的发展方向

七、自我鉴定

本次推销与谈判实习的实习总共一星期，我们体会到了许多学过的知识的重要性，也学习到了很多课本上没有学过

的东西。

这次实习我们有着营业厅普通销售员更专业的理论知识的优点，同时也有缺乏实践经验和产品知识的不足。但是一开始我们就很真诚的向许多的营业员请教关于日常销售的一些问题，这也降低了我们销售过程中的错误率。 在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，让自己的销售技巧提高。在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能为他挑选一款合适的手机。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的销售人员，成交的机率大很多。

除了精神状态，销售人员的语言技巧也相当重要，如何灵活的运用语言技巧，婉转灵活，直击顾客心灵，让顾客产生心理认同感，提高产品的销售。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。你想从他的口

袋里掏出钱来，放进你的腰包里。语言显得尤为重要，要让顾客感受到东西我这里是最好的。

这次实习对我们有很大的提高，希望以后还会有这样的机会。

为期两周的实训开始了，此次实训内容是进行实地推销，并根据推销所得进行谈判，经过调查我们发现袜子是大学里大家普遍接受的一般用品，但我们同时发现袜子的价格和质量是影响大家购买的关进因素，因此我们本次是立足于产品的价廉物美制定了本次的推销计划。 一、推销前的需求、市场和竞争分析 1、需求分析

我校在校生有两万余名，而其中很大一部分学生日常的生活用品都是从学校里购得，因此我们此次对袜子进行推销，市场需求很可观。而女生由于对产品的价格质量等方面都比较挑剔，因此我们本次推销以男生市场为主，女生市场为辅。 2、市场分析

根据大学男生的生活特点，很大一部分男生都懒得洗衣服，但同时他们又喜欢运动，而袜子更需经常洗换，所以这部分学生对袜子的需求量很大。另外男生一般都不喜欢逛街，除了上课，运动外，大部分时间都喜欢呆在宿舍里，所以送货上门对他们来说是再合适不过了。并且男生一般都比较豪爽，不太计较，购物时虽然比较理性，但是对于低价格的商

品比较容易成交。其次由于我们学校学生经济能力普遍一般，所以那些价格便宜、质量较一般的棉袜在我们学校比较有市场。

本次我们主要以推销袜子为主，考虑到女生对价格和质量以及其他方面的因素，因此我们本次把男生市场作为重点，女生市场为辅。 3、竞争环境分析

据我们小组分析，在我们进行本次推销时，早已有许多商贩在销售袜子，而且在本次推销中，也有很多其他的同学自己在销售袜子，做小生意。以上诸多因素对我们组的袜子销售构成了一定的竞争威胁，但我们会积极应对以上的竞争因素，化被动为主动，在竞争中求发展。 二、确定推销目标

1．预算的销售目标及其依据

①职业袜：职业袜比较适合大三、大四的同学，由于大三大四的同学课时比较少，很多同学都自己出去找工作，参加面试，实习等。因此他们对职业袜的需求比较大。 ②运动袜：大一、大二的同学相比大三、大四的同学来说，运动或与与他们关系更为密切，很多同学都喜欢参加各种各样的活动，因此这些同学对运动袜的需求比较大。 2.目标消费群：男生——男生自己买给自己，女生——女生买给男朋友。

三、制定推销计划和推销方式

通过我们小组的调查，发现学校男生袜子的需求量还是很大的，特别是运动袜。

三、大四的则是很多人出去工作了，因此职业袜的市场并不可观。我们小组为确保袜子能在预期的时间内销售掉，因此，第一次去进货，我们尝试少进职业袜，多进一些运动袜，然后再视情况调整进货比例。而在推销的过程中，我们则是尽可能的拥有更多的顾客。在第二次进货方面，我们准备采用“先定单，后进货”的方式。

我们主要通过以下方式进行推销：电话行销，主要通过电话通讯录寻找目标顾客，达到预约的目的；人员上门推销，人员上门推销能够达到信息的双向传递，灵活处理推销中遇到的各种问题，效果较明显；会展摊位销售，我们在3、4、、5、6号楼之间的花坛处设柜台进行摊位销售，摊位销售由于场所较固定，容易取得顾客的信任，能够吸引潜在未发掘顾客的光临；产品陈列的品种较齐全，这样顾客就有了较大的挑选余地，容易促成当面成交。 四、开展推销活动和问题处理

我们小组人际交往范围较广，我们可以利用自己的关系网进行推销。

我们小组成员在每个系都有认识的人，这个帮助我们扩大了市场占有率。其次，小组成员认识许多社团方面的同学，

可以通过这个途径向同学推销。

宿舍宣传。拿不同款式、规格的袜子到寝室、后勤进行上门推销，通过具体的产品给顾客真实的感受，然后再开始进一步细谈。

对顾客异议的处理

顾客异议是推销活动过程中必然出现的现象。顾客提出异议正是推销面谈所追求的目的与效果，这表明顾客已经开始对产品产生兴趣。因此，我们在推销过程中要尊重顾客提出的异议，并及时解决异议，促成顾客购买行为。 我们组在袜子推销过程中可能会遇到的顾客异议及处理方法如下：

客：以前已经有人推销过袜子了，我已经买过好几双了，我不需要。

销：袜子多几双是不算多的，你们男生打球是需要多几双的，袜子多备的话，换洗就方便了。

客：我现在资金不足，而且我也不是很急需。 销：你可以向同寝室人先借点，或者你可以迟点给我，到时你可以再给我打电话。 客：我不需要这样的厚袜，我只要薄的。

销：冬天当然要穿厚点的袜子了，保暖作用啊，起码也对的起我们的脚丫子吧。

客：这价格太便宜了，质量一定是不好的。

销：我们这次推销产品只是一个营销实践而已，价格肯定是适中的，质量我们也可以保证的。 五、推销过程遇到的问题及解决方法 1、推 销 过 程 遇 到 的 问 题

我们此次课程设计主要开拓的是男生市场，而我们组的成员有许多女生，不方便直接进入男生楼进行上门推销，因此，我们主要运用电话行销的方式，对目标顾客进行初步的预约；

在电话行销中，要尽快达到约见顾客的目的一些产品内容可在当面详谈中具体讲解；

在洽谈中要做到当面付款，尽量减少给目标顾客更多思考及受他人影响的时间；

我们由自己的熟人圈出发，再由他们向外扩展更多的顾客。但销售的范围太过狭小，不易开发广阔的水专市场。 市场开拓得不够深入，一般都集中在熟人圈这一块。 2、解 决 办 法

我们通过分析，发现顾客的需要和愿望。男生一般都比较懒，不喜欢洗衣服，尤其是冬天，而袜子每天都得穿，男生又特别喜欢运动，经常打篮球、踢足球等等，袜子更加需要经常洗换，所以他们对袜子的需求量很大。但男生一般都不喜欢逛街，所以送货上门对他们来说是再方便不过的。 我们把推销品与顾客的需要和愿望结合起来，从顾客的

角度出发确定了我们的定价策略和顾客对产品质量的要求。我们学校的男生经济能力较一般，所以他们所需求的袜子价格一般都不高，质量要求也一般。所以我们在进货以及产品定价上充分考虑了这些因素。

证实推销品符合顾客的需要和愿望。因为对市场容量没有足够把握，所以我们第一批打算进一百二十双袜子，按照预定的价格才一个晚上就全部销售完了，还有很多人向我们定货。

促使顾客接受推销品。我们让顾客通过视觉、听觉、触觉来感受我们的产品真的是物有所值的。我们先在电话里向男生述说冬天应该多备一些袜子，并且把我们的袜子拿过去给他们看质量以及款式 六、小组总结

推销工作是企业生产经营的命脉之一，也是我们国际经济与贸易专业学生应该掌握的基本技能之一。这次课程设计为我们提供了一个把书本知识与实践相结合的锻炼机会。通过这次课程设计让我们把课上学的东西都得以了实际训练和操作。

推销计划书的制定让我们了解到了市场知识、产品知识、竞争者状况以及学生的需求状况。并通过所学知识对我们学校的男袜市场进行了全面的分析，小组成员实地的推销，让我们很好的掌握了产品的推销过程及技巧，不仅使我们在实

践中补充了实际操作的知识体系，还使我们增强了分析问题及解决问题的能力。

这次课程实训还让我们学会了如何确定所推销的产品及目标顾客，而且根据产品特点，我们学会了分析顾客类型及特征，还初步了解顾客的消费心理，使我们很好的掌握了推销策略。真正达到了理论联系实际，理论运用于实际中，使我们很成功的完成了推销目标。当然这份成功跟我们小组齐心协力的合作，默契的配合，明确的分工是分不开的，相信这次课程设计会为我们小组全体成员留下美好的回忆，当然这也会成为我们今后一次宝贵的经验。 一、需求、竞争分析 1、需求分析

我们的产品从男女两方面出发。由于我们是工科类学校，男生占主要部分。在我们学校14幢寝室楼中，除了1、4、6为女生寝室楼，8号楼为教师寝室外，其他的都为男生寝室楼，男女生寝室楼比例为10：3，可见男生占绝大多数，所以我们选择将推销重点放在男生市场。

而我们经管系又是女生占优势的大系，情侣自然也不少。平均在十个女生当中就有五个女生有男朋友，因此，不论在男生主导的产品市场或者是女生主导的市场，我们依旧可以通过情侣把我们的男女生市场有效的结合起来, 但是以男生市场为主，女生市场为辅。

男生市场

首先男生一般不太喜欢洗衣服，尤其是冬天，而袜子每天都得穿，男生又特别喜欢运动，经常打篮球、踢足球等等，袜子更加需要经常洗换，所以他们对袜子的需求量很大。但男生一般都不喜欢逛街，所以送货上门对他们来说是再方便不过了。并且男生一般都比较豪爽，不太计较，购物时虽然比较理性，但是对于低价格的商品比较容易成交。 其次由于我们学校学生经济能力普遍一般，所以那些价格便宜、质量较一般的棉袜在我们学校比较有市场，但是考虑到前段时间已经有人在我们学校销售过袜子，而且经我们调查12、13栋男生楼已经基本处于饱和状态，袜子的市场需求不会过于大，因此我们的进货不会太多，这样能保证我们在有限的课程设计时间内完成全部销售, 再者进货不多能降低成本投入与风险。

而在产品选择时我们只选择男袜则是因为考虑到我们学校女生的消费心理，她们一般对价格比较敏感又会挑剔，而且我们班有同学在我们学校销售过女袜，销量很不好，所以我们放弃了女袜市场，对女生市场重新进行分析。 女生市场

冬季到来，寒冷的天气让很多人都穿上了厚厚的大衣，因为女生比较爱漂亮，她们的大衣多半是浅色系，上课记笔记、平时写作业等等袖子很容易脏，而清洗又很不方便，所

以冬天女生对袖套很是需要。考虑到女生一般对价格比较在意，而且又比较挑剔，再者我们学校的女生又比较少，所以我们分析决定进货的数量不宜多，在质量、图案和色彩方面选择一些质量较好的，色彩和图案较多的漂亮的袖套。 在具体确定进购何种袖套以及进货数量方面，我们首先是了解市场上袖套的价格以及质量。我们去年自己在下沙镇上购买的袖套的价格一般是6元，质量不错。在了解了市面价格后我们去袖套批发市场进行了解，最终我们选择了批发价为2元，色彩较多图案可爱质量较好的袖套以供女生们选择。

后勤市场分析

后勤总公司现有各类管理及服务人员300多人，后勤人员约占学校总人数的10%。他们在美化校园，清洁寝室，学校教学、师生生活等各个方面起着重要的作用。

虽然后勤人员平时工资比较低，生活比较艰苦朴素，但他们选购商品也比较注重产品的质量。因此，我们要适应他们的购买习惯，严格把握与控制袜子的质量与价格。 根据上述分析，我们认为，在我们水专，男生与后勤市场大于女生市场。因此，我们要大力拓展男生与后勤市场，兼以发展女生市场。 2、竞争环境分析

据我们小组分析，在我们进行课程设计之前已有协会组

织在销售或已销售过袜子，而且在本次课程设计中，我们发现有几个小组也选择了销售袜子这一课题。以上诸多因素对我们组的袜子销售构成了一定的竞争威胁，但我们会积极应对以上的竞争因素，化被动为主动，在竞争中求发展。 二、确定推销目标

1．预算的销售目标及其依据

①职业袜：男生寝室有10幢，一幢大概有500人，总共5000人，其中大三的有1600人左右。假设大三已有50%的人出去工作了，即800人，那在校的大三的还有800人。假设之前自己去买的同学不再需要袜子的学生570人。那我们的目标销售人群还剩230，假设每人买一双袜子，我们还可以销售230双。而大一和大二的学生也有要买的，因此我们初步把我们的职业袜第一次的销售量定在36双，随后在销售的过程中，我们加大力度获得更多的顾客。

②运动袜：大一大二的学生大约有3400人，假设之前自己去买的同学不再需要袜子的有3000人。那我们的目标销售人群还剩400人，假设每人买一双袜子，我们还可以销售400双。而大三的学生也有要买的，因此我们初步把我们的运动袜第一次的销售量定在84双，随后在销售的过程中，我们加大力度获得更多的顾客。

③袖套：女生的销售市场就比较小，水专的女生寝室有3幢，大二、大三的市场是基本趋于饱和状态，我们的目标

就锁定在大一女生，大概就500人。由于我们销售的时间有点迟，于是我们大概估算已经有400左右的女生都已经有袖套了，那么我们的袖套市场就只剩下100个人，因此我们进货就相对少进些，为了保守起见，我们初步确定进40双袖套。

2.目标消费群

①袜子：男生——男生自己买给自己 女生——女生买给男朋友

②袖套：女生——女生自己买给自己 男生——送女朋友的 三、制定推销计划

我们小组首先通过调查，发现我们学校男生袜子的需求量还是很大的，特别是运动袜。而大三的则是很多人出去工作了。我们小组为确保袜子能在预期的时间内销售掉，因此，第一次去进货，我们准备进36双职业袜，84双运动袜。而在推销的过程中，我们则是尽可能的拥有更多的顾客，在第二次进货方面，我们则是采用“先定单，后进货”的方式。 1、人员的安排 2、推销的程序

12月27日 分析顾客需求，了解产品、市场信息，确定推销的产品，初步制定推销计划书。 12月28日 分派小组成员到学校进行口头调查，进行调查统计、分析、整理、总

结，进步完善推销计划书。