1，物流营销的概念 （与营销物流的4，细分市场的五种模式 区别） (1)市场集中化模式---只选一个 物流营销是指物流企业以物流市细分市场，只生产一种产品 ，供应单场需要为核心，通过采取整体物流营一顾客(适用规模小的企业) 销行为，以提供物流产品和服务来满(2)产品专业化模式---只生产一足顾客的需要和欲望，从而实现物流种产品，向所有人销售，可形成技术企业利益目标的过程。 或生产优势，但出现新技术胡新产品，2，物流市场预测的含义 企业将非常不利 物流市场预测是在对影响物流市场供(3)市场专业化模式---为满足某求变化的诸因素进行调查研究的基础一客户群所需的各种产品，可以分散上，运用科学的方法，对未来市场物风险，若客户群需求下降，效益也下流商品供应和需求的发展趋势以及有降。 关的各种因素的变化，进行分析、估(4)选择专业化模式---有选择进计和判断。 入几个不同的，联系少的细分市场。3，物流市场细分的概念 即使某一个遇到困难，也不会影响其 指企业根据客户需求的不同特征他细分市场，有较强资源的企业采用将整个市场划分成若干客户群的过此模式 程。每个客户群是一个具有相同特征(5)市场全面化模式---全方位进的细分市场或子市场。企业针对不同入各细分市场。实力
雄厚企业采取此的细分市场，采取相应的市场营销组模式。 合策略。 5，竞争五要素 值得注意的是：第一，物流市场细分 是对客户的需求进行细分，不是对产品（服务）进行细分。第二，物流市场细分是将具有相似需求特征的客户划分在同一个市场，并不意味着在这个细分市场内其他的需求差异不存在。第三，这些需求的差异性是客观存在的。 名 划分角度 立足出 发 点 称 点 商品立足 在于为企市供应方为于企业的经营提供 场 了便于掌业，以方便 分握市场特企业8，成长期营销策略 类 征而进行为中针对这一时期的特点,物流企业的营销划分 心 重点就是怎样比竞争者提供更好的产 根据立足 在于全心品，怎样更好地满足消费者需要,突出消费者对于消全意为消费者市“好”字。 市场商品费者，提供优质服务 场 1）产品策略 2）价格策略 需求的差以消细 3）分销策略 4）促销策略, 异性来划费者分 分 为中 心
6，目标市场营销策略 7，物流市场营销组合的三种观点 （一）无差异市场营销策略 1）“4PS”理论 无差异市场营销策略就是企业忽 4PS营销组合理论是指美国市场学略各细分市场之间的差异，把它们看者金·麦卡锡1960年在其《基础市场作是一个同质性的
大市场，企业针对营销学》中提出来的。他把市场营销这个市场只提供一种服务、制定一个的诸多要素归纳为“4PS”，即产品营销计划，去满足所有客户的需求。 （Product）、价格（Price）、地点即渠 市场营销组合策略 市场 道（Place）、促销（Promo-tion）四大 （二）差异市场营销策略 类的组合策略。4PS 所代表的营销理 差异市场营销策略是指企业经过念，至今仍然十分有效。 市场细分，选择两个或两个以上的细2）“4CS”理论 分市场作为自己的目标市场，企业针 4CS 理论是20世纪80年代美国对不同的细分市场设计不同的物流服营销专家劳特朋提出来的。他认为市务形式、推出不同的营销方案。 场营销应该先把产品放在一边，要赶市场营销组合策略1 细分市场1 紧研究顾客需求；不要再卖企业所制 市场营销组合策略2 细分市场2 造的产品，而要卖顾客想购买的产品； 市场营销组合策略3 细分市场3 要尽快了解顾客为满足其需求 （三）集中营销策略 （Consumption）而愿意付出的成本 集中营销策略是指企业只选择一（Cost）；要思考如何给顾客以方便个或少数几个细分市场作为自己的目（Convenience）；要加强与顾客的沟通标市场，集中力量搞好专业化开发和（Communication）,并且认为
沟通的本经营，占领一个或少数几个细分市场质是围绕人、研究人、以人为中心的的策略。 一门学问，只要深入人心，切实为他市场营销组合策略 细分市细分市论主张以顾客为导向，对顾客的研究场2 更加深入具体，对顾客的关注程度进 其他细一步提高。其精髓是顾客服务。 分市场 3）“4RS”理论 （四）“一对一”营销 近来，美国Don．E．Schuhz提出了 “一对一”营销是营销者通过与每一4Rs(关联、反应、关系、回报)营销新位客户进行一对一的沟通，明确并把理论，阐述了一个全新的营销四要素： 握每一位客户的需求，采用不同的方①．与顾客建立关联 （related） 式去满足它们，以更好地实现企业利②．提高市场反应速度 （reflect） 润的活动过程。 ③．关系营销越来越重要 （relation） ④．回报是营销的源泉 （reward）
9，物流企业产品定价基本方法 2）竞争导向定价法 1）、成本导向定价法 ①随行就市定价法 ①成本加成定价法 本企业产品价格=用以比较的价 这种方法就是按产品单位格标准*（1+差异率） 成本加上一定比率的利润制定其产品 集装箱运输产品的需求是一种派的价格。加成的含义就是一定比率的生的
场1 人着想，就能达到沟通目的。4CS 理
需求，而且是有弹性的。由于目利润。其计算公式为： 前市场竞争激烈，加上运输成本构成 P=C（1+R） 项目多，难以准确计算，以及整个行 式中：P为单位成本 业有工会组织、战略联盟的合作基础， C为单位产品成本 中远集装箱运输公司实行的是随行就 R为成本加成率或预市的定价策略。对于不同的市场，实期利润率 行不同的运价定位，采取不同的价格 例：某企业单位产品总成本（由单方法。一般而言，客户不同，运价不位劳动力成本、原材料成本、电力消同，对已经签约的大客户实行优惠运耗、工具成本、日常开支成本汇兑）价；季节不同，运价不同。对未签约为12.32元/个产品，企业的预期利润的客户，实行淡季低运价，旺季高运率为20%，求该产品的销售价格是多价。 少？ ②投标定价法 这种方法一般是由 单位产品售价=C（1+R） 买方公开招标，卖方竞争投标，密封 =12.32（1+20%） 递价，买方按物美价廉原则择优选取， =14078元/个产品 到期当众开标，中标者与买方签约成②目标利润定价法 交。从企业来讲，为了能够以合理、 目标利润法的基本公式科学的价格中标，必须认真选择和确为： 定投标价格： 单位产品价格=（固定成本一是要分析招标条件和企
业的主客观+变动成本+目标利润）/预计销量 情况及能否适应招标项目的要求；二 例：某公司9月份计划周转量是计算直接成本，拟定报价方案；三为5000千吨公里，单位变动成本为150是分析竞争对手的特点和可能报价，元/千吨公里，固定成本20万元，目标估计中标概率；四是计算每个方案的利润为30万元，则单位运价是多少？ 期望利润，并据此选择投标价格。一 单位运价=（固定成本+变动成般来说，期望利润与报价成正比，而本+目标利润）/预计周转量 与中标概率成反比。其计算公式： =期望利润=（报价—估计成本）*中标（200000+150*5000+300000）/5000
概率
=250元/千吨公里 3）需求导向定价法 ①习惯定价法②理解价值定价法 ③区分需求定价法 地点 时间 商品 客户
10，促销 (2)．交易服务要素 促销是指企业把产品和提供服务的信1）处理订单的时间 2）备货时间 息通过各种方式传递给消费者和用3）运输时间 4）库存的可靠性 5）户，促进其了解、信赖并购买企业的库存的利用率 产品或服务，以扩大产品销售为目的6）加工配送的协同性 7）信用服务能的企业经营活动。 力 广告：以付款方式进行的创意、商品(3)．交易后
服务要素 和服务的非人员展示和促销活动 这一阶段涉及的服务要素可以列出很销售促进：各种鼓励购买或销售商品多。如： 和劳务的短期刺激 ①的准确性； 公共关系与宣传：设计各种计划以促②客户的抱怨、投诉等情况的处理； 进和保护公司形象或它的个别产品形③货物损毁情况、包装物回收情况等。 象 ④询问并确认客户需求的总体满足程人员推销：与一个或多个可能的购买度，鼓励客户提出意见和建议。 “7R”客户服务标准 者面对面接触以进行介绍产品、回答问题和取得订单 “7R”原则就是指在合适合的时间 直接营销：使用邮寄、电话、传真、（Right Time）、合适的场合（Right 电子信箱和其他以非人员place），以合适的价格（Right price），接触工具进行沟通或征求通过合适的渠道(Right channel or 特定顾客和潜在客户的回way ),为合适的客户(Right customer)提复 供合适的产品和服务（Right Product or 物流企业促销的作用1）沟通信息 service）,使客户的合适需求（Right 2）刺激需求 3）突出特色 4）稳Want or wish ）得到满足、价值得到提定客户关系 高的活动过程。 物流企业促销策略 1）、广告 12 ，客户关系管理(CRM—Customer 2）、销售促进 3）、公共关系与宣传 Relation Management) 4）、人员
推销 5）、有形展示 客户关系管理是企业的一项商业11，客户服务的基本要素 战略，它利用现代信息技术，结合现企业的客户服务，不能简单的归代营销理论，培养以客户为中心的经结为产品的售后服务。根据提供物流营行为以及实施以客户为中心的业务服务的流程，物流企业的客户服务要流程，最终实现提高企业获利能力、素可以划分为三组：即交易前服务要利润和顾客满意度的目的。客户关系素，交易服务要素，交易后服务要素。管理中的“客户”是指企业产品或服这三类要素分别属于客户服务流程的务的用户，包括现实客户和企业去寻三个不同阶段：了解客户的需求和期找和确立的潜在客户。 望、进行服务设计的阶段;满足和超越13，客户关系管理系统的基本构成 客户需求、提供服务的阶段;确认客户一个完整、有效的CRM应用系统中，是否满意和弥补不足的阶段。不同的应包括四个子系统： 阶段有着不同的特色及所需的资源。 ①业务操作管理子系统 (1)．交易前服务要素 ②客户合作管理子系统 1）客户需求调查 2）性因③数据分析管理子系统 素 3）组织结构 4）系统④信息技术管理子系 柔性 5）物流服务的特色设计 6）客户宣传咨询
