维普资讯 http://www.cqvip.com
ｇ ｏｏｏ台 ——代理商与用户谈柳工挖掘机 柳工挖掘机崭露头角 ００６年１ ０月，柳工挖掘机当年产 识、对柳 １：挖掘机的认识及其使用旧产挖 销累计超过１０００台，ｌ｛｜旧拥有全 掘机的感受记录下来，希望能正确认识闲 球最大的挖掘机市场，栩比一年４ 产挖掘机取得的进步以及客观存 的差 万多台的市场容量，１ ０００这个数字或许 距，这样对ｆ闺产挖掘机制造商、代理 听起来并不算什么，ｆＬ｜对ｒ国产挖掘机来 商、用户都有一一定的借鉴作用，这也是我 讲其意义却非比寻常。到底国产挖掘机门 刊做此专题的日的所任。 前在市场上处于什么位置，离知名碥牌还 广西历来是 ：于挖掘机的“承灾Ⅸ”， 有多远？用户的认知度如何？只仃用户才 外资各大品牌任广两的销售状况也并不 有最准确、真实的体会。为此，记者来到 理想，柳工挖掘机能任此“ 灾Ⅸ” 实 柳工的“家门口”——广西，对柳＿Ｉ：挖掘 现近２００台的年销售量，除ｒ自身的“＿｝： 机广西独家代理商广西千里通机械设备有 场优势”外，更多的还是【ｌｌ其产品一身的 限公司以及柳：＿Ｉ：挖掘机的用户进行实地采 特点所决定的，这是记者从广西各地采 访。我们把用户对国产品牌挖掘机的认 访得出的结论。 ２００６．１０建设机械技术与管理 ２９ 维普资讯 http://www.cqvip.com
代理商谈柳工挖掘机 “柳工挖掘机自身的特点决定 差６～７千块钱。如果买１台月租最多 能达到３．５万的挖掘机，却能买到１．８ 台的相同吨级的柳工挖掘机，相应的 了今天的成绩” ——刘通 广西千里通机械设备有限公司 （下称千里通）从２００３年８月开始代理 柳工挖掘机，是柳工挖掘机产品的广西 总代理。公司总经理刘通告诉记者，双 方合作从２００３年８月份开始，当年就 销售了２０多台：２００４年实现销售１２０ 台，２００５年达１６０多台，２００６年根据 目前的情况预计全年将超过１８０台。这 主要得益于柳工挖掘机自身特点适应了 用户实际需求，产品自身的特点决定了 今天的成绩，刘总向记者讲述了柳工挖 掘机能在众多外资品牌激烈的市场竞争 中占有一席之地的原因： （１）柳工挖掘机已经较为成熟，质 量比较稳定，性能指标也比较高。众多 用户使用经历证明，柳工的挖掘机总体 质量已经ｂＬ２００３年已有了明显的提高。 （２）柳工产品挖掘力比较大的特 点特别适应广西众多矿山用户的需求。 目前广西的挖掘机大约有６０％用于矿 山．石场等环境较差的工况作业，２０％ 用于修筑公路、铁路，２０％用于市政工 程建设。矿山的需求使柳工挖掘机有 了良好的市场机会。 （３）性价比高。总体而言，柳工的 挖掘机产品质量与行业高端品牌如卡 特，小松相比还存在一定的差距。国产 挖掘机与外资品牌抢市场的立足点也 是关键点就是性价比高。比如说目前 柳工２００—３机型售价５６～５７万，而其 它好一点的品牌的同机型一般要９０多 万甚至是１００多万，这样的话再添加１０ 多万块钱就能买２台柳工同等机型的 ３０ ＣＭＴＭ ２００６．１０ 刘通向记者表示了经营柳工挖掘机心得：柳 工挖掘机回转速度快、挖掘力大 性价比和 投资回报率高的特点决定了柳工挖掘机能有 今天的成绩 挖掘机。而柳工的机器在工作的稳定 性和作业功效上与外资品牌基本相当 或者说是差别不大。这样的话２台机器 同时作业，作业效率自然就高得多。 （４）用户投资回报率高。柳工挖掘 机的性价比高，决定了购买柳工挖掘 机的用户能够有较高的投资回报率。 从经营的角度来讲，无论是从承包工 程作业还是出租，用户都能较快地收 回投资成本。曾有柳工挖掘机的用户， 他手头里有柳工的２００—３，也有外资品 牌的２０吨级挖掘机，在某矿山作业时， 同样作业８小时，装车都是３００车的矿 石，没有什么区别，影响效率的主要是 挖掘机的机手，机手的熟练程度以及 对机器的熟悉程度决定了机器作业量 的多少，也正是因为这样，后来这个老 板又买了几台柳工的挖掘机投入使用。 从出租的角度看，目前在广西，柳工的 挖掘机月租金一般在３万元左右，最少 也能到２．８万。而外资品牌产品月租金 也在３万左右，最多不会超过３．５万。 即便是以柳工挖掘机最低的租价相比 外资品牌的最高租价，月租金也就相 租金收益可以达到每个月５万元。个体 老板们在计算回报时一向精明，一但 注意到这种收益差距，他们自然就知 道应该怎么做了。 （５）柳工是广西的本土品牌，是中 国的自主品牌。用户对柳工品牌比较 熟悉，特别是刚刚接触工程机械的用 户，在心理上也比较容易接受柳工，因 为本土品牌的售后支持、供货周期、服 务速度等都有一定的优势。 这里说的是柳工挖掘机的特点和 相对优势。当然，柳工产品自身也有不 足，比如说知名度还不够，在机器使用 的初期一些小的问题相对较多等等， 虽然这并不致于停机影响作业，但对 于外资品牌的老用户来讲，一开始会 很不习惯，需要经过一段时间来适应， 当然这也提醒了柳工应该尽快从细节 上改善产品品质。 从经销商的角度来讲，柳工”合作 创造价值”的经营理念，与经销商共同 发展，实现双赢的做法，确实保证了经 销商的利益。也正是因为这样，柳工的 经销商队伍也一直很稳定，做柳工产 品的代理很少有再转投其它品牌，不 像某品牌的代理商频繁变化，更不会 像某品牌让代理商开拓市场，等市场 成熟以后又收回代理权做直销。 用户谈柳工挖掘机 记者在广西期间，从桂林到柳州， 从玉林到南宁，为了探寻国产品牌挖 掘机的使用情况。除了向代理商了解 情况外，我们还深入工地，与国产挖掘 机用户直接对话，从挖掘机的运行情 况、作业效率，代理商的售前、售后服 维普资讯 http://www.cqvip.com
又在２００５年以５６万全款购买了一台柳 以及国产挖掘机的优势及不足等多 建设工程中有大量土方工程往外承包．角度进行实地采访。从对这些用户 其间蕴含着巨大商机．加上当时自己 工ＣＬＧ２００—３挖掘机．现在一直在高速 ：要是柳工挖掘机）的采访中．尽管 的运输业务经营状况不理想．于是便 公路地基施工项目作业。程先生表示． 们看到柳工挖掘机与外资高端品牌 到深圳买了２台日立２００二手挖掘机，目前还想再购买一台￣ＰｌＣＬＧ９０７，用 品之间的种种差距．但更多让我们 分别花了６３万和５９万。之后，程先生 于乡村公路建设。到欣喜的是：经过十几年的发展．柳 来到宁波的一段高速公路做地基施工， 当记者问及柳工的售后服务情况 挖掘机无论是从产品本身的质量还 前后大约１年半．随着时间的推移．二 销售网络的建设等方面都有了长足 手机的毛病越来越多，让程先生不胜 进步．与用户的直接对话也证实了 烦 。２００３年．通过自己朋友介绍并 们的判断。 经过实地了解．程先生以５２万元全款 购买了１台柳工ＣＬＧ２００—３．毕竟因为 “我还没来得及体验售后服 价格较低．就抱着试试看的心理。结果 ，因为我的机器还没坏过” 柳工的这台挖机给程先生带来了意外 ——程文秋 的 晾喜．其作业效率明显高于二手机． 每个动作都ｌ；ｔ，－手机快很多，而且干 从南宁驱车２个小时，我们来到南 重活时，也感觉力量十足。”当初千里 扶绥县东门镇，找到了个体老板程文 通销售人员给我介绍什么功率多少． 先生。程先生主要从事于高速公路和 什么挖掘力多少．当时不明白那是什 般公路的土方工程承包作业，目前拥 么概念。实际用了以后，才发现柳工挖 ４台挖掘机，包括２台日立２００二手 机作业速度快而且有劲儿！”程先生 掘机，２台柳工ＣＬＧ２ＯＯ一３挖掘机．另 告诉记者，由于他所在的工程都是高 还有２台推土机（宣工１４０和洛拖东 速公路的一些较大项目，经常要赶工 红Ｔ９０）和１台洛拖Ｔ１４压路机。 期．机器每天都作业１Ｏ个小时以上，加 记者的突然来访．让程先生很感 班更是家常便饭，一天作业１６个小时 外．也有几分，晾喜。他向记者讲述了 以上非常正常。这台机器在南宁一友 己购买挖掘机的历史：９８年以前一 谊关的高速公路工程中一口气干了１ １ 搞汽车运输．后来发现身边的公路 个月，在炎热的中午也没有休息．除了 下雨天，几乎天天加 班，机器从来没有出过 毛病。 而一起作业的二 手机很明显效率低．力 量不足．而且发动机的 温度非常高。程先生表 示，如果不是迫不得已 的情况下，今后一般不 会再用二手机。 史秋先生对着柳工挖掘机售后服务车笑得很灿烂：尽管它很少 随着业务量的增 临，还是心存感激 多，尝到甜头的程先生 时，程先生向记者表示不太知情：”我 还没来得及体验售后服务，因为我机器 还没坏过”。听到用户如此评价，我们 很是意外．仔细想想，这个例子虽然并 不能代表柳工挖掘机无可挑剔，但至少 说明产品品质已经有了很大的提高。 “价格固然重要，能高效作业 更重要” ——奚炎 重要但机器能高效作业。获得高回报更重要 奚炎先生目前拥有３台挖掘机，分 别是斗山５．５吨、柳工ＣＬＧ９０７、柳工 ＣＬＧ２００—３。主要从事于南宁附近林区 筑路、修路方面的建设。 奚炎先生创业初期主要是搞城区 的绿化工程，当时挖掘机也是租来的， 而且主要是小型挖掘机，包括玉柴、大 宇、小松、现代、神钢等品牌，后来慢 慢发现挖掘机的作用越来越大，适用 范围很广，由于自己使用过众多品牌 挖掘机，对各品牌产品性能特点都 ２００６．１０建设机械技术与管理 ３ １ 维普资讯 http://www.cqvip.com
嘲姗ｉ嘲衄■圈圃蜀弧剐Ｉ题甄暄匝 《 ｆ｝ ｝ ｝ ｝ 比较熟悉，于是在２００３年通过分期付 自己的亲身经历和体会，柳工挖掘机有 你。他自己购买的二手机中就有一台 款的方式以３０余万的价格购买了１台 两个比较突出的特点，一个是回转速度 最后就不得不处理了事。”有了柳工， 韩国品牌５．５吨的挖掘机，随着业务量 比较快，这样效率自然就高了；另外一 我，－：－ｂ什么要去冒险二手挖机呢７”黄 ｝ ｌ 的增多，又于２００５年购买了１台柳工 个就是挖掘力大，干活有劲儿！所以在 先生表示。 ＣＬＧ２００－３挖掘机，主要用于南宁周边 选择柳工挖掘机时并不完全是因，－：－ｂ价 黄先生曾在矿山里用自己不同的 《 ｌ 地区有一定规模的林区开路作业。使 格，而是在保证作业效率的基础上，还 机器在同样的时间里做过比对，从功 ｌ 用柳工的挖掘机后，由于熟悉了其作 有价格的优势。正是因为自己的投入有 业情况，又于２００６年４月５日又购买 了１台柳ＴＣＬＧ９０７挖掘机，投入林区 他朋友购买了十几台柳工挖掘机。目 的修路作业，目前运行稳定。 奚炎先生告诉记者，作，－：－ｂ个体户， 购买挖掘机时，当然希望物美价廉，但 房地产项目建设。”当然，这要到承包 是新机器，三包期内有保证，零配件也 拥有可靠的质量保证机器正常作业， 这一点也很重要。因，－：－ｂ购买挖掘机，对 则拿着机器等活干那是非常被动的事 二手机，出现了问题比较难以解决，这 于个体户来讲是一个不小的投资，不 情，毕竟资金投入比较大，好在现在柳 样的话，为什么不购买新机器呢７所 能正常、有效地作业，势必影响收益， 购买机器就毫无意义。但在质量相当 一点是蛮重要的。”！的情况下，自然更倾向于有利的价格。 比如奚炎先生购买的２台柳工挖掘机， 就是通过朋友介绍、自己实地了解后 险买二手挖机？” 才做出的选择。在同样的机型的不同品牌里，柳工挖掘机的性价比有相当 的优势。当然柳工挖掘机也有它的缺 点，比如在运行初期小毛病相对较多， 比如履带与转动轮之间的磨损比较快，好的另在时外候这，让柳基售工本后不机服器影务响的人作液员业压换油，了在管就机偶可器尔以休会了息出： 现问题，作为用户来讲当然会抱怨，但 由于出了问题后其售后服务人员能够 及时解决，也不会对工程施工带来太 大的消极影响。从个人角度来讲，用户 还是希望柳工能尽量减少这样的毛病， 即使是多花一点钱，减少一些麻烦，也 机等主要零部件经常有毛病、造 是可以接受的。 当然，上述是指柳工机器一些不 足的地方．为什么能够忍受这些毛病仍 然选择柳工７奚炎先生表示那是因为柳 效来看，在１天时间内，有一台运行比 ｝ 了良好的产出回报，奚炎先生已经介绍 较好的一手挖掘机（八层新）与柳工挖 ｆ 掘机效率相当，装车都在２５０车左右； ｌ 前，奚炎还打算再买２台机器，分别要 而运行不好的二手挖掘机的效率就低 ｉ Ｉ：Ｖ＿，９０７、ＣＬＧ２００更大一些，用于公路、 得很多。即使是作业效率相当的， 个 ｌ ｌ 项目合同签订以后再买！”奚炎说，”否 能得到及时供应，心里放心。另 个是 ｌ ｌ 《 工产品的付款方式已经比较灵活了，这 以黄先生在今年再次投资购买两台挖 ｌ 掘机时，全部选择了柳工的ＣＬＧ２２０产 ｌ 品。黄先生说， 当初购买的第台柳 ｌ “有了柳工，我为什么要去冒 工ＣＬＧ２００挖掘机，由于机器配重不 ｌ 够，作业时有晃动，作业不稳定。但是 ｌ ——黄日理 从现在的ＣＬＧ２２０看，已经不存这样的 ｝ ｌ 黄日理先生目前拥有数台挖 《 掘机，包括３台柳工ＣＬＧ２２０挖 一． １ 掘机，其中一台是０４年他通过分 期． 作业。用买付了，比款另 较购外满买两意的台，又经目在过前０一仍６年在多按锰揭矿的使购区 － ■●－～ 一， ｌ Ｌ黄先生告诉记者，他曾在 Ｆ ： 一一 ２００２年购买了２台卡特３２０的二 手挖掘机，但由于机器出现的毛 病很多，故障多、液压系统、发动 成费用太高，只好卖掉１台。关于 § 二手机，黄先生有着这样的感叹： 一 购买二手挖掘机就是看你运气。 运气好的话可能买到物美价廉的 维普资讯 http://www.cqvip.com
机的电脑板，用了没多久就坏了．一换 就得花３万多块！换完之后，没想到． 没多久又坏了。这下程先生可着急了． 问维修人员为什么装的是著名品牌的电 脑板．损坏还是那么快７当得知是由于 整个机器的线路老化等问题引起的电脑 板非正常损坏后．程文秋也没办法．只 好按照维修人员的建议．把电脑控制换 成机械操作。这样一来．使本来就低的 作业效率就更低了．而且水温比以前更 高．油耗比以前更大．至少增加了 １５％！。而柳工的机器与二手机没换电 磁阀之前相比，就能节省１５％．何况是 换完电磁阀之后７一桶２００Ｌ的油．旧 机器最多只能用１Ｏ个小时，而柳工的 ＣＬＧ２００－３能用到１ ３个小时。 程先生表示．当初买二手机是没有 办法．那时候在南宁没有卖新机器的． 如果要买的话得到上海等大城市去．那 样的话１台２００机型下来要达到１２０多 万．太贵了！而现在买柳工挖掘机，２ 年就能收回成本，目前为止，程先生０３ 年购买的ＣＬＧ２００—３已经全部收回成 本。在我们问到按揭、分期这些付款方 式的问题时，程先生爽快地说“这手续 太复杂．我愿意付全款！”不难看出．柳 工挖掘机已经给他带来了相当的实惠。 有了经济实力作保障，再加上对产品的 信心，也就不在乎付款方式了．何况还 可以省下２～３万元的利息。 当记者问他第一次买柳工挖掘机 是否放心时，程先生告诉记者，那没办 了一下．ＣＬＧ２２０的斗 容约为１立方．在２００秒 时间内挖掘机总计装车 １８斗，以每车６方的容 量计．刚好装满３车。照 此计算，１个小时可以 装４０车左右。据旁边的 工作人员介绍 这台挖 掘机基本上不休息．除 了一日三餐吃饭的时 法，只能试一试。那时其它外资品牌的 间．平均每天作业２１～２２小时．装车 挖掘机便宜的也得８０多万或是９０多 可以超过每天７００辆。从回报角度来分 万 太贵！选择柳工．一是因为装载机 析．目前的市场价格为每装一车７块 的缘故．对柳工品牌比较熟悉；另一个 钱．这台挖掘机每天可以创造５０００元 原因是了解到柳工的关键部件都采用 左右的收入．除去油耗和其它费用．也 原装进口．而且三包服务比较有保证。 应该有两三干元的利润。如果能保持这 目前程先生的２台柳工挖掘机分别在 种速度，１台挖掘机当年就能收回成 百色市田东县的一个糖厂以及防城港 本．当然这种估算有些偏乐观．但在正 市上思县的崇左一上思二级公路项目 常情况下，成本回收期可以控制在一年 上施工，作业情况正常。 半到两年之间。 在广西期间．记者对柳工挖掘机 算一算细帐 用户的采访远不止这些，但得出的结 我们来到南宁国际会展中心旁边 论基本相同．我们只选取了几个比较 的国家重点工程一东盟十国大使馆商务 有代表性的用户的观点，希望让更多 区建设工地，里面有无数挖掘机正在为 的用户和行业人士对柳工挖掘机及国 这个工程努力．要把这个区域内的每个 产挖掘机有一个更客观、真实的了解。 小山头铲为平地．这其间也有柳工挖掘 机的身影。我们来到工程内的一个小山 结束语 头，一台柳工挖掘机正在忙碌作业，有６ 柳工在二手挖掘机的”重灾区”广 辆东风汽车在旁边忙碌着把挖掘机挖下 西小战告捷，其它省份情况如何．我刊 来的土方拉走。记者用手机上的秒表测 下期将做跟踪报导。 ２００６ １０建设机械技术与管理 ３３
