地推总结

1.潜力：同样可以培养出一批优秀，忠心，高效的团队

要求：根据不同工作岗位的性质，人员素质要求，及关键考核点，挑选出岗位最

适合的人！亦或根据不同下属的性格，能力所长定位最适合他发挥的职位，任人唯贤，

知者善用。

2.价值：最小成本付出，最优人力，资源的利用，最大收益利润回报

•附加值1：大学生群体数量庞大，人员可精挑细选，按小时绩效给付工资，奖罚

分明，优胜劣汰，并且学生思想单纯，易于统一管理

•附加值2：培养出带队小组长，可复制更多管理小团队，适合全区域分中心带领，

创造更大价值

一、兼职招聘及面试

1.招聘：五种途径进行人员招聘。

1）兼职中介公司定期输送应聘会员。

2）大学校内张贴招聘广告。

3）与学校建立长期招聘合作关系，尤其勤工助学中心为佳。

4）兼职推荐兼职，扩大校区招聘代理。

5）网上贴吧发布招聘信息。

2.面试：分初试，实训，复试三个环节。

1）面试时间:控制在30秒--2分钟，主要采用自我介绍及针对性提问

分钟，两种方式筛选确定。

2）考核标准：（仅供参考，不求全具备

A．吃苦耐劳，踏实肯干，为人正直真诚，此为面试考核关键点。人品及性格特点

最为关键，选好人是组建好团队的第一重点。

B.身高男1米75以上，女65以上为佳。（男不得低于70，女不能低于

米58.）

C.形象气质佳，服饰干净整洁，行为举止大方得体。给人第一印象亲切，整洁，

阳光，礼貌为佳。

D.普通话标准，表达沟通能力强，思路清晰有条理，说话有感染力，略带积极乐

观情绪。（自我介绍，自我剖析中体现）

E.有相应销售经历或具备良好销售潜力。最好有过相关兼职经历：促销，市场调

研，发单，电话回访等。同时具备简单的礼貌礼仪，服务意识，销售技巧，对顾客第

一时间的整体印象及性格特点分析，能否简单评判客户需求方向。机敏灵活，善于引

导客户，有较好的亮点介绍及说服力。

F.在校职务：学生干部优先考虑。简谈对于团队的理解和管理心得。有良好团队

合作精神的优先考虑，且有较好的管理经验或基本潜质的优先作为带队小组长候选。

G．应聘兼职目的：赚零花钱，锻炼积累经验。对于月工资的期望值，自己对工作

及内容的认识及了解，想提高哪几方面？锻炼的具体目标？（没有努力方向和锻炼目

标及工作概念，甚至不能做好吃苦准备的人淘汰对待）

H．现场模拟：对于兼职经历，或是现场模拟考核销售潜质：礼貌，服务意识，亮

点介绍，技巧方法，与客户的互动，委婉引导，需求点的把控，说服力等。

为什么写这么多考核点-----因为选一个好兼职，招一个能干的兼职，干出的业绩

是不一样的，带给整个兼职团队的影响是不一样的！这也是我一直信奉和坚持的原则

能力强，肯吃苦，有挑战性的人多了，团队的干劲和活力是无法比拟的！并且会带动

身边其他的人一起进步。反之，只有一个一直独秀，不是慢慢被同化，懒散无华，要

么就是选择离开。

3、面试流程：

1)步骤一：首先30秒-分钟自我介绍。简单了解面试者初步的形象气质，表达能

力及自我特长。

步骤二：对面试者进行针对性提问，及场景模拟，主要考核面试者的应机反应是

否机敏灵活，及表达思维逻辑能力，销售的基本潜力。

步骤三：对面试者进行深度发问：内容可有：针对性较强的性格优势及弱点自我

分析，对销售的简单理解，对工作的渴求度及工作目的，对团队精神，及服务意识的

总体认知等等。进行深层次潜质筛选。

2)评语的打分或记录：形象气质，表达沟通能力，销售潜质，团队管理，吃苦耐

劳等几方面：优秀，良好，中等，偏差四个等级。及其他面试情况备注。

3）面试结果：通过，待看，不合格。待看的可以给机会看实训中的整体表现及吃

苦能力，再做决定录用与否。

4.实训淘汰：

要求通过初试兼职进行为时2-4小时的实际体验及考核，要求小时内留下每

小时5个及以上有效电话的任务（2小时标准为佳，小时内完成不好，适应性不强的，

加试2小时）。看其实训中的抗挫力，心理承受力，培训后的沟通技巧，重点介绍能力，

及吃苦，努力程度。完成任务且表现较好的人员留用，不合格者，无勇气及能力胜任

者淘汰。

实训一定让业绩好，且比较成熟的小组长或老兼职带领，一方面进行信心，勇气

的鼓励与带动，经验及技巧的教授，另一方面，在考核中对实训人员进行整体表现的

评价。

5.复试：（可参考，看具体分中心情况）

请中心主任或市场经理进行复试审核，通过即可上岗。复试主要考核点:实训后对

工作的理解和认识，能否有决心和勇气胜任且争做优秀，实践中具体困难及初步解决

办法，完善策略等。

6.定期招聘，做新人员的补充和淘汰更换

最好每2周或每月进行一次集体面试和人员储备与更新。以备不时之需，且加强

团队的更新，竞争活力。同时，也要进行老人员耍滑的预防和开除惩罚：做假单。最

主要的手段是请客户帮忙填单，告诉他有人打电话就说知道活动了，对咨询报名根本

没需求。此外就是让自己的同学装家长或学生，做假。对这两方面只要进行有效电话，

上门咨询，报名比率的汇总，就能对比出目标客户的把握准确率。针对同学假装应对

策略是：在回访中不备之时问对方认不认识某某兼职？是不是某个大学的学生?或在下

次抽查中进行此法的验证。还有就是针对擅自溜岗，工作不尽职，有不利于团队团结，

典型榜样树立，即有不良影响的人员，予以开除处分！切记：一定让团队处于更新，

竞争，惊醒补足的状态。

二、上岗，排班及工资结算

1.上岗：

通过初试，实训，复试的兼职，可以签订为期3个月，6个月，一年的兼职合同，

办理上岗报到证，录制指纹，定立工作具体时间。并严明工作纪律与要求。并建立兼

职联系表。

1）上岗报到证手续需准备材料：面试者简历，一寸免冠照片，身份证/学生证复

印件，面试评语，合同。

2）工作时间：以小时计算工资，根据不同工作内容，选择黄金时间排班制。工作

时间一经确定，无特殊情况，按班制执行。串岗需出示有效证明。

2.排班：

以中心活动时间为准，实行4小时倒班制，每个场地，每个时段岗位上保证2-3

人值班。

3.工资标准及结算

工资标准：（仅供参考，分中心可根据实际情况自行定制）

1）基础底薪：兼职基本工资为10元/小时，按4小时为一班制可进行倒班，基本

任务有效电话3-5个/小时，（根据当地实际情况自行定制）或校区附近直接拉客户上

门咨询2小时/人。按总工作时间计算总任务量，完成任意其一，即为完成任务。

２）有效提成：有效信息：3元/条（或2条，看当地消费水平）

直接/上门：3-5元家庭（自定）

报名：报名金额的0.3%

3）浮动工资：

A.单纯发单人员按6-8元/小时，最多2530半天计算。

B.完成任务分类：

计算方法：月总有效信息数/总上门数÷月总任务量＝完成任务比率(

量=工作总小时数×3-5个有效信息/)。

（1）完不成任务者：完成总任务≤40%直接淘汰，＜X50%底薪3元/小时；

总任务50%＜X≤80%，底薪元/小时，完成＞%,10小时。（2）超额完成任务者:

超额完成任务15%-20%，底薪12元/小时，超额完成30%以上者，底薪13小时。

（3）月任务排名：有效电话第一名奖金100

报名总金额第一奖金200

（4）团队激励：(可参考设置与否自行定制)

完成小组报名总业绩第一奖金100

完成小组有效信息第一奖金80

（5）优秀小组长个人奖：团队业绩第一（优先报名排名）奖金100

基本原则：奖罚分明。鼓励优秀，淘汰落后。想留住好的兼职，一定优化你的团

队。同时，优待并留住能干的，能出业绩能，能带好团队的人，保证兼职对于工资，

和经验学习的基本需求。

4）工资结算：每月定于月上/中旬（建议每月15日）发放工资，持本人有效证件

到财务处领取。不准许兼职代领。市场经理代领且打入银行卡需要出示银行回执。

职提前预支工资需本人写收条证明。

5）工资领取流程：

（1）各中心市场负责人每月底提交兼职人员工资表给总部市场上报。

（2）总部领导审核签字，兼职携身份证到财务领取工资，确认签字。

（3）财务最总保留各中心市场兼职人员工资表备案并记录。

6）补充：有效电话的界定

市场部对兼职人员提交的客户资源进行电话回访：

A、有效电话：接通后确定目标客户为小，中，高学生家长或学生本人，知道XX

相关活动或介绍，既定为有效信息。

B、无效电话：空号，错号，非目标客户，一直停机。

C、待定电话：暂时无法接通/停机，无人接听，本人不在，关机。

待定电话要求回访专员在一个月内不同日期，不通时段回访四次，结果依然不变

者，根据情况按50%有效率折合，或转为无效电话。

三、工作内容及职责，纪律。

1.整体要求：

1）亲和有礼：微笑（8颗牙齿原理），阳光，真诚，目光注视但不直视，安全距离

一米，有较好的服务意识。

2）声音甜美/磁性：大小适中，语速不快不慢，重点介绍，停顿适中，互动沟通

融其中。

3）专业：介绍用语，体系讲解，对于中高考知识的理解及讲解一定要专业，可信

度和准确性高。经过专业的课程及特色培训，不能一知半解。

4）工作状态：积极主动，有激情不消极，能自主调节情绪，劳逸结合。

5）机灵敏捷：反应一定要快，能察言观色，揣摩客户心理，机敏应对。有自己不

清楚的提问，第一时间交接专业咨询师回复，或告知顾客，我们会安排专业老师给您

回电详细解答。

2.介绍内容：

1)XX近期特色活动：夏令营，免费测评，小型讲座等

2)XX特色：招生优势，教学特色，管理服务流程。

3)基本咨询的技巧及内容：简单了解并记录孩子学校，年级，学习情况，学科成

绩及问题，性格及学习习惯，家长需求点等基本现状。

3．值班纪律与要求

1)工作时间上班不能迟到，下班不能早退，工作时间除吃饭外，不能随便溜岗，

擅自离岗。抽查擅自离岗者按情节严重，公司可给予20-50元罚款处置

2）穿统一工装，或白色T恤，蓝色牛仔裤，白色旅游鞋。要求整洁工整，不佩戴

个性张扬的服饰配件，头发女生要求盘发，不能随意披散。且注意在共作场合的站姿

及仪表，举止，不能做与工作无关，或其他不雅的举动。

3）调休或换班需提前递交书面申请，情况紧急可在知情第一时间电话申请，经市

场部负责人批准后方可执行，擅自休岗换班者，公司视情节严重与否给予10-30元处

罚。

4）工作累时可自行休息10-20分钟，但严禁聚集聊天，对于偷懒者，抽查发现3

次，或组长检举有偷懒行为，公司有权开除，解除合约。

四、团队建设及管理

1.分组及小组长选拔：

1）分组将录用的兼职分为6-8人/小组，或视情况分为AB两组以PK形式，进

行分组带队及管理。对有管理潜质的人员，通过暂时任命或竞选，产生小组长候选人。

对其培养，手把手教习整个管理流程，使之逐步完善成熟并可晋级经理助理职位，分

担工作且扩大业绩与成果。

2）小组长职权：对新应聘的人员进行初试，简单培训，实训考核评价，及推荐录

用或淘汰的优先资格。对在岗人员工作状态监察，工作时间，业绩统计；技巧指导，

定期小会点评及培训，点名表扬或批评。定制组员排班，接受组员调休及换班的申请

汇报，且有权批准。

2.定期例会：

每周定于周末固定例会时间，会议时间1小时为佳。以早8：30或晚700

例会不准许迟到，手机调震动。内容包括：

1)业绩汇报---主要包括小组内个人业绩总结及团队对比，内容包括：周留电

总数，已核实有效信息数，周上门总数，报名总人数，总金额。

2）个人/小组自我分析，总结优势，不足;工作状态遇到难题及解决方案。

并针对每个人进行相应周工作点评。

问题总结---针对本周发现问题，遇到困难，制定解决方案，表扬与批评并存，并

由小组长统计一周组内每个成员的上班时间，各项业绩，成员表现，进行内部优胜劣

汰，局部整顿优化。

还可以进行小组长轮换体验，以月为考核周期，经过与组员磨合，经理考核后进

行最终定编与小组长任职。

3）逐步深层培训----每次尽量控制1小时之内，最好在公司简介，企业文化及发

展理念，咨询技巧，课程设置，特色服务等方方面面均有提高性讲解及学习。也可以

进行兼职内部的经验交流，提高整体的地推力度。

4）由小组长制定下周个人，及整体工作任务及目标。

5）市场经理进行最后的点评及总结，任务确认。

总原则：优胜劣汰，奖罚分明，经验共享，团队优先。

3.补充说明

市场部业绩包括两部分：一是已有留电信息的回访有效信息，上门，报名业绩总

和。另一方面是传单途径的来电，上门，报名业绩总和。两部分一起归为市场部地推

总业绩。

尽量让兼职发单上注明自己的名字，市场经理或咨询师的电话。在传单来电时要

求咨询师或前台问清接到的是哪位老师的传单，即为传单上写着哪位老师的名字，对

号进行业绩匹分。不能无视兼职的努力和付出。这样给兼职的感觉，你很在乎，为他

们着想，维护他们利益。无形中增强兼职对你的信赖和支持力度。

五、具体地推工作板块培训

1.发单

1）卡位：道路两个尽头路口，或是路边斜45度角。目标客户出现后，采取“迎

上去，递手边”原则。不能背后包抄，或正面阻挡，给人不礼貌的印象。宣传材料直

接递到手边，不给客户（递到面前，胸前）考虑接受与否的机会，直接下意识就接过

去。

2）开场白：30秒：您好，欢迎了解XX教育。

1分钟：XX教育，中小学个性化课外辅导，一对一专业教学，一个孩子定制一套

教学方案，欢迎您带孩子免费来中心做个性化测评送您孩子量身定制学习方案。

3）眼睛一定要尖，手一定要快，开口介绍XX的同时手递传单，言语完毕，传单

递完。注意时间和效率，人员流动量大的地点和黄金时间。“眼尖”优先筛选体面，有

派，有钱的意向客户，一定对兼职进行车牌标志，服饰品牌，知名手提包的品牌的简

单培训和要求熟知

4）发单一定要坚持，因为这是持久影响，为后期招生铺垫。并且发单也是最直接

让客户接触（传单，发单人员口传介绍）反馈最快的捷径（家长感兴趣直接来电咨询）。

针对问题：某一校区/活动场地周边客户老是那一批------坚信肯定会有新客户，

新的流动人群。一定相信中国人口的力量----13亿。

2.留电：

在客户接完传单后，看其反应，打开看的一定争取机会继续介绍。

另外，在定点展位介绍时，一定主动出击，先递给客户资料，然后自报家门，进

行争取介绍。

话术1：您好，送您一份XX教育的资料，欢迎您了解一下。我们教育主要进行

中小学一对一课外辅导。目前我们有近期关于成长心理/家庭教育学科串讲等小型免

费公开讲座，时间是XXXX地点是对外赠送30个名额，感兴趣您可以填写申请回

执，我们到时第一时间通知您参会，并帮您预留座位。（看情况也可说成是XX内部家

长会，对外邀请20个名额的家长免费参加。并且强调这些课程和讲座是XX一直赠送

报名学员家庭的附加服务。希望指导更多的家庭和家长更好进行家庭教育）

话术二:家长，那如果您方便我想和您重点推荐一下我们新推出的回馈活动。我们

可以赠送您孩子一次免费的综合评估和个性分析，您可以带孩子一起来，如果有近期

考试的试卷，也请您一起带来，我们会参考试卷一起找孩子的失分点和薄弱点。并且

着重会针对学习基础，学科具体问题，学习习惯，考试心理，时间把控等综合多方面

给您得孩子做个全面的个性评估，帮您详细分析孩子学习的问题所在。但需要您提前

填写预约单，因为这项活动现在很受欢迎，所以每天咨询，来访测试的比较多，我们

需要提前帮您预约测试老师，让她和您约好测试时间。您怎么称呼？手机号是

1XXXXXXX，孩子几年级？哪个学校？学习成绩？学科基础？存在问题？有什么其他需

要我们老师帮助分析解决的？

沟通点：1）孩子几年级------看年级关键时期重要性，尤其小升初，初升高，高

三马上高考。其他年级，打基础，过渡。

2）学习情况---------学科劣势，潜在需求

3）可聊话题---------学习自主性，计划性，学习习惯，时间安排，考试技巧，

心理素质，青春过渡期叛逆，早恋，家庭教育，家长沟通难等。推出XX教育一对一个

性化辅导，定期心理，学科，家庭教育公开免费讲座，校区免费心理咨询师。

注意：1）姓名，联系方式等信息记录一定要字迹清楚，工整。方便电子备份，回

访准确无误。

2）电话号码，手机11位，座机7位，一定用秒钟核对一下，不要少位或多号！

不清楚的赶紧核对重新填写一遍。

3）备注一定记录好：存在问题，学科基础，上门咨询意向等。

4）意向客户用1-3个重点符号区分，并在每天交单时放在最上面。左上角统一写：

日期，地点，兼职姓名，总电话信息数，没有留下电话的调研或信息登记表抽出作废。

统一汇总给组长签收，并在签到表上记录好日期，地点，工作时间，留下总信息数等

工作记录。

3.引领上门：

在简单沟通，取得客户信任后，觉得客户不忙的前提下，趁热打铁，进行引领上

门的工作。

话术：您看XX在旁边就有分中心，前边不远处，我带您直接去参观一下吧，一来

您可以看看校区环境，二来也可以详细了解，由专业咨询师给您解答和介绍。方便的

话还可以预约个性化测评，我们每月限定20个免费赠送名额，帮您孩子做关于学习习

惯，学科基础的具体学习问题分析，送给您一套量身定做适合他的学习方案。只需要

20-30分钟就可以。学不学，报不报名没关系，（打消让其报名疑虑）只是希望我们的

回馈活动能帮上孩子，您这便请。（前边引领）

基本上门工作引领的场地就在校区楼下，尤其在周边有大型超市，高档商场的校

区，一定利用好资源

4.简单咨询技巧和内容：

请各地专业咨询师对接培训。

六、地推场地和手段

1.场地选择：

以家长和学生较集中的场所：学校，图书城，书店，高档社区，游乐场，大型超

市，高档影城，洗车行等。具体按各地实际情况实施。

2.常规手段：图书城，书店，社区定点展台展位宣传，超市和展位前报架资料自

取，学校或人流量大的地点发单，社区扫楼，特色活动，大小公益讲座，免费派发资

料，礼品各种抽奖，周年庆，节假日等促销手段。

七、其他必要培训

1.教育行业大框，XX教育简介及企业文化：请各地市场部对接培训。

2.心理心态调节

1）心态要平和，稳重：坚持，淡定，自然处理拒绝，失败，平和对待挫折，不理。

要知道现在满大街留联系方式要电话，进行发单，电销骚扰，客户拒绝你很自然，可

理解。

2）每天量化自己的任务和目标，给自己制定工作的计划。

例如一天工作4小时，底薪40，想拿到30个有效电话，拿60元电话提成，需要

完成50-60个信息收集，需要问100200个客户，甚至更多来保证“”，其次计算

30人中意向客户至少6-10人，确保上门5人，上门提成1525元，报名另算。所以

具体量化工作目标，给自己设定努力方向，这样就会有动力让自己加油！并在差距时，

自行调整。一定要清楚不是每天，每个时段，甚至每小时，都能做的好，留电话不错，

尤其周五晚上，周末两天人流量比较大，可作周一至周四的任务补足。3）一定不

定时总结和反馈自己的任务和目标。每周知道自己的进度和有效电话，上门，报名，

尤其月中过后到月末前的两周，提前预算自己的任务完成情况，如可能完不成自己加

班补足，完成后可争取超额15%，争取加薪，至少不能扣底薪，做完不成任务的典范。

4）倡导“三不精神”12字方针：不言苦，不言累，永不言败！

一定坚信自己能做好，一定告诉自己挫折拒绝没关系，不浪费感情不浪费时间马

上投入下一个客户的介绍和争取。同时坚信自己不比别人差，别人能做到的，自己也

能做到，多留心他人怎样做宣传，和他人交流经验，向别人或经理取经。同时，地推

需要很强的心理承拒能力。和自我调节安抚能力，一定要对兼职团队进行适时鼓励，

加油，培训，兼职在自我调节不好的情况下，求助负责人帮忙调节。

3.兼职心理把握：

1）兼职工作目标：工资----零花钱。

经验-----学习工作经历，流程，提前接轨社会

所以满足这两方面的需求，就能留住兼职的人。想办法让其赚到钱，技巧培训，

加班完成任务的提示，尽量完成不要扣底薪。经验方面尽量进行多方面的培训，例如

教育行情，企业文化，销售技巧，市场运作途径，为人处事，工作基本素质具备，其

他技能等等，让其有东西可学，感觉在团队中能学到很多实用的知识。

2）将心比心，用心对待你的兼职及团队，用心培养和带领他们，回馈及收获的将

远远超过你的付出和投入。一定把他们看成自己的下属，甚至与正式员工一样对待，

要知道市场部的业绩，甚至市场经理的绩效提成是和兼职的付出，所以请把兼职看成

你的战友和士兵一样重视和用心对待。适时给予关注，关心，锻炼的机会，表扬与批

评指正的培养。做到领导，老师，知心哥/姐的综合，让兼职把你当成可信赖，可交心

的人。

总结：把握好每个细节，严格执行与贯彻考核标准，力度一定要狠，管理一定要

严情并重，对待兼职及团队一定要用心，尽心。