案场经理应该具备的50种能力
经理姓名：
考评说明：1分：知道本项能力，但是从没有使用或者接受类似的培训；2分：接受过本项能力的培训；但是从没有使用过。或者做过部分相关事件，但不能
完成；3分：做过部分与本项能力有关的事情，结果符合要求；4分：做过与本项能力有关的所有事情，结果符合要求。5分：做过与本项能力有关的所有事件，结果优秀，而且足以指导他人完成同类事件。
能力项 财务方面的能力： 1. 个案作业成本控制能力： 2. 佣金最大化的能力： 3. 佣金收取能力： 4. 个案广告费用控制与利用能力： 5. 人员成本控制能力： 含零用金成本控制、宿舍零用金、租金以及其他相关费用控制；（相关规定见公司网站BBS上“公司资源下载”） 在代理条件内，使公司可收佣金最大化； 如期、足额收取佣金。有效控制佣金收取周期，减少或避免坏账呆账的出现，控制应收帐款在一定范围之内；是专案主要考核指标之一 有效、合理利用广告预算（一般以总销1－2％计算，视市场情况，项目大小、定位及销售周期调整），有效控制广告成本；（广告预算表及发布Q表范本见公司网站BBS上“公司资源下载”） 将个案人员控制在合理范围内，有效控制人员数量，达到控制人员成本的目的。 本项目得分 客户方面的能力： 6. 业主信息收集能力： 7. 准确了解需求： 8. 销售任务达成能力： 9. 业主公关能力： 收集发展商人员架构与权限、各类文件批转流程、各类工作进度、工作方法、公司主要发展战略、发展方向、土地取得动向，公司重大动向以及主要关键人物的生日、需求爱好等等 了解发展商对于代理公司各类工作要求与需求，包括：销售执行、流程配合、现金回款、信息反馈、工作支持、企划包装等各方面的需求。 完成业主以及公司规定相关销售、签约、回款等任务，保证销售代理合同的完整履行，是专案的主要考核指标之一。 了解各类相关的人员需求，有效利用职权，满足需求，提高满意度。实施不同的公关措施。合理安排各类公关活动（参观、考察、聚餐等），保证业主满意。 5 4 得分 3 2 1 5 4 3 2 1 10. 现场工作关系协调能力： 11. 发展商谈判能力： 12. 业主投诉处理能力： 协调业主之间、业主与下属、业主与配合单位之间的关系。注意发展商内部人员派系类情况处理 在各类条件谈判过程中，争取对于我司最有利的条件。主要包括：项目指标制定依据与调整、发展商可提供的软硬件条件、各类财务条件等。 主要包括各类指标没有完成的补救措施；工作疏忽、过失造成的投诉处理，相关经济损失的处理等等。原则为保证发展商满意度，降低我司损失。 本项目得分 内部流程方面的能力 5 4 3 2 1 13. 项目相关资料收集能力： 在规定时间之前，1.能够完整从发展商处收集个案相关资料，以供企划、销售使用；业主有设计或工程调整需及时反映到销售说辞，销售道具及企划的调整中去。2.项目过去及现状调查；3.未来规划（生活配套，交通状况等） 根据项目、市场、法规等情况编制销讲，要求全面准确并有很高的实用性，使业务人员可以迅速找到卖点与说辞，最短时间掌握并融入销售。（相关资料见公司网站BBS上“公司资源下载”） 分析个案卖点，整合后供企划进行包装、制定销讲、整理说辞及标准作业流程、根据标准作业流程安排销售道具，销售物料，销售支持条件（售楼处，示范区，样板房，外接待，班车等）；等等。 进行完整的营销策划并且撰写合格的营销策划报告，主要包括市场分析，项目SWOT分析，产品定位，分期推案计划，定价策略、广告推广建议（包括阶段推广策略，主题，营销通路，预算，SP活动）等。 根据项目定位，目标客源及销售阶段，寻找各类客源开发的渠道，有效执行客源开发计划与活动。 单独组织策划各类SP活动（包括开盘，行销阶段各类活动等，包括制定计划，预算，活动组织及后续总结）。（相关范本见公司网站BBS上“公司资源下载”） 同类型产品、同区域项目等的上市，规划调整，价格，促销方案，销售情况等随时掌握动态讯息。（相关范本见公司网站BBS上“公司资源下载”） 完整执行、监控现场销售流程，包括卖场气氛营造，组织SP，销控控制，销售说辞调整等，顺利完成售足签。 14.销讲编写能力 15. 个案分析解读能力： 16. 销售策划能力： 17. 客源开发能力： 18. 活动组织策划执行能力： 19. 掌握及解读市场变化的能力： 20. 现场业务执行能力（把房子卖掉）： 21. 现场日常运作管理能力： 22. 售后服务能力 行政作业管理包括出勤，着装，帐目管理，物品管理，AB级卡审核，来人来电表规范填写；黄点制度等、日常会议的召开。（相关规定见公司网站BBS上“公司资源下载”） 办贷款，催款，交房，客户维系；有人员调离时候专函告知及工作交接；熟悉各类证照、销售登记的流程，必要时能够安排人员完成相关代理服务。合理安排并执行交房等各类售后服务的流程。 能够对于现场客户进行所有的销售谈判包括但不限于价格，合同条款，签约日期，房源开封，等。对于谈整购、团购的客户，专案必须与客户有正面接触以判断客户的购买意向等。对于提出要见发展商的也必须由专案直接出面与客户见面，了解客户情况后报知主委后再决定是否安排约见发展商。重要客户，已认购客户专案需熟悉甚至认识本人。 出勤，着装，时间管理，工作方法，等。所谓正人先正己,必须按照黄点制度要求自己。 本项目得分 专案应该具备的50种能力 能力项 内部流程方面的能力 23. 客户谈判能力： 25. 自我管理能力： 得分 5 4 3 2 1 26. 内部信息沟通： 1.有效传达楼盘信息、发展商要求予企划部，保证企划作业准确性。有效传达发展商要求于其他合作单位，使各项工作符合开发商要求。2.准确及时传达产品变更，调整等讯息于案场每一位同仁，避免因此造成负面影响甚至损失 合理评估企划制作的各类销售道具（根据卖点提出项目的广告包装要求，包括文字，设计，27. 企划鉴赏与指导能力： 形式等），对于企划工作予以事先指导（诉求方向，语境表述，广告物料制作形式等）以及事后的修改建议（根据发展商要求及个案行销阶段要求）。 28. 媒体广告排期、预算相关能力： 29. 售楼中心与样板房设计： 30. 各类销售道具制作监管能力： 31. 表单作业能力： 熟练掌控媒体排期与预算的各种技术，最大提高媒体预算的利用率。 包括各类售楼中心的选址与开发；对于售楼中心样板房设计进行建议与监督施工，掌握施工周期与销售方面的要求，了解各方面的功能要求。（见专案课程） 监管各类销售道具的制作，保证进度、品质符合要求。对于不合格、不合要求的有能力予以改善或解决。（见专案课程） 脱离助理，制作各类报表，包括发展商的各类报表与公司内部的报表。完整知道公司内部各类表单的填写、批转与流程。（相关规定见公司网站BBS上“公司资源下载”） 32. 购房客户满意度保障 33. 目标管理能力： 针对签约客户完成服务品质调查表并定期交新联会，制定、执行各种措施提升客户满意度 根据现场情况与各自业务执行能力，准确预估，制定及掌控各考核期，各组，个人的销售进度与目标。针对目标执行情况及时调整，保证目标按时完成。 合理安排各类会议，包括工地内部会议、公司会议、以及发展商会议。准备会议议题与流程，准备会议相关资料，能够主持相关会议，并控制时间，形成决议。与发展商会议需形成会议记录。（相关样式见公司网站BBS上“公司资源下载”） 本项目得分 人员与创新方面的能力 34. 会议执行能力： 3 5 4 2 1 35. 人才招聘、面试与录用： 36. 离职管理能力： 开发当地有效的招聘渠道。初步鉴别符合公司要求的人才，执行正常的面试招聘流程，对新业务员进行面试与录用。招聘，录用等相关规定见BBS中规定 对于员工离职倾向有敏感度，及时解决离职问题，最大可能的留住员工。探究离职原因并对相关工作予以改进。人员离职必须做好工作交接并向客户发函说明。（相关表单见公司网站BBS上“公司资源下载”） 对于比自己职位低的各类人员（包括试用，正式业务员，助理，组长，副专案）具有培训、指导能力，形成系统的人员养成计划（包括但不限于业务能力，好的观念，工作方法，管理技巧，职业规划等），尤其对于新进员工能够进行完整的入职教育。好的观念见BBS中内容 在日常销售工作中，可以指导下级各类人员完成销售任务。（见专案课程） 根据现场人员情况，合理安排个人工作量与工作时间，人力资源利用最大化。根据现场情况，安排各类排班、加班，保证任务的完成。 在各种工作状态下，采取不同的激励措施（包括奖惩），有效保持现场人员最好的工作状态。激励措施见专列课程。不同阶段实施不同的奖惩措施，有效执行各种奖惩手段以达成最佳效果，对于日常的批评与表扬可以正确实施。 商务函件的撰写能力等。开会，培训，报告等口头表达能力 37. 各级人员素质养成： 38. 业务指导能力： 39. 合理使用有限的人力资源： 40. 奖惩以及士气激励能力： 41. 书面及口头表达能力 为员工争取最佳的工作环境（照明，采光，通风，办公家具，文具，指挥棒，储物，用餐、42. 创造良好的工作条件： 办公用品等）保证良好的工作状态。 43. 员工沟通能力： 掌握各种沟通方法（口头，书面，问卷，邮件等），有效沟通各类信息，成为员工的心理辅导员。 44. 人员考核与提拔： 考核下属各级人员的工作绩效，并予以合理评价。根据各种情况决定奖惩措施，适当建议人员的升迁。 1.随时掌握个案的总销，已售（面积，金额单价户数）佣金（已放，已请未放，待请金额），余房（面积，户数，金额，栋别位置楼层户型分部情况），并随时可以表格表现出来。2.45. 数据掌握及分析能力； 对于各类销售数据、市场数据科学合理的分析（数据取得方式包括长期跟踪，交易中心获取，媒体获取，网上获取等，采用图表、柱状图、曲线图等表达方式，等），得出各类分析结论。 综合现场业务、企划、市场等因素撰写需要提报给发展商的各类报告（包括但不限于市场，周分析，月总结等并视情况制作PPT）.并且能够在现场有效讲演业务、研展、企划的各类报告与提案，并解决发展商相关提问。使发展商最大程度的接受相关提报。周分析，月总结见范本 了解相关各类媒体的发布要求、价格、效果、档期等。寻找各类户外据点的资源，抢占有利资源与档期。与相关人员保持良好关系。 除本案场外，可以配合部门安排讲授包括业务人员、组长2个级别的所有课程并保证培训效果。 参与公司培训并自己学习各种新知识、新能力，保证个人成长。 本项目得分 总计得分 结果说明：100分为执行专案基本水准；150分以上可以转为正式专案经理基本水准；230分以上可以开始尝试主委工作。
46. 各类报告撰写能力： 47. 厂商资源、媒体资源开发能力： 48. 计算机软件运用能力： 熟练运用各类办公软件与销售软件。熟练运用网上操作系统。 49. 培训讲课能力： 50. 学习能力：
