寻访海外的“中国制造”（下）
今天我们继续来关注走出国门的中国企业，昨天，我们看到，一批中国企业依靠优异的产品质量和灵活的营销手段，到海外打开了一片天空，但在竞争日益激烈、产品的技术差异日趋缩小的今天，只是这些，还不足以让企业站稳脚跟，不少中国企业开始意识到，细致到位的服务，也是一块进入海外市场的敲门砖。我们今天就先来看看北京同仁堂是如何把几百年的金字招牌搬到国外的？ 北京同仁堂在海外“安家”
2007年8月22这天，越南胡志明市一家药店门口，中国的传统节目——耍龙灯正在上演，原来是北京同仁堂诊所药店在越南正式开张营业，这是同仁堂在越南开设的第一家诊所药店，10多年来，拥有338年历史的中药行业老字号同仁堂一直致力于海外市场的开发，目前同仁堂已在海外开设了25家分店，服务于世界各地人民。
记者在英国伦敦的一条街道上发现，在一连串的英文店名之间，有着五个熟悉的中国字——“北京同仁堂”，而走进这家药店，记者看到，不少华人在这里买药，同时，还有一些金发碧眼的当地人，面对这些来自异邦的草根、树皮，一位面部麻痹，满脸插了银针的英国患者告诉记者。
英国患者：“中草药对我的脸部帮助很大，针灸则主要是对激活我的眼部肌肉，起了很大的作用。”
在东南亚记者看到，这家占地2000平米的同仁堂药店，坐落于马来西亚吉隆坡的繁华地段，从北京直接运来的护骨药酒、牛黄解毒片等各种中成药摆满了柜台，为病人配置各种中药已经让店员忙不过来，而柜台前、等候区也挤满了前来拿药的马来西亚人。
“差不多来的人是滔滔不绝，诊病的人往往要先预约，有一些往往要一个礼拜之前就必须要预约了。”
而在泰国，坐落于曼谷的同仁堂海外分店，记者看到，柜台前不仅挤满了的当地人和前来取药的僧人，同时，其它城市的市民也来到这里接受针灸治疗。
泰国患者：“药到了以后，就感觉到身体舒服了，所以我们也习惯使用中药。” 由于疗效显著，同仁堂在海外深受消费者的喜爱。但是，当初同仁堂走出国门的时候，却不是一帆风顺的。记者在北京的同仁堂见到施如瑜时，这位被业内称为“神脉”的名医，正在给病人号脉。
施如瑜：“属于肾水不足、肝火上延、肝阳上亢，引起的眩晕。”
施如瑜到底在说什么？相信即使是中国人，不少人也都弄不明白，而这些深奥的中医理论要外国人弄懂，更难！正是这种巨大的文化差异，也使得同仁堂刚一走到伦敦，就笑话连连。
总经理梅群：“有的外国人拿着蜡丸不知道怎么吃，把外包纸剥开以后，一口就连蜡塑料壳全部吃下去了。”
不同文化的冲突，使得同仁堂刚到伦敦，就形成了一种怪现象，熙熙攘攘的华人顾客虽然显示了生意的红火，然而，人口占多数的英国人却很少踏足，这也说明，中医并没有被当地主流社会认可。施如瑜告诉记者，当时，中医在当地人眼中，还是非常“另类”。 施如瑜：“当地人把中医跟印度的神医、藏医、蒙医划上等号，觉得你是土著的医学，不科学。”
记者看到，“炮制虽繁必不敢省人工；品味虽贵必不敢减物力”两句名言虽然高高悬挂于伦敦分店，然而，这对于英国人来说，却并没有什么作用。“土著”、不信任，已经成了阻碍同仁堂海外发展的瓶颈。
施如瑜：“当地病人确实是走到哪都治不好的时候，才来找中医。”
同仁堂走出国门，如果仅仅服务海外华人，那么，无论如何它也不能被称为国际品牌。 总经理梅群：“首先你要为他服务，他得认识你，了解你。”
装满各种草药的上百个药柜，各种丸、散、冲剂静静地摆放在伦敦的药店里，如果没有了解和认同，这些药很难卖给英国人。为此，同仁堂决定从无到有，在英国人心里树立金字招牌，他们在国内千挑万选各科名医，派送海外，保证分店每天至少有2位名医坐堂。而这些名医之中的施如瑜，就碰到了一个患了脉管炎，而又屡治不愈的当地人。
施如瑜：“她来找“另类”来了，表情特别悲伤、流着眼泪，从表情上看她特别痛苦。” 经过诊疗，最终，施如瑜给病人开了7付汤药。
施如瑜：“第二次来的时候，为了表达她见好，她就跟我笑，还给我做鬼脸。” 前同仁堂海外坐堂医生陈凯：“海外不相信广告，因为广告太发达了，他们相信口碑，靠口碑和疗效。”
一个病人，就是一个最具说服力的活广告，这样的故事，在同仁堂海外分店比比皆是，同时同仁堂的品牌也在一声声叫好中，悄然树立。目前同仁堂正在致力于海外市场的进一步开发。2006年11月开业的北京同仁堂国药有限公司，这个投入1.5亿港元、负责目前同仁堂全部140个出口品种生产的海外基地，不仅是同仁堂成立338年来首次走出北京建设生产基地，还预示着同仁堂在海外发展的强烈信心。同仁堂接下来还要投入更多的精力开发欧盟市场、北美市场和澳洲市场。公司将同澳洲几所大学和科研机构合作，对中医产品共同进行研证，以便让更多的外国人接受传统中医中药治疗。
北京同仁堂有限责任公司总经理梅群：“最终让我们同仁堂的中成药占领整个世界，为人类健康服务。”
过硬的技术与反应快捷的服务是中兴通讯的法宝
北京老字号同仁堂把中医名家请到国外坐堂，既在外国患者中间树立了良好的口碑，也为同仁堂的中药打开了市场，如何让海外消费者接受陌生的中国产品，不但对古老的同仁堂是个障碍，对新兴的IT企业也同样是个难题，生产电信设备的中兴通讯，现在一大半订单都来自海外，那他们又靠什么赢得了国外客户的信任呢？
今年9月11日，是埃塞额比亚的重要节日——“千禧年”，在这期间，数百万侨胞、外国游客将进入埃塞俄比亚境内，现有的移动网络根本无法承担即将出现的巨大话务量，埃塞电信经过反复考虑和慎重抉择，最终把一份价值约2亿美金的大额合同交到中兴通讯手中。然而工程时间紧任务重，中兴通讯正式启动移动扩容工程以来，为了提前完成任务，已从国内调集了300多民工程师在昼夜奋战。
“我们现在包括核心网的调测，外围的基建还有安装，全部都在进行。”
由于中兴通讯两三天就可以完成埃塞额比亚电信一个月的工作量，埃塞额比亚人民对中兴通讯的工程实施能力极为赞赏。如今中兴通讯在海外市场的声誉越来越高，而就在3年前中兴通讯进军希腊市场的时候，也同样经历了同仁堂在海外市场的艰辛。
2004年雅典奥运会期间，由于要迅速传播赛事消息，希腊电信局要大量采购宽带设备。中兴通讯要与欧洲的阿尔卡特、西门子、希腊三家大通讯公司一起竞标。中国的通讯设备一百年来从来没有进入过奥运会。中兴通讯对闯进奥运的浓厚兴趣，吹响了一场赛场之外的比赛。
中兴通讯市场主任曾力：“我们要更加地勤奋。”
三年过去了，希腊电信局依然无法做出最终决定，而在雅典却出现了中国通讯产品流言蜚语。
“你这个通讯产品进我这个门，除非从我的尸体上踏过去。”
离奥运会的时间越来越近，由于中兴通讯的价格比其他三家欧洲公司更便宜，希腊电信局通知中兴通讯，立即从深圳速递一台大型设备到雅典，接受希腊工程人员的测试，而其他三家欧洲厂商则直接获得比赛资格。
“结果确实是令人满意的，这才是最关键的一步。”
产品质量无懈可击，中兴通讯得到了历史上第一份为奥运服务的合同。中兴通讯负责给雅典奥运会16个场馆提供宽带服务。 进入赛场，对手依然充满敌意。
欧阳剑：“最大的压力就是来自那些反对者。” 踏上跑道，裁判依然将信将疑。
曾力：“规模非常大,它只给了我们十六个场馆。”
赛场上唯一的语言就是实力，比赛的最后一棒落在了一线设备维护人员的身上。工程师
贺玉铎就是离赛场最近的人。然而在奥运会就要开始的时候，他接到了希腊电信局打来的紧急求助电话，奥运新闻中心的设备出了一些问题。
贺玉铎：“这个站点非常远,我马上就开车过去了，其他厂家接到这种电话一般要两、三天之后才会派人过去。”
但立刻赶到的贺玉铎被奥运新闻中心的警卫拦住了，进入中心必须提前申请进入许可。 贺玉铎：“一看没有进入许可,就不进去了,这个事情就让局方慢慢处理。但对我们来说,我们想到客户的需求比较着急，我们就通过各种办法协调，以最快的速度进去。” 贺玉铎终于得到了一张临时通行证，进入了新闻中心。但这张临时通行证只能使用两个小时。
贺玉铎：“进去后五分钟就把问题处理完了。”
这场比赛进行到一半的时，希腊电信局就决定把一部分投诉较多的业务从竞争对手那里转移到中兴通讯这边来。
曾力：“它把投诉的客户转移到我们网络上的以后，这种投诉都已经完全消失了。” 在雅典奥运会期间，一家欧洲公司因故障而报警的条数高达三四千条。 “而中兴公司只有四条。”
雅典奥运会结束后，一身中国功夫的中兴通讯与希腊电信局签订了新的商业合同。 曾力：“我们以前在西欧几乎没有大的销售，但是目前我们已经突破了法国电信，正在突破德国电信，我们是未来通信业很有威胁的公司。
一组来自信息产业部的统计数字显示，从2004年、2005年、2006年到2007年第一季度，中兴通讯股份有限公司的国际业务收入占总收入的比例分别由23％、36％、44％上升到60％，海外市场收入目前已超过国内市场。中兴通讯2007年第一季度财务报表显示手机出货量接近1000万部，海外市场占七成左右。中兴通讯目前正在为100多个国家的500多家运营商及全球3亿以上人口提供优质的产品与服务。
中兴通讯侯为贵：“我相信，随着市场规模的扩大，在发达国家的市场，也会增长更快，那么也是我们公司未来全球市场战略的一个重点。” 中国建筑企业闯荡海外市场
中兴通讯能拿下大笔海外订单，除了过硬的技术，反应快捷的服务也是他们的致胜法宝，和那些巨头比起来，中国企业在国际上并没有得天独厚的竞争优势，只有把客户放在第一位，才能最终打响自己的品牌，而这样的付出有时候甚至无法在经济上无法得到直接的回报，我们再来看看一家中国建筑企业闯荡海外市场的经历。
中土集团公司是一家具有特技工程总承包资质的特大型企业集团的子公司。2006年10月4日，中土集团与以色列Ashtrom、Solel Boneh两家公司合包集团签订卡麦尔隧道工程施
工的承包合同，卡麦尔隧道项目是以色列目前在建的最长隧道项目，合同额约9000万美元，总工期30个。
两个多月过后，中土集团东非有限公司正式接到卢旺达医疗保险中心关于保险中心大厦项目的中标函。合同金额1108万美元，合同工期24个月。2007年5月28日，由中国铁建土木工程集团公司、德国西门子公司、荷兰轻轨运营公司等6家国际公司组成的合包集团与以色列的项目执行机构NTA公司签署了以色列特拉维夫红线轻轨项目特许经营合同。这是中土集团公司第一次与国际知名公司组成合包集团成功运作国际工程项目。
作为一家来自中国的建筑承包商，中土集团为什么能够频频取得国际大单？记者在采访中，了解到了一件中土集团在非洲坦桑尼亚的故事。坦桑尼亚，是一块位于非洲东部的美丽土地，天然资源丰富，但由于经济发展落后，坦桑尼亚中部地区的许多群众至今仍喝不上洁净的水。
这是记者在坦桑尼亚中部地区新娘噶省索卢瓦镇看到的情形，由于没有自来水，也没钱去打水井，整个新娘噶省的老百姓只能在这样的水坑里打水，洗衣、做饭、饮水都是它。 坦桑尼亚联合共和国新娘噶省索卢瓦镇村民：“我们喝了这里的水以后，会发烧、呕吐，有时候会需要到医院做手术，但是我们没有别的选择。”
坑里的水是下雨时留下的积水，由于人畜共饮，污染严重，容易导致霍乱、伤寒、急性痢疾等疾病，其实距离索卢瓦镇一百公里就是世界上第二大淡水湖，总面积六万多平方公里的维多利亚湖。如果能够开发利用维多利亚湖水，周边的老百姓就不会为水所困了。然而由于资金、技术等原因，这个计划一直难以实施，直到2004年，在维多利亚湖畔，一个相当规模的自来水厂投入使用，这里几十万的人告别没有洁净饮用水的日子，这是当地百姓一直难圆的梦想，而城建这个项目是中国的一个企业。
中国铁建中土集团公司总经理林荣新：“从效益的观念来看，我们公司不应该去城建这样的项目，特别是当地的汇率风险还比较大，但是能够为当地人民造福，提高企业信誉这个角度来看，我们还必须要做好这个项目。”
供水工程施工难度大，技术要求高，利润却非常有限，但是为了让居住在维多利亚湖岸的人民早日喝上干净的自来水，中国铁建中土集团公司知难而上，承接了这个项目。 中国铁建中土集团坦桑尼亚维多利亚湖供水一期项目经理赵佃龙：“这个项目结束以后，在2008年首先可以满足新娘噶和卡哈马两个省45万人城市居民的用水，同时能够满足54个沿线村庄村民的生活用水和将近40多万头牛羊牲畜的饮用水。”
坦桑尼亚联合共和国水利部城市水务司威廉姆•乌若努：“这个地区它畜牧资源和矿产资源非常丰富，解决这个地区的用水，可以推动这个地区工业经济的发展。”
不论在设计还是工程实施的过程中，每一个细节中土集团公司都为对方着想。在设计勘
察的时候，项目部发现业主指定的取水口位置很可能被水生植物堵塞，为了防止这种情况发生，他们说服业主，改变了取水口的位置，不惜为此耽误不少工期。
威廉姆•乌若努：“我举两个到三个例子，一个就是中土公司建议改变取水口的位置，原来设计的取水口并不是最佳方案；第二个是山顶水池由原来设计的圆形改变成长方形，这个改变从工程的角度、运行的角度来讲是更好了；第三个就是中土公司他们购买的阀门等配件，都是从有信誉的供货商那里采购的，是真材实料的好产品。” 半小时观察
我注意到，刚才这些走出国门的中国企业，在谈到自己成功经验的时候，提到最多的一个词，就是口碑。面对陌生的海外市场，这些中国企业要想后来居上，扎稳阵脚，除了自己不断付出努力，树立良好的口碑，没有任何捷径可供他们选择。
当然，塑造口碑是一个长期曲折的过程。对一个企业来说，口碑与品牌还不能简单画上等号。实际上，口碑是消费者评判一家企业形象好坏的最高标准，它不仅取决于产品的品牌、价格、质量，也取决于企业的服务水准，甚至企业的社会责任意识也会决定它的口碑是否良好，而这些因素最终都会在无形之中影响消费者的偏好。
我们看到，近十年来中国制造在海外的市场占有率不断扩大，这证明了全球消费者越来越认同中国制造的品牌认知度、质量美誉度和价格竞争力。但我们也需要提醒中国企业居安思危，因为开拓市场很难，需要很长时间的努力，但失去市场却很容易，也许就因为一件小事，在很短的时间里我们就可能失去辛苦打下的市场。中国制造在全球市场的未来发展究竟会怎么样，这对中国企业来说既是个挑战，但也是个机会，归根结底还是要看我们如何保持中国制造的品质和竞争力。
