一、主要竞争对手分析
目前在高校机房计算机市场上，我们的主要竞争对手是惠普、联想、华硕和戴尔。他们的品牌特征如下所示：
高校市场 名称 品牌认可度 主推产品价格 营销策略 占有率 惠普 19% 9% 偏高 区域扩展全面促销 联想 网络销售和增值服务策10% 13% 无 略 将华硕技术支持与营销华硕 10% 10% 偏高 活动相结合 戴尔 以顾客为中心，强调客7% 19% 中等 户体验
1、惠普
惠普目前是全球最大的电脑生产商，品牌电脑十大品牌之一。 （1）惠普优势
①品牌知名，惠普是国际品牌，有很好的知名度和美誉度，其品牌价值高。 ②产品更新快，惠普产品模具推出层出不穷，每次更新都会带来新的血液。 ③产品个性化，让人有了更多选择。 ④做工出色，注重细节。
⑤售后服务好，消费者可以对服务人员进行监督评分。
⑥广告宣传到位，各种媒体各处地方都可以见到惠普的宣传广告。 ⑦惠普高中低档电脑都在市场上掘得自己的“一亩三分地”。 （2）惠普劣势
①惠普电脑普遍出现散热差，USB接口问题，个别机型还出现闪屏等严重问题。 ②惠普性能较一般，对关键配置吝啬。 ③惠普电脑保修升级困难。
2、联想
联想目前是全球第三大电脑生产商,中国第一大电脑生产商。 （1）联想优势
①品牌效益好，联想在国内具有很高的品牌知名度，能得到消费者的高度认可。 ②市场占有率高，在中国市场的销量排第一位。联想靠着采购和IBM的PC部可以占有很大的市场。
③售后服务好（售后服务涵盖5级以上的城市，365天售后服务，2小时回复，2天上门维修）。售后是消费者选择购买联想电脑的主要因素之一。 ④产品及软件更新速度快，能够满足消费者多元化需求。 ⑤联想电脑硬件配置好，比如音响，键盘等。
⑥联想的产品多，业务多，联想可以凭借着其他渠道轻易地拓展市场。
（2）联想劣势
①联想电脑价格不能形成优势，即性价比不高。
②除了一些边缘技术，联想没有拥有自主知识产权的核心技术。 ③联想电脑内部硬件的耐久度一般。
④联想实行多元化战略，对电脑业务的关注与支持会相对减少。
3、华硕
华硕是全球500强企业，全球IT100强企业，品牌电脑十大品牌之一。 （1）华硕优势
①华硕有自己的研发团队，生产线，销售团队,坚持“自己设计，自己制造，自有品牌销售”,因此其产品适合中国市场。 ②华硕做工精细，有新意，号称“坚若磐石”。华硕生产的电脑主板品质全球最好，其销量全球第一。
③华硕是国际品牌，在全球拥有众多分支机构以及十余万员工，其研发能力，生产能力，销售能力强。 （2）华硕劣势
①华硕型号太多，导致质量参差不齐，影响总体形象。 ②华硕电脑价格不具有竞争力
③公益活动推广程度，网络营销手段距其他品牌还有差距。
④大众认可度依然比不上本土的联想，品牌知名度也不如惠普等老牌子。
4、戴尔
优势： ①直接的大客户关系； ②运作成本低；
③个性化服务定制能力强； ④性价比较高
劣势：直销模式，营销模式较为单一。
二、营销中遇到的问题及解决方案
（1）遇到的问题
1、品牌、产品认知度低
从调查中我们发现现在市场上对我们公司电脑的品牌和口碑、产品性能等方面存在很大的误解，对我们公司电脑还不是很信任，包括质量、配置等等。宣传力度不够，宣传手段单一，缺乏创新。
2、售后服务不够全面到位
售后服务不够到位是造成我们公司电脑口碑较差的一个重要的原因。
3、配置相对不足
学校机房的计算机都一般要求性能较好的，因为学校机房的电脑是给全校的学生老师上课用的，需要安装各种各样的软件等等，对电脑的配置要求比较高。
4、市场上强势的竞争对手的影响
由于目前市场上几个强势竞争对手（如惠普、联想等）的影响，在
向学校进行营销的过程中，许多学校宁愿多花点资金去买那些大品牌的产品，而不愿意相信我们的产品在性价比上能比得过他们。
（二）解决方案
针对以上遇到的这些问题，有以下解决方案。
（1） 将质量做到最好。许多消费者在购买电脑时首先考虑的就是产品的
质量，随着消费者越来越理性的消费，价格再便宜没有一定的质量消费者还是会不屑一顾的，特别是学校机房的电脑是属于长期教学所用，不可能经常维修更换，所以质量上一定要有保障。同时以电脑技术为核心，以技术开发和技术创新为根本，进行上下游前后向一体化整合，创造物美价廉的好产品。
（2） 在代表性产品方面，我们要精心研发一款或几款具有代表性的电
脑。这款电脑性能强大，配置优良，外观时尚好看，能满足大多数学校机房的要求。在宣传时，用这款电脑做引入，从而可以让学校进而了解我们公司其他系列型号的电脑，这样利于吸引消费者利于市场推广。
（3） 在附属产品方面，我们应开发适合自己电脑的附属产品，有自己特
色的附属产品有利于塑造产品的整体形象。
（4） 由于人们对健康越来越重视，我们应该设计出低辐射的电脑，以保
护消费者的健康和视力。
（5） 售后服务最重要的一项是保修服务。消费者在购买时有一定的保修
就好像给消费者吃了颗定心丸一样，他们不用害怕买后电脑出现问题如何解决，因此我们承诺，消费者在购买我们的产品后可享受三年的保修，这样就解决了消费者的后顾之忧。良好的售后服务能够增加品牌知名度，品牌美誉度，能够稳定已有市场。
（6） 改善服务质量，改良服务态度，增加保修期限，扩大服务范围等 （7） 在各大高等院校开展促销活动，比如各个系列的校园行。
（8） 参加各种公益活动和社会救援救灾,承担企业应该承担的社会责任，
以树立起企业在社会中的良好形象，从而提高企业知名度、美誉度。
（9） 赞助学校，校企间加强合作关系，多与高校举办各种活动，开拓学
校这块大市场。比如赞助高等院校的迎新晚会，赞助赞助高等院校举办的计算机编程比赛，赞助全国电子竞技比赛等。
（10）与合作，让部门给我们变相打广告。通过积极纳税，投资
促就业等方式搞好与的关系，让给我们宣传，购买我们的电脑。有了官方的宣传，相信在学校等教育机构方面也能有很好的市场效益。
（11）与IT界其他利益相关企业合作，比如软件企业（腾讯，金山，360
等），网络媒体（中关村，太平洋，淘宝，京东等），通讯企业（电信，联通等）
