组建业务团队方案
第一部分：公司概况
广州市环发环保工程有限公司具有十多年环保工程设计及施工经验，客户群体遍及各行各业，涉及到废水、废气、粉尘、噪声等治理项目工程；而业务范围包括环评、工程设计、工程承包、运营、节能与清洁生产等来业务，每一个项目的业务跟踪与合同签订主要靠的是公司大量的技术人员和管理层，这恰恰是公司发展到一定阶段出现的瓶颈状态；目前公司的业务来源主要是原有的老客户介绍比较多，业务量也是来源于珠江三角洲几个发达比较好的城市；要想改变现有的这种模式，只有招聘业务员（项目经理）从事这部分工作；我们可以让业务员来了解客户需求、工程项目跟踪、提交工作计划、签订业务合同、准备各项目工程资料等工作。
第二部分：业务团队组建
业务人才是企业的“金山”， 有些公司用“三分天下有其二”来形容业务队伍的重要性。这无一不说明业务队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使我们自己的业务团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。我们想要建立有效率的业务团队，而团队成员之间能够取长补短，相互信任，相互支援，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力，有效利用绩效管理；前段时间通过与公司王总和苗总的交谈，了解公司现有发展规模和经营模式；并根据我多年在公司业务管理经验，建议公司能以区域来划分业务，这样有利于我们对业务员管理；以珠江三角洲现有的地级城市作为一个区域，广州可以以行政区划分（比如番禺区），这个划分方法也要根据我们公司现有的业务量而定。
一、业务部组织结构分析
任何一个公司需要有健全的组织结构来保障实施，组织结构是企业的组织意义和组织机制赖以生存的基础；鉴于公司现没有成立业务部，这就需要一个业务经理来组建这个业务团队，而业务经理需要归属于公司经理直接管辖。
二、业务团队的要求分析
公司的业务人员需要能与客户的各个部门打交道，技术部门、设备部门、采购部门等，因此对业务人员的技术能力、商务能力协调能力等要求较高。在每一个行业中的销售均为直接销售和渠道销售两种。因此，无论对业务人员个人还是整个业务团队的要求都很高。要求团队成员之间必须保持良好的协调及协作精神，业务主管（经理）的业务能力强或者有一两个业务能力强的业务人员就能解决业务量上升的问题，问题的关键在于业务团队的核心竞争力。而公司现在没有成立业务部的问题，这就造成公司在环保行业中存在竞争力不强，而公司的每个技术人员兼职做业务均各自为战，造成公司内部资源的极大浪费。 三、建立合适的客户关系管理制度
我认为：公司可以从两个角度进行客户关系管理。首先，客户关系管理，必须保证公司管理层能够控制一线的客户资源和业务人员的行动。从而避免业务人员把持自己的客户，将客户视为自己的私有资源，即使一线业务人员离开时的工作，也能保证继任者能够尽快进入角色，清楚地了解有关客户的一切活动，从而保证公司与客户之间保持较好的私人关系。业务人员每次拜访客户均需向管理层提供客户拜访报告，从而保证业务人员的时间确确实实是花在拜访客户上，对业务人员起到一定的监督作用，还可以为公司建立客户关系库提供更多的资料。同时，客户关系管理要求企业了解客户的尽可能多的信息，以便管理层对客户的现状及未来潜力由一个正确的评价，从而决定采取何种竞争策略，还可以更好的了解客户需求，找到客户真正关心的问题，明确自己的竞争优势和劣势，从而在竞争中给客户一个选择公司的正当理由。（需要建立一个项目管理表）
四、业务成员的甄选：
第一：个人品质。品质是我们择人最关键的第一要素，看品质应从三方面来考察：一是看诚信，诚信乃为立身之本、处世之根！二是看职业道德，职业操守对于职业营销人来说就是获取“雇主”菁睐的重要筹码之一，职业道德体现在个人的敬业精神和视公司利益至高无上的心态；三是看责任心，只有责任感的人，才会对家庭负责，才会对朋友负责，才会对公司负责，才会对社会负责，试想无责任心的人谁敢用之。
第二：个人能力。个人能力主要从三个方面来看，一是沟通协调管理能力，业务员的最大特性就是与各种各样的人或组织或部门打交道，业务员怎么去与人沟通，怎么去协调这样与那样之间的关系，怎么去管理我们的客户、公司的渠道或下面的团队，这就需要较强的沟通协调能力；二是观察分析决策能力，市场机会与威胁在哪，竞争对手弱势与优势在哪，自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策，这就需要具备非凡的观察分析决策能力；三是计划组织控制能力，“凡事预则立，不预则废”，市场变化是瞬息之间，这就需要有驾奴市场变化之能力。 第三：个人形象。个人形象其实就是我们所要求的精神面貌，个人形象代表着团队形象，代表着公司形象。入微见著，从公司的每一个人我们都可以看出个人背后的团队，我们在挑人时，往往首先看的是工作经历，以及受教育和培训的经历，其实更重要的是任聘人在面试全过程中所表现出来的形态，从这些形态我们大致可以判断出任聘者的综合素质。
五、业务员的培训：
我们对业务员培训实质就是加强业力员综合能力的培训，能力是建立在以知识为基础之上，所以在培训能力之前要加强知识的培训，而后才能谈能力的培训。
第一、公司知识。我们要明确一点，那就是任何商业的合作是建立在互惠互利的基础之上的，而能否互惠互利，我们考察的不是个人，而是个人后面的公司。因此，公司的背景、公司的资金实力、公司的管理制度、公司的经营理念、公司经营的项目、公司的未来发展等等，将是我们出门谈判所必须具备的知识基础。 第二、产品知识。我们在销售产品之前，首先要对产品非常了解，对产品的规格、性能、作用、外型及价位，同时更要充分地挖掘出产品的卖点，但又要知道产品的缺点在哪，只有这样你才能说服别人购买你的产品。
第三、行业知识。我们在从事或选择一项职业之前，对于职业的规划，关键是要了解这个行业的历史和现状，你才能确定它的发展前景，从而作出退出或加盟的决定。而我们往往在与合作伙伴谈判时，不仅需要对其自身的充分了解，更多需要的是对整个行业的了解，只有这样你才能在激烈的市场竞争中找出决胜之道。
第四、财务知识。在我认为财务知识对于业务人员来说已经处于非常重要的地位，而目前所接触到很多公司的培训，忽略了对业务人员的财务知识培训，其实这是一个管理的误区。财务知识不仅是高层管理必备的知识，更是我们基层营销人员必须掌握的一项基本知识。 第五、谈判能力。作为业务人员，我们最重要的工作是要为公司找到合作伙伴，能否谈成适合公司发展的合作伙伴（业务），这就取决于我们每个业务员的谈判能力。决定谈判能力的几个重要因素是广博的专业知识、敏捷的思维、能言善辩的口才等。
第六、管理能力。作为一个业务人员，我们会拥有多个客户，这就牵涉到我们要对多个客户之间的关系进行协调与管理，使之能相互协作，共同维护市场秩序，而不是相互排挤、相互打压。同样，针对于不同的产品形成不同的渠道，我们也会面临渠道之间这样那样的摩擦与矛盾，这就需要我们掌握渠道管理之道。
第七、控制能力。市场的变化是瞬息万化，客户的心也在不断地改变，如何在这个市场的变化中生存，如何挖掘市场的潜在需求，又如何掌控我们每个客户的心态，这就需要我们业务人员具有超强的控制能力。 六、公司应建立有效的绩效体系
要保证一个业务团队的稳定性，不仅需要公司本身的良好发展前景，而且还需要公司能为大家提供一个合理的绩效体系，最关键是要为团队成员塑造一个公正、公平、公开的一个竞争平台。 有效的绩效体系应该体现在两点，一是物质需要方面，二是精神需要方面。物质需要主要体现在工资、福利、奖金、工作环境等，而精神需要则主要体现在社会地位、成就感、安全感、发展空间等。建立合理的绩效考核制度及引进、培养、激励人才的新机制，一定能够建立起业务部门适当的工作风格，持续改进业务人员的工作技能，包括技术技能和商务技能，既可以留住优秀的人才，又可以保证好的业务人员的积极性，同时又能提高整个业务团队的凝聚力，从而提高整个业务团队的业绩。因此，在业务团队的建设和管理过程中，要全面考虑业务团队整体情况，在各环节能够很好地沟通和协调的情况下，相信销售团队一定能取得成功。
根据现有公司的实际情况，我们采用“5∶5”绩效考核是最有效的办法。“5∶5”绩效考核法：既综合考核占50%，业务量考核占50%。综合考核包括：公司规范、运作方法、市场占有率、业务增长率等，业务量考核评估占50%，领导及一线业务人员事后评估事50%。业务量的考核以最后整个业务团队的销量平均值作为基准，在绩效考核中占50%。以此标准进行考核，既考虑到整个业务团队表现，又考虑到个人在团队中的贡献。这也考虑到服务人员在领导眼中的印象，我们又可以顾及到了一线业务人员。
第三部分：
业务员管理制度
第一章 客户档案制度
第一条：凡初次接触客户，在任何情况下都需做尽可能详细的登记，填入客户登记表。 第二条：每周例会、部门依据登记表，根据具体情况进行讨论，并将部分登记立 为客户档案，包括项目名称，具体应用计划等，余下登记表由公司文秘人员立档。
第三条：项目完成后，文秘人员需将成功与未成功档案分别归档。未成功项目，业务人员需写明项目失败原因分析报告，文秘人员并同客户档案归档，交于部门 经理。
第四条：每月第一周，由文秘人员将归档的客户登记表及客户档案整理存档，以备查证。
第二章 合同制度
严格业务合同管理制度
第一条：业务人员在业务过程中与任何客户发生的交易都必须按公司原则签订合同（合同根据项目具体情况拟订），并双方签字盖章。如有些随机业务而无需或无法签定双方合同，依照合同范本（范本样式根据具体情 况而定），项目负责人需自身补齐合同交于部门经理，并同时备份给文秘人员立档，文秘人员需依照档案保管程序妥善保管，并连同其它文件做为销售 审核文件。
第二条：每个销售人员在签定每份合同中，应明确标出合同号。合同号表明格式为：时间（年度、月份）-项目名称-流水号。秘书应协助业务人员 立档，以备存查。
第三条：合同管理；凡签定的正式合同，一律须及时交于公司秘书立档、存档。文秘人员需依照档案管理程序妥善保管。并须及时将签定的正式合同复印件交于财务，财务立档以便督促收款。
第三章 报价制度
向用户报价的原则：向用户报价前，必须了解清楚用户特性，是否属于系统集成商、一般用户、重点发展的用户并且其是否有特殊服务需求；是否已和公司其它业务人员联系过、是否属于自己的负责业务范围等，然后根据公司或各部门情况制定的市场统一原则报价。
第四章 印章管理
第一条：公司印章（含行政公章、财务专用章、合同专用章、业务专用章等）必须严格管理，严禁违章使用。
第二条：印章实行专人保管，严禁任何员工随身携带各种公章外出办事。
第三条：印章实行领用审批和使用登记制度，凡需用公司印章者，须填写使用登记表（包括使用何种印章、目的等内容），经有关领导批准后方可使用。 第四条：印章使用登记册必须妥善保管，归档长期保存，以备检查。
第五条：严格控制使用已盖有公司印章的空白函件（如空白介绍信，空白合同书 等）。如确需使用，必须经有关领导批准，并登记备查。
第六条：对任何印章必须保管，严防丢失、被盗。一旦丢失、被盗，应及时报告 有关领导并采取补救措施。
第七条：财务专用章和银行帐户印鉴的保管和使用，按《财务管理制度》规定执 行。 第：违反印章保管、使用规定，视情节和后果追究当事人的责任；触犯法律者，追究法律责任。
第五章 销售业务费用支出制度
销售人员在项目过程中，如需大额资金周转或需客户服务费用支出，需填写销售支出表，并注明所做项目及合同号。交部门经理签字，凭支票请领单办理支票或现金请领手续申请。 第六章 销售执行完结单制度
第一条：所有销售人员在一个项目合同完成后（合同签署-款项收齐），都需认 真填写销售执行完结单。除详细填写完结单上所规定的各项内容，还需 >附上有关此项目入库单、出库单、销售支出费用单复印件一同交与公司 秘书。
第二条：公司文秘人员需与财务审核后确认，做为销售数额、利润统计情况凭证。 第三条：每季度第一周公司文秘人员将公司的每个销售人员的销售执行单整理归档， 以备查证，并做为总经理对业务状况分析及业务人员考核资料。
第六章 设计任务及质量的管理制度
第一条：开发任务以每月为考核单位。
第二条：按质量完成公司布置的任务，可全额发放工资；未完成扣减工资；超额 或提前完成给予奖励。 具体办法：
（1）设计人员，未按计划完成任务量扣月工资10%；提前完成，奖励月工资10%。 （2）部门经理，未按计划完成任务量扣月工资12%；提前完成，奖励月工资10%。 （3）副总，未按计划完成任务量扣月工资15%。 每月终填写工作任务验收报告。年终考评。
只要管理好客户档案、备案还有公司财务方面的有关事情就好了，其他方面我们可以做到人性化强一些，会更有利于公司的稳定发展！
第四部分：各类业务员所用表格
广州市思绿环保工程有限公司
述 职 报 告
述职类型： □试用转正述职√ □任职期满述职 □岗位调整述职 □其他－年终考核
述职人姓名： 所在部门： 岗位： 级别：
学历： 职称： 进入本单位工作时间： 内容要求：1、述职期内的工作小结；2、工作中存在的问题和建议（不少于5条）；3、今后的工作计划；4、未来2-3年的职业生涯规划。（可以另纸填写）： 尊敬的公司领导： 优点： 缺点： 部门主管意见： 签名：
广州市思绿环保工程有限公司
业务员考核表（包括正式和试用期员工）
员工姓名： 部门： 岗位： 毕业学校： 学历： 职称： 入职时间： 进入本单位前工龄 年 试用期内重要工作表现及业绩（包括主要业绩，所受奖惩情况记录） 考评部门评分意见 考评内容 1、工作完成质量 2、工作完成数量和效率 3、专业知识满意度 4、工作计划性和执行度 用人部门 用人部门或分管经理 人力资源部门 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 5、工作积极性、责任心和投入度 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 6、是否具有企业主人翁精神 7、制度/纪律遵守情况 8、团队协助精神 9、人际关系及沟通能力 10、学习性与可培养发展潜力 评分小计（各项得分总和×2） 考评人签名： 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 最终得分（各部门评分相加总和÷参加评分部门数）： 考评结论： □考评成绩优秀/良好，予以转正录用，转正生效日为：200 年 月 日 录用部门： 岗位： 级别： 签署《劳动合同》年限为 年。 □考评成绩及格，但不达优秀或良好，延长试用期限 个月，再进行考评。 □考评成绩不及格，不予转正录用，解除试用关系，生效日200 年 月 日 （85分以上为优秀，65~85分为良好，60~65为分为及格，60分以下为不及格） 录用部门签署(主管及分管院长)： 人力资源部门签署： 院长审批签署：
