课外书经典段落

2. 在这个笼罩在阴雨潮湿中的南方城市，一个倔强的女孩子自以为是跌跌撞撞的行进，她面前的路四向八岔，任何一个决定都可能彻底改变未来命运的走向，生活毫无警示貌似慷慨的在她面前展现出一幅广阔的图画，其实却早布置了许多陷阱，只等她莽撞的一脚踏进去。 3. 那时候的林永对于人在社会中的地位的区分有着清晰的定义，而对于公平和相称的追求，几乎是她世界观中最早确定的原则。

4. “哥，我觉得阿娣心眼挺好的你怎么总是对她冷冰冰的，他得罪过你吗？”林烨摇了摇头，笑了：“我这个人你还不知道吗？对谁都那样，不会喜怒于形色。阿娣对你好那是看在我和周冲是同学的份上。她讨好周冲是因为周冲给她钱，还让他管理公司。人的本性都是趋利避害以后你要养成从这个角度看人看世界的习惯，不要老从感情上判断善恶。这样虽然比较现实、冷酷，但是会让你少吃好多亏。这是你老哥在社会上混了五年的经验之谈，切记切记。”

5. 从小到大，她和哥哥都是在这种欲言又止，再说已经来不及的状态下过来的。总以为有的是时间把话说完说透，可是每次相聚都是匆匆又分开，在一起的时候都觉得对方很亲，却从来不说出口，即使是正常的倾心交谈也很少。哥哥比他大六岁，与他交谈要么是泛泛的教育和指导，要么是以维持成熟形象为前提下的居高临下的交流。在他的眼中她首先是个孩子，其次才是妹妹。这使她在他面前总是因隔阂而缄默，因敬畏而疏远。久而久之，他与父亲的形象早已混为一体难以区分。

6. 林永望着窗外的蛇口商业中心地带，一个个灯火辉煌的商场吞吐着人流。这是一个消费的城市，每个人都需要好多钱才能生活的更加游刃有余。美丽、气质、潇洒等许多形容词在离开金钱后就无所依附。这个事实多数人都在口头上否认却在心里不得不承认。而林烨要去的大洋彼岸的国家又何尝不是如此，那里金钱的力量更是强大更无坚不摧。

7. 冯月苦苦的爱着这个有妇之夫，为了他，她跟快要结婚的男朋友分手，跟父母关系破裂两年没回过家，在周围很多人鄙视好奇的眼光中倔强的活着，只为了他一个不停的保证，又不停地拖延着离婚期限。他心里也许预感到那是一个永远都兑现不了的谎言，但是却不肯不信，她以不相信的态度一意孤行的与现实对抗。 8. 那天晚上他们在餐厅吃了一顿饭，喝酒笑闹到很晚才回厂。她感到一种久违的状态又回来了。那种状态是从容地生活、细细的享受，离开一个距离静静地旁观，而不是奋力的挣扎、捉襟见肘的扑腾。从容的感觉真好，就像在校园里高大茂密的梧桐树下慢慢的散步，看阳光从枝叶的缝隙在花砖路上织一张金色的网。或者在家里看着每晚七点的《新闻联播》吃饭，吃完饭陪爸爸妈妈坐在阳台上的帆布躺椅上乘凉，听蛐蛐在夜来花香里鸣叫，看月亮在云层里出没。

9. 深圳是一个充满变数的城市，什么都不确定，很么都会变，我喜欢这种生活。在内地，无论是南京还是郑州，可能过上一种生活后就懒得变了，周围的人都那样一层不变的安静的过着日子，今天知道明天的生活，明天又知道以后数十年一直到死的生活，在这里换一个工作就像换了一个世界一样，特别有意思。

10. 人都是有弹性的，我安静内向，但不代表我不喜欢变化的生活。 11. 于刚不喜欢这里浓妆艳抹的现实主义气息，它时刻张扬着物质的力量，炫耀着金钱的价值。这种张扬和炫耀是赤裸裸的，撕下了一切朦胧的面纱，显得格外残酷无情。走在这个城市里，他无时无刻不感到嘲弄的目光，那种目光是不容分说的，在这里一切关于“达则兼济天下、穷则独善其身”、“君子固贫”、“君子远庖厨”等等的理论完全被摒弃。它有着一套崭新的理论，它轻蔑一切的态度是鲜明的，连为自己的辩解和掩饰都不屑。他当然不肯承认自己的怯懦，只想快点离开，回到那个玉兰花飘香的六朝古都。哪里的一切都是含蓄和沉静的，在那里他可以从容地坚持自己的生活。贫穷和富有都矜持的保持着各自的尊严，一切生活都

遵循着一贯的秩序，过度的嚣张和浅薄都会立刻遭到秩序本身的排斥。

12. “林永，你觉得自己是个现实主义者还是理想主义者？”于刚停在“时间就是金钱，效率就是生命”的路牌下问林永。“我？我觉得我是个不断想让理想与现实靠近的人。也许现在奢谈这些还很可笑，我住在简易房里，拿着可怜兮兮的工资仅能混到温饱。但是我想在这个城市里生存下去，而且要活的越来越好。这是一个很现实的理想。我觉得理想和现实并不矛盾。”

13. “小林啊，你刚来深圳没多久，以后就习惯了。在这里的一切变化都很迅速，有些你可能难以接受，但是你必须去适应，人往高处走水往低处流，任何人在面临更好的条件时首先考虑自己，这是无可厚非的事情。仁义道德那些沉重的包袱并不要每时每刻都背在身上，别太苛责自己，你还年轻，要活的轻松些，知道吗？”“来深圳的人，谁没谈过一次以上的恋爱？谁没丢过两辆以上的自行车？谁没换过三分以上的工作？” 14. 林永对于南方最初的和最强烈的印象就是它的色彩丰富而浓烈。翠绿湛蓝的世界是那样简单而鲜明的存在着，标志着原始的野性和浪漫，也似乎宣扬着一红凌厉而直接的生活态度。 15. 这么说周冲和易军在这半年的时间赚了三百万。这个数字深深地震动了林永的心，他第一次怀着敬畏去注视深圳。她不再只是一座湿热沉闷、适合漂泊的打工城市，而是一个真的可以实现梦想的地方，只有不敢想的，没有做不到的。在机关干部家庭中长大的林永，从没想到金钱是以这样干脆利索的姿态征服了人们，而她也是第一次发现自己并不是一个能对金钱的诱惑漠然处之的人，她心动，甚至嫉妒。她只拿到每月一千共四千的工资奖金。她也平生第一次感觉到了专业之间的不平等。她连夜以继日拼命趴在图板上就能赚到几万十几万的机会都没有。现在明白为什么林烨认为她在深圳没有什么发展，而林烨走在街上目光是那么超然高傲，根本不把任何人放在眼里。

16. 康敏是一个丝毫不会掩饰自己欲望和心情的最原生态的女人，她的是非观和所作所为其实每个人心里都会有，只不过心理素质好、受教育程度高对社会适应力强的人更懂得抑制自己的欲望，认识自己的错误，并且在行动之前选择正确的决定。而掩饰自己赤裸裸的欲望，含蓄的表达内心的欲念，不动声色的压制内心的喜怒，这些基本能力康敏都不具备。她的心理年龄和生理年龄其实相去甚远。

17. 生命一旦同时间联系起来，就会出现残酷的结果。 18. 在这个忙碌的城市，每个人都要面对无边无际的寂寞。少许的寂寞可以将生活点缀的含蓄浪漫，大量的寂寞却会把人溺死。快要溺死的人抓住一根稻草都不肯放开，而周冲推开门找林永吃饭时脸上就清晰的写着“寂寞”两个字。 19. 真正的爱情到底是什么？每当想到这个问题，出现在她脑海中的都是电影电视中的那些含蓄或者直接的身体接触、火辣辣的对白、以及小说里看到的那些经典的心理描写。真正属于她自己的爱情感受其实微乎其微，即使是在那场短暂的初恋中他们接吻、拥抱，做恋人们所做的事情，其实也只是在模仿别人，根本来不及去考证是否处于自然，他们这一代是先知晓了爱情的一切表面模式然后再去实践爱，因此过早的迷失在模式中，很难体会到真正爱情的感觉。

20. 她只觉得家不能给她安稳的感觉，她的心始终悬浮着，这种悬浮的感觉在深圳也有，在此处惦念彼处，在故乡牵挂他乡。只有坐上飞机，她才能感到片刻的安稳，毕竟知道目的地是何处。这次回乡她彻底的明白了，离开家乡的人自从离开的那一刻起就将永远的失去家乡。在异乡的时候总以为家乡会在远处忠实的等待着她，任何时候都伫立不忘的守望着她的归来。当她回来的时候却发现一切虽然都没有变，但她已经被排除在家乡之外了。于是她又收拾起行李向南方飞去。

21. 一个22岁的女孩子即使再有心计，那心计也是稚嫩的、直接的，即使附加上再多的物质追求、虚荣的诱惑，仍然要以真情做底，否则难以着色。

22. “你到底是爱他还是爱他的钱？”“人和钱一定要分开吗？”她曾经认真地想过，爱上周冲是否有钱在中间起作用。不可否认他认识的周冲因为有钱而显得从容淡定甚至潇洒高贵，如果他是个被窘迫的生活挤压的猥琐狼狈的人，她可能根本就注意不到。在深圳周冲算不上真正的有钱人，林永也见过那些出入高级会所、开奔驰、穿名牌、吃一千多元的早餐的真正阔绰的人士，跟他们相比，周冲还是个在路上奔的小人物。但对她来说这样的周聪够了。断然结束是潇洒的，但不能让烦恼彻底结束。不断地妥协、改变、忍耐、适应着，每一条人生的路上大概都是这样走出来的吧？尽管大家都崇尚那种潇洒的、极致的、决绝的方式。人生的很大一部分是需要在忍耐中度过。 她虽然没有直接爱上他的钱，却爱上了他用钱培养出来的高傲的气质和潇洒的举止，这跟爱上钱的康敏是五十步笑百步。 23. 他不赞同易军把女人当做一幅，想脱就脱想换就换的人生态度，但是他骨子里深植的傲气和易军一样。自从对婚姻失去了信心，他开始觉得游戏爱情也未尝不可。只要这种爱情不建立在肉欲与金钱的交易上，还能使他感觉到心跳的刺激、猜度的神秘、你进我退的纠缠，足以排遣寂寞和空虚，那不是比婚姻更有趣么？

24. 回到郑州，她见到了很多昔日的同学，他们多数都结婚了，也有人生了孩子，她甚至看见了于刚。看着线条明显圆润了的于刚，她倏忽有青春不再的感叹。过去那些对她有莫大吸引力的东西，今天她已经全部知晓其秘密，那些东西全部没有想象中的美好，她有种上当的感觉。就像高中时对戴眼镜的同学好奇，总是想着戴上那东西后看到的世界是什么样子的。而当她近视了有时也要带眼镜，才知道戴眼镜不好玩，甚至非常不适。然而当她知晓了这一秘密却已经无法改变。生活就像这样，一切只有在未知的时候才最有魅力，只有探索未知的那段时间才是最难忘的过程。一切答案揭晓之后，高潮便已黯然过去。 25. 周冲是有着鸟类属性的那一种人，他一旦开始飞翔就不愿再落在地上行走。这种倨傲给他带来痛苦，却根深蒂固无法改变。面对着林永的忙碌，赋闲在家的他越来越淡漠起来。 26.

《创业大救援》读后感 1. 普通电视观众，如果看经济类节目，他们喜欢看什么呢？他们喜欢看创新类的产品和服务，以满足他们的好奇之心；他们喜欢看一个人创造财富的故事，以满足他们的羡慕之情；他们喜欢看曲折、矛盾和竞争以满足他们的消闲之意。

2. 怎样找准目标市场？一个老百姓感到生疏的高科技产品，怎样找到市场上的切入点？一个价格昂贵的外国进口产品，怎样在市场上迅速铺开？一个销售停滞不前的公司，通过怎样的经营环境分析找到市场突破点？ 有两个市场：一个是技术市场；另一个是消费市场。这家公司之所以过去销售业绩出色，主要是依靠产品的技术优势。无论无论是林业部门还是通讯部门，GPS对他们来说是必需品，是一定要买的产品。这些部门买谁的产品，当然看谁的技术水平高了。只要把技术做好了，销路自然不是问题。但是在消费市场上就不行了，你那么专业的向消费者推销产品，消费者5分钟就会晕头转向。 购买耐久消费品时，是一种理性行为。老百姓在决策过程中，将始终由理智来支配行动。车载导航系统是一种耐用的消费品。如果中低档车主想购买GPS，他一定会十分理性的进行决策。这个东西对我来说到底用处有多大？这就是必要性决策；1.5万到底值不值？这就是性价比决策；买GPS好还是买等离子电视好呢？这就是有限度决策。 企业应该细分市场。不能凭主观，应该建立在调查的基础上。 4S店指的是汽车专卖店。因为其四位一体的销售模式而简称4S店。4S是指整车销售（sale）、零部件供应（spare part）、售后服务（service）、信息反馈（survery）等四个英文字母的缩写。4S店的销售代表工资都比

较高，他们比较能够琢磨顾客心理，能够以一种恰当的方式向顾客推荐产品。 代理商和加盟商是不一样的。加盟商是，我是你的加盟商，我只卖你的产品。代理商不是，

代理商是谁的产品都卖。你这个产品要我始终做你的代理，你就要告诉我怎么挣钱。

投资一个4S店少则2000万，多则5000万，竞争那么激烈，光靠卖车根本收不回投资。4S的主要利润主要来自两块，一块是卖车的利润，另一块是汽车维修时卖零部件的利润。4S店建设时间不长，卖出去的车还都新着呢，所以卖零部件的利润还是很少。4S店的盈利模式是短期靠卖车，长期靠卖零部件。目前车卖的越多，将来修车的人也就越多。卖零部件也就越多。 将GPS作为差别化竞争手段。 找准目标市场： 商人从不会把自己的路堵死。经理没有直接否定这种合作方式，而是往后退了一下。 “如果是同一品牌4S店都拿你的GPS送给顾客，依然没有差别，又没有什么意义了。他想到了促销点：你应该告诉4S店，在北京城里，在奥迪这个品牌上，你只支持一家4S店。人为地造成一种缺失感。让这家4S店获得差别化竞争优势。 3. 怎样认识自己的核心竞争力？虽然最先进入市场，但是竞争者蜂拥而至，原以为新产品有高额利润但是市场上爆发了价格战，虽然通过加盟连锁等方式迅速将产品推向了全国市场，但是大部分加盟店难以维持生计，发生在许多小商品生产上的故事，也发生在卖炭翁公司上。 听起来产品的应用领域还是很宽的，产品五花八门，可是行业进入门槛比较低。 现在如果到一个城市去，你可以看到，同样的产品在拼价格，我卖十元你卖八元，我卖了八元他卖六元，做到最后大家都没有利润，到年底大家全部死光。她把手一摊，一副无所谓的样子。 代理商要有双重功能，除了做你的品牌店之外，同

时还是你的物流中心。由他来供货给超市，他给超市供货的过程是一个增量过程。 如果竞争者要去建立一个将纳入全国超市的营销网络，无非两种方式。第一种无非就是重新建立加盟商网络，你的六百家加盟商网络建立花了两年时间，竞争者按照你的路子走，至少也要两年的时间。在这两年时间里，你的产品早就进入全国超市了，先走一步和后走一步是不一样的。第二个方式是到六百个城市里，去建立六百个办事处，建六百个办事处要花多少钱啊？六百个办事处就要有六百个工作人员、六百间办公室，而你的六百个加盟商，现在就能自负盈亏，你的营销成本要少的多。 超市与进入的商家有两种合作方式：联销和经销。 当地企业做的越好，地方的税源就更稳定，我这个企业在你这里为您解决了什么？首先解决了就业，其次是增加了税源，第三还为你完成了农产品产业化的过程，第四还有一个带动农户致富的过程。在中国市场上做事情，必须要得到的支持。 支持包括资金支持吗？她是商人，商人只关心实际，不关心虚名。有什么类型的资金，你给我指点一下。商人需要知道具体的操作方法，而不是方向性的东西。需不需要我们企业做到了一定规模才有资格获得这个资金？商人需要更具体的目标。不同的企业规模获得的资金量和支持力度是不同的，但是你可以得到支持，最重要的是你必须进入到这个队伍里面，进入到获得支持的视野里面。先不管支持力度大小，应该把进

入到地方的支持视野作为第一目标，进入了这个视野，什么事情都好办。 在资金结算方面，你要向超市争取相对优先度。也就是说，现在有一些超市有拖欠款行为，它是十个锅九个盖，像杂技员似的倒腾，有一只锅盖始终盖着我的锅，其他八只锅盖在另外九只锅上倒腾。 另外你在货场位置上，也要争取一个好位置。什么样的位置是好位置呢？有两种摆放方法，一种是把你所有产品放在一起，形成一个专柜，这种方法有利于品牌宣传。另外是将产品打散法放在同样种类的货架上，竹炭肥皂放在肥皂货架上，竹炭冰箱除味包放在冰箱除味包货架上，这样，老百姓在买这类产品时，因为你的产品比较新颖，可能会首先挑选你的产品。 另外，在同一货架上，摆放的位置也很讲究。比如说，

一个货架是三排，上面中间和下面，市场研究表明，65%的眼球都集中在中间这一排上。 商人不能不讲究实际，但是也不能过于实际。在支持这件事情上，也许你想达到的目标不能马上实现，而你没有想到的事情却有可能得到支持。让地方明白自己对他们的价值总是有好处的。

4. 怎样拓展自己的技术优势？ 自己的技术优势成功的阻挡了竞争者的跟进，但是这种

技术并没有带来垄断利润；自己的产品在社会评比中拿了很多奖，但是带给企业的经济回报却是微乎其微；自己的公司处在一个很有前景的市场上，却缺少发展事业的资金。技术型公司怎样从宏观市场需求看微观市场应用，怎样在更广泛的领域拓展技术优势，怎样将专业技术转化为通用产品，怎样创建一种盈利模式获得资本市场的青睐。现在公司经营过程中，产品同质化非常严重竞争十分激烈。大家卖的产品非常相似，所以大家打价格战，大家都没有利润。一旦看到一个难以模仿的新产品，一个进入壁垒很高的新产品，大家就争着做他的代理。艺术类的产品，进入的壁垒是很高的，不是什么人想做就能做的。 如果投资商对你的产品感兴趣，先不要进入实质性谈判，先了解对方的情况。把对方的资料全部拿到手。李小姐说。不进行实质性谈判？把对方的资料全部拿到手？沈小川有些不解。你的公司注册资金是多少？李小姐问。10万。沈小川说。那好，对方如果愿意出500万，你让他占多少股份？我也不知道，你说多少？沈小川真的不知道，遇到这种事情该怎么办？如果对方说，按照实际注入资金比例分配股份，你愿意吗？李小姐说了一种极端的情况。当然不愿意，我经营了那么多年，无形资产积累了不少，我的资本也该升值了。升值多少呢？李小姐问。不知道啊，所以要请教专家啊，教授什么时间能够见我呢？沈小川说。教授认为，请教专家不如请教市场。李小姐告诉沈小川。请教专家不如请教市场？沈小川听不懂了。把对方的资料全部拿到手。李小姐强调说。把对方的资料全部拿到手？沈小川一头雾水，把对方的资料全部拿到手和请教市场有什么关系？把对方的资料拿到手后，再请张一平介绍几家投资公司，告诉他们你与美国投资公司谈判的进展。这有两个好处。第一，中国投资公司看到你与美国投资公司接触了，他们也会花时间研究你的案子，说不定也会成为你的投资商。第二，他们即使不能成为你的投资商，他们也会成为你的投资顾问。告诉你公司值多少钱，甚至帮助你谈判。李小姐解释。我没拿到对方资料又会怎么样？沈小川换一个角度思考。没有人相信有人对你的公司感兴趣。李小姐说。我们直接找国内投资公司谈不行吗？可以，但是可能会出现有人不认真研究你的案子的情况。李小姐说。为什么？沈小川问。找国内投资公司的人太多了，他们看都看不过来。人人都说自己的投资公司怎么怎么好，他们也不太信了。所以他们通常不会马上进行深入研究。李小姐说。我知道了，第一家投资意向是很重要的。他可以吸引更多的投资意向。并且既然是风险投资，他一定要分解风险，他们也希望其他投资商共同分担风险，李小姐告诉沈小川风险投资行业的基本做法。教授真的很聪明，他利用媒体力量帮我融资，并且算的很准。我们换一个角度，如果我这个公司不是创业大救援中的公司，也就是说，不在电视台播出我的公司，那么媒体力量就用不上了，我这个项目是不是就救援不成了？沈小川真的不是商人，弄清楚这些问题干什么？这不是让教授难看吗？如果不拍创业大救援节目呢？如果没有这个节目不是不认识加盟联锁企业吗？没有那么多的如果。如果教授是个婴儿，那么他什么事情都做不成，他毕竟是四十多岁的人了。 5. 怎样构建高效的加盟体系？ 加盟连锁是时髦的东西，只要你的产品或服务比较有特色。不用你去募集，很多小老板主动投到你的旗下。然而时髦的东西就有生命力吗？很多不经意间发展起来的加盟体系就面临着生存的危机，主要是大部分加盟商不挣钱。是加盟制度出问题了？还是加盟商个人能力的问题？加盟商是不允许有创造能力的。如果麦当劳、肯德基有再创造能力，岂不是每家店出来的食品都不一样味了吗？ 加盟连锁的3S原则：分别是英文standardization（标准化）、simplification（简单化）、specialization（专业化）的缩写。第一个是标准化，一个加盟店和另一个加盟店提供给顾客的产品和服务是一样的；第二个是专业化。专业就是整个加盟连锁的体系，专业化分工要十分明确。一些比较难的事情要拿到总部来做，比较简单的事情交给加盟店做；第三个是简单化。简单化就是加盟店这些经营者，他的操作流程一定比他现在个体经营时简单的多，而不是和你本部一样复杂，否则它作为你的加盟店，还有什么优势呢？ 根据我们做市场研究的经验，有7个城市，叫中心城市，有北京、上海、广州、成都、西安、武汉、沈阳。 你这个

企业，本质上是一个产品加盟连锁的企业。你主要是靠两块挣钱，一块在加盟店经营进来的时候，你卖一万多元的设备给他们，还有一块在加盟店经营过程中你卖耗材给他们，无论怎么说，你都是卖产品给加盟商。 加盟商的头一个要素，就是一定能吃苦耐劳；第二个要素，是善于与人打交道；第三个要素，是能够承担风险；第四个要素，是善于学习，第五个要素，是能够服从。当别人要求加盟时，你首先要在这些方面对他们进行考察。有很多人并不适合做加盟商，你一旦让他做了，隐患就埋下了。有些人确实不适合做老板，只适合做雇员。 要求加盟时，你不做选择。你有兴趣做我的加盟，我就让你加盟。同时你又承诺，在同一个县城里，你只授权一家加盟。这两件事情结合在一起，意味着什么呢？意味着你把这个县的命运交给了第一个想加盟的人，而这个第一个人很可能不是这项业务最合适的经营者，这种发展连锁加盟的问题很大，肯定会出现这种情况：这个地区加盟商的业务很差劲，但是你又不能在这个地区发展其他加盟商了。那么，你的耗材卖给谁啊？ 实际上，如果能吧国家和法规真正的用到我们的业务上，对加盟商而言，是减轻负担的一种措施。加盟连锁的本质是：自己的技术和品牌与他人的资金结合，经营权控制所有权，以及加盟者获得比其他单体经营更多的收益。

6. 怎样反思企业宗旨从而发现新的增长点？ 大部分企业都在普普通通的传统行业里生存，大部分公司都不具有明显的竞争优势，大部分企业都奔波忙碌在平平常常的生意中，生意越来越不好做，企业在无奈中挣扎。但是，你不能说这些公司的小老板就没有出人头地的雄心壮志。 企业家谁都羡慕创造财富的故事。

7. 怎样认识产品的竞争力？ 不少企业在创业之初采取的是前店后厂的经营方式，因为其产品带有明显的特点，很快就在当地市场上站住了脚。他们的产品受到广泛的欢迎，他们的事业野心也随之膨胀，于是他们在外地类似的地点开了类似的分店，但是外地的分店经营的却是不怎么顺利，本以为应该受到欢迎的产品却出现了滞销。难道换了一个城市，产品就是去了竞争力？所以要分清产品市场的地域性与普遍性。。现在社会中，聪

明的商家已经不再卖功能、卖便宜，而是在卖文化、卖回忆。卖韵味。 有些人在说下岗工人的时候，是带有一点歧视的，特别是那些社会精英们。好像下岗工人是社会遗弃的一族。风水轮流转，谁知道今天的下岗工人明天会是什么身份。下岗并不是自己的选择，工厂倒闭了，工人就下岗了这是时代的产物，所以，所有的下岗工人都不应该受到社会的歧视。社会变革，被遗弃的一族，歧视，这几个词一直在何翔浩脑子里膨胀，他又想起了久违的童年。他在读初中一年级的时候，有一个很漂亮的女同学与他很要好。每天一起上学、一起做作业，一起分零食吃。有一天他听同学说女同学的爷爷是上海的资本家，那是在文化大期间，资本家的后代是受歧视的。他带有歧视的语气对那个女同学说，你爷爷是大资本家，是大坏蛋。女同学也很气愤，反击道，女外婆是独眼龙，何翔浩的外婆因为小时候患天花，坏了一只眼睛。何翔浩气愤极了，对女同学发了一通脾气，转身走了。女同学带着哭腔求他不要走，他没有理她，再也没有理过那个女同学。风水轮流转，其实资本家的后代在后来是很吃香的。这件事情过去三十年了，这三十年，他见过的人无数，很多人的名字根本就记不住了。但是今天，那个女同学的名字在他的脑海里出现了，她叫邱祖春，那个女同学最后的目光在他眼前浮现：请你不要歧视我。他懂事以后，知道了自己的错，对那个女孩始终怀有一份内疚。 “因为你是杭州的产品，对于外国人来讲，无论到中国什么地方，杭州产品都是中国纪念品，他们都觉得无所谓。但是对于国内的游客而言，就完全不一样了，他到北京旅游时，他首先买的是有北京特色的旅游产品，不会买杭州生产的旅游商品。北京是外国游客买，杭州是外国游客和国内游客一起买，人口基数不同。”应该按需定价，而不是按照成本定价。你的产品没有竞争者，没有可比性，并且带有明显的特色。喜欢这种风格的人，即使贵一些他也会买；不喜欢这种风格的人，便宜一些他也不会买。也就是说，决定顾客购买你的产品的主要因素是他的消费偏好，而不是产品价格的贵贱。 做

生意时，只需要考虑自己能不能挣到钱。这是非常重要的，因为有一些企业家，他们不但看自己挣多少，还看别人挣多少。但是当看到别人比自己挣得多时，就心里极度不平衡，不愿

意合作。广东人做生意，基本上没有这个毛病，所以他们的生意就越做越大。 真正的赢利模式不是计划书上的甜言蜜语。投资商看重的是投资模式的可操作性，而不是商业计划书上的诱导语言。

8. 怎样占领市场先机？中国大部分中小型科技企业都与跟着跑的特征，当市场上某一种新产品开始好卖的时候，这些企业就会通过极其复杂的人际关系获得这些产品的代理权，然后跟着卖。随着竞争企业的增加跟进，毛利润越来越少，没有办法再做下去了，于是再寻找新的产品跟着卖。这些企业怎样才能摆脱这种跟着跑的被动局面？ 中关村的高新技术企业与美国的硅谷的高新技术企业是不同的。硅谷的高新技术企业在起步之初，往往在一间车库中埋头开发新产品，等到有了一定的市场前景之后，就能引入风险投资，然后完善产品、拓展市场。中关村的高新技术企业却先从做买卖开始，她们在起步之初做的是新技术和新产品的推广工作。如果贸易能够达到一定的规模，他们再投入资金进行研究开发，即所谓的贸工技模式。著名的联想公司走的就是这样一条崛起之路。但是，像联想这样的幸运儿毕竟是少数，大部分企业的贸易并不能达到规模，随着市场对新技术新产品的认可，越来越多的小企业进入这个领域参与竞争，产品的价格变得越来越透明，利润也越来越稀薄，于是 那些长不大的企业就关门，创业者重新注册一家公司，重新找一种新产品，再次进入中关村进行厮杀。

9. 现在如果到网上检索一下创业项目，可以发现很多类似的东西，大部分都是技术持有者或者设备生产者通过加盟连锁的方式来推销技术和设备，这是对加盟连锁的一种滥用。加盟连锁的本质是经营模式的复制。加盟店是本店的一种复制。如果本店根本不存在，或是本店的经济效益都不好，那么加盟商还复制什么？难道复制项目的可行性报告？所以这家企业最好的办法不是告诉别人怎样用你的设备和技术去挣钱，而是自己用自己的设备和技术开一家

店，做出效益来。 《活在深圳》读后感

《上钩的鱼都很美》读后感

1正因为他们懒于读书，所以他们的言谈举止也经常违例，很少与《说明书》相符。许多女性不解其中缘故，恨铁不成钢，从而酿成单身。 我们应该充实生活，把精力投入到更有意义的事情中而不要去潜心研究男人的本质，演算爱情的数学公式。爱情离不开混乱，垂钓成功与否，取决于偶然和努力、计划之间的平衡关系。这也就是说，我们每一次的努力和计划都是在为偶然的成功做准备。 2我们丝毫不去在意，他没有迪卡普里奥的魅力，把PMS（妇女经期紧张）误认为新兴企业。 3女性垂钓者的通病是往往在开始寻觅信任、知己和爱情之前，就已经先入为主，满腹狐疑。耳闻目睹女性同胞对男人的抨击和议论，您会以为，平凡男人身上的缺点比德国铁路上发生的误点还要多。 4我们一口咬定，男人身上之所以还留存着一星半点文明的痕迹，之所以不敢动手强迫女人，是因为他们惧怕社会文明和法律的制裁。

5我们今天面对的男人，正是原始时代我们杂居洞穴的祖先直接杂交出来的后代。因此，我们无法直接去责怪他们，为什么在赤裸裸的情感面前只能悬挂一片小小的遮羞布？假若您想知道，为什么当今的男子尤其青睐穿迷你裙的女子，人类学家会告诉你：那是因为石器时代穿长裙子的女人，会经常摔跤而绊死婴儿的缘故——一个在人类学界广为流传的笑话。 6在女性同胞的眼里，一条好鱼应该既阳刚又温柔，既好吃又容易消化，味道浓烈但不辛辣，肉有嚼头但不塞牙，色泽鲜亮但不扎眼。除此之外，它最好呈块状，烹饪简单、使用方便、味道鲜美。这算哪家子鱼啊？分明就是超级市场的鱼块。

7不论是在报纸上、广播里，还是在单身女性联谊会上，我们读到的征婚征友启事大都如出一辙。而让我们百思不得其解的是：几乎所有的女性，都渴望得到同一个模式的男人。两个平时对口红颜色都难一致的女性，却梦想得到同一个男人。

8如果你渴望得到一名体育健将，那么你就得做好充分的思想准备，一辈子听他唠叨冲浪的故事；

9美国性学专家约翰?莫奈将男女爱情比作一种拼图游戏，他把制约爱情的诸多因素比作爱情拼图的各个拼块，在每一个拼块上都储存着我们迄今为止最重要的生活经历：我们的童年、我们与父母的关系、父母之间的关系、我们与前夫或前男友之间的关系。除此之外，好友我们接触的爱情电影和爱情小说，以及我们的初恋、兴趣、爱好、厌恶等等。所有这些都影响着我们对未来生活伴侣的臆造：他是否像父亲那样值得信赖，他是否有母亲那般的诙谐幽默，他是否有瑞特?巴特勒的激情，他是否有布莱德?皮特的美貌，他是否像乔治?克罗内那样富有性感，他是否具有第一个恋人的雄辩口才，等等。所有的人生经历、情感烙印构成了一个无形的标尺，我们不知不觉的用它衡量揣度着出现在自己生活的每一个异性，有意无意的为他们排名次打分。

10如果我们不改变方向，那么我们将永远在原地打圈。

11使女人陷入怪圈的东西很多：虚荣心、好胜心、安全意识、家庭背景、自卑感等等。 12 千万不可感情用事，一概而论。譬如：“他简直像个饭桶。”或者“我再也不想听到彼得这个名字”，要知道世界上没有无缘无故的爱。如果他真的是一无是处，你为何偏偏与他朝夕相处了两年之久，而不是其他男人呢？我们追究的就是这个“为何”。退一步讲，那个“彼得”也必有其“灿烂之处”。正是这些灿烂之处使你动情，使你怦然心动。而他们恰恰是你——有意或无意——渴望拥有的东西。

13 女界高手拥有一套又一套的择偶标准或者择友宝典，而这些标准或宝典往往远离现实，与“人”无关。譬如，她们固执的认为男女双方只要拥有共同的兴趣和爱好就可以成为很好的一对。因此，她们的征婚启事往往字斟句酌，条件严密，意在排除误区，避免不测。很显然，女界高手寻找的不是生活伴侣，而是一面挂在墙上的镜子，一幅反映着自己的一举一动、一招一式的镜像。照此而言，女性同胞不仅错过无数个好运良机，也会与境况外面的风情艳遇失之交臂。岂不太可惜？ 14 “物以类聚，人以群分”。此话自有其几分道理。然而，此处的“类”和“群”非指人与人之间的“握拍手法”，而是指他们的性情和行为，譬如，相近的幽默感、心智和感受力等等。一个天才的冲浪员，很可能是一个不知天高地厚的；一个对海洋毫无情结的男人，很可能是你最理想的生活搭档呢！假如他还未被你风风火火的打发进纸篓的话。

15 知足女性遭遇已婚男性的可能性最大，因为已婚男性最符合他们的选择标准——乖巧、顺从、从不会扰乱自己的生活常规。换句话说，她们需要的不是最佳的生活伴侣，而是一张与自家色调搭配和谐的粗纤维墙纸。她们无意与他同呼吸共命运，共享生活，惟有他的妻子除外。

16 再缜密的择偶标准再高明的择友宝典也不能帮你寻找到最理想的生活伴侣。此话听起来虽然残酷，但它却是真知灼见。因为，天底下不存在十全十美的男人，假如你寻找的不是爱好而是爱情的话。

17能否找到Mr. Right的关键，不在于“我如何循规蹈矩的、按图索骥的去寻找”，而在于“我如何健康的、打破秩序和规则以及如何保持混乱的局面”。因为：世界上不存在没有混乱的秩序，也不存在没有偶然的必然。简而言之，混乱是秩序之本，生命之源。你也置身其中，不管你情愿与否。一旦你的认识提升到这一步，你的“婚姻市场的境遇”就将得到根本性的改善。循规蹈矩的行为模式固然颇有益处，譬如，见到红灯就停车，保险不会发生交通事故。然而，在现实生活中，墨守成规往往又会使人一事无成。取得成功的先决条件是灵活

变通、见机行事。打个比方，你总是去某个水湾钓鱼，而且梦想在那里钓到一条大鱼、肥鱼。你之所以那个水湾钓鱼，是因为你的母亲、你的祖母、所有的女人，包括夏娃在内，都到那里去垂钓。令人遗憾的是这个水湾的鱼儿早就成了工业污染的牺牲品。尽管如此，你还是在那里钓啊钓啊，——徒劳无功，瞎忙一气。

18 在我们寻找“坚实可靠的肩膀”的同时，就难免遭遇令人头痛的“大男子主义”。“权力永远被掌握在有钱人手里”，贝尔托特?布莱希特曾经一语道破天机。也就是说，谁梦想钓到一个大款，谁就不能叫苦：为什么他除了鼓囊的钱袋之外，还拥有一个XXXL的私心。 19 挑肥拣瘦的女人原则性极强：所有带瑕疵的男人，统统开路，天底下的男人多着呐！可是，男人再多也无济于事，因为你最终要敲定的只有一个，而这个他有时需要那个著名的“第二眼”——第二次机会。可挑肥拣瘦型的女人主意已定，铁面无情：一句错话，一个不妥的举动，就会将他掉进十八层地狱，永世没有交集。 20 真叫人捉摸不透，我们一方面期望爱情不期而至，而另一方面却千方百计的去阻挠爱情不期而至，人为的给爱情设置那么多的清规戒律。 21 尽管他给你的第一印象并非完美，但你一定要再赏赐他一次机会。因为类似幽默、魅力、机智等品行，往往不能在第一眼就挖掘。有些男人就像奶酪，需要一段发酵成熟的过程。 22爱情不必总是玫瑰红，天蓝色的爱情也同样令人神往。另外不妨试一下灰色调，灰色调听起来虽然低沉，但是爱情的成活率却颇高。不然的话，那些家伙肯定以为我们要求过高。每天24小时连轴扮演白马王子的角色，准令他们望风而逃。

23 有一些女性职业接近异性的机会较多，譬如空姐、女招待、护士等等。她们在工作岗位上遭遇爱情的几率颇高。美中不足的是她们经常被当做了保姆或老妈子。“你必须清楚，你未来的伴侣在家中希望继续得到你的呵护和照顾”。假如你一反常态，不再是那个飞机上、医院里或者旅馆中的那个对他体贴入微，柔情蜜意的天使或仙女，他将会大失所望。

24 倘若他骄傲的告诉你新近购买了一辆奔驰SL型豪华轿车，这并不能说明他一定与大男子主义为伍，试图借此掩饰自己的性。也许他太爱这辆轿车，只不过想与你平分快乐。尽管你可能对这块豪华的铁皮如同对外国大米的价格一样毫无兴趣，你也不要耻笑他是用发动机马达为自己壮胆的男人。你不必搞懂他为何对汽车如此钟爱，你只需默认人各有志的事实。

25 不少女性把约会地点当成了审讯室，对男方刨根问底，左问右拷，仿佛在寻找联邦总理的代理人，饭桌前的气氛可想而知。何必呢？一，每个人都有不同于别人的观点。二，多此一举。三，把一顿平常的晚餐搞成一场命运攸关的生死面试，烦不烦人？ 26 其实让你第一次幽会就委身与别人的真正原因不是所谓的自信和，也不是一发不可收拾的激情，相反，正是你的不自信和依赖性。是你害怕他离你而去。也许你希望通过“委身与他”来维持并不稳定的关系，也许你担心再也接不到他的电话。他是不会再来电话的，因为没有比一夜情更快的失恋方式。

27示爱的方式因人而异，各不相同。有的男性第一次幽会之后，会立刻打电话送小礼物。有的男性则需要较长的时间去“消化”幽会，理顺纷乱的情感思绪。

28 男人最仇恨的莫过于一开始就确定恋爱关系，即使在恋爱关系已经十分明朗的情况下。男人喜欢这份若即若离、既甜蜜又苦涩的“谈”恋爱的过程，喜欢让情感在天堂与地狱之间起伏跌宕。而女性对此憎恨有加。女人寻求的是爱情的着陆点，避风的港湾，可以停泊的码头。男性所寻求的是惊涛拍岸的情感大海。女性对情感的处理方式如同米歇尔?舒马赫驾驶一级方程式赛车——开足马力、直奔终点、越快越好。

29 教授煽情挑逗的学校、不同版本的性爱技巧、恋爱指南、婚姻技巧、理论实践、离婚须知，面面俱到，可是就是没有讲第一夜之后的第二天早晨。

30 爱情是炼狱，是冷水浴，是令人精疲力竭的努力，是千方百计在“浪漫”这个瓷器店中

控制“日常”这头大象的努力。另一个人犹如一枚投入一个井然有序的单身世界，留下一片混乱，其威力足以与任何热带旋风比拟。

31话说，何为爱情？两个灵魂，一种心思；两颗心脏，一个节律。

32持之以恒，不时变换一下方式。世界上磨损最快的莫过于成为义务的善心好意，双方均不例外。经历了热恋的巅峰，尝试了所有的蝶飞蜂舞，谁愿意坠入日常生活的深渊？没人愿意。

33 媒体和书籍一再为我们确立的罗曼蒂克深深地影响着我们的爱情观念和表达方式：烛光下浪漫的正餐，香槟酒，珠宝首饰，催人泪下的爱情宣言，在泰国或马尔代夫群岛上一家高档酒店里朗读。可现实取而代之的是从加油站自动售货机买来的三只可怜的丁香，一个二手CD，法国南部的露营休假，日落时你的伴侣唯一感兴趣的是日落后很快有饭吃。这是严酷的现实。剩下的全是忧愁、感伤、向往。 34 用海因里希?海涅的话说，真正的罗曼蒂克只能是这样的：“你问我，孩子，什么是爱情？一堆破烂里的一颗星星。”

35 列举自己的优点，你需要多长时间？——我宁愿从缺点讲起，那样更快些。

36 他与你亲热时，不采取任何保护措施，你怎么办？ ——我建议他去蹦极，不用绳索，如果他幸运。

《我直销我致富》读后感

1直销的含义：现在沿街叫卖的小贩就是直销的一种方式。还有现在很流行的方式：邮购、超市、便利店，广义上也是直销的一种形式。 直销是指商品本身在工厂制造完成后，不再经过这些中间商的漫长旅程，只经过经销商这一、个中间环节，直接交到消费者手中。 直销是一种充满活力、充满生气、快速扩张的行业。 我国规定，现役军人、在校学生，不得从事直销活动。从事直销，必须取得推销员资格。 2直销与非法传销

向工商部门核准登记的公司，并不等于合法的公司。

3, 1990年，美国雅芳公司在广州注册开业，标志着我国开始正式发展直销业。世界直销联盟规定，所有会员公司的负责人、行政人员、不得担任直销员。

4，直销公司的产品，通常以生活必需的消耗品为主，因为容易消耗，有利于提高商品的回转率、创造业绩。 但是，正因为直销公司为避免比价的压力，刻意去找市面上少见或功能不同的产品，所以很容易让消费者在“对产品行情没概念”的情况下，对产品价格合理与否、功能效果产生怀疑。因此，许多人对直销产品的印象，一直是“东西不知道好不好。但是产品很贵”，这相对的加深了人们对直销行业是“暴力行业”的说法。

5，值得注意的是，虽然直销公司支持直销员无条件接受顾客退货，但是每次退货都会在公司的直销员档案上留下记录，如果退货频率过高，公司可能会跟踪了解直销员的发展情形，寻找可能的解决方案，以降低直销员蓄意而为的可能性。 6，如何让下级跟的死心塌地，确实是一大挑战。

7，作为一个直销员，首先应该是一个你所直销的产品的使用者。 即销售出产品只是其中的一个目的，而直销员们的最终目的是和顾客成为朋友，以便使其永久的消费产品。 8，直销员是个自己管理自己的事业，这包括时间的管理、情绪的管理与组织网络的管理。 9，在营销过程中，对于普遍存在的问题，一般有：（1），关于员工之间的恶性竞争问题。（2），关于营销过程中的抢地段问题；对于销售人员来说，销售区域的好坏对其业绩的影响是极大的。好的销售区域人员流动量大、顾客多、人们的购买力强，因此销售的机会多；而差的地区就相反了。应该不断地开拓市场，增强员工的能动性。（3），关于新老员工难沟通的问题。

（4），关于晋升机制不透明的问题。

10，在选择直销公司时，一定要眼光放远，看到奖金制度，先是计算最高可赚取的奖金，其次一定要评估，要达到最高级直销员，到底要付出多少努力，自己有没有可能做到。否则，即使一家公司的最高奖衔奖金迷人，如果你永远做不到，升不上去，那么奖金就永远是一张大饼，看得到，咬不到。

11 良好的直销员必需的素质：首先必须克服自己心里害怕受挫的心里因素。最多是被人拒绝、不买产品而已，这并不是挫折，重要的还是心态问题初入门者应该正面的看待这个问题。 有很多高级直销员认为，对于其推荐的产品与下属的认知是在做善事。原因很简单，因为产品真的对他们有帮助，他们呢，也确实在这个行业里得到成功和财富，所以他们把这些产品和成功机会传达给别人时，就是希望别人和他一样，而这当然是一件好事。只有硬塞给人不需要的东西，找人加入来让自己不劳而获的，才算是伪善。 正因为如此，那些高级直销员才充满信心，因为他们已经确定自己告诉别人的事情是好事，洋溢着迫不及待要与人分享的心情，这样周围的人很容易感受到他的信心。被说服的几率自然大为上升。

12，人都有与生俱来的个性，但往往有不少人会对此过于在意。有人每当想到自己给人的第一印象不好时就浑身不自在。其实真的给人第一印象不好的，是那些别别扭扭、低声下气的人，再也没有比这种人更让人受不了的了。所以一个人有主张，给人和其他人呈对比色彩的感觉，那做事就顺畅多了。 很在乎自己给人的第一印象的人，假如在面对人们的时候，只是一股脑的想方设法的取悦对方的话，那就表示他没有自信。从事销售工作的人，要是太在意自己给予别人的第一印象，必定会无法谈好生意。因为“即使是相亲，只要对方陪嫁的钱很多，那还管它什么好印象、坏印象呢。像这些直销员商品就是最有力的陪嫁，因此尽量大大方方的相亲，肯定错不了！” 13 像鹦鹉般重复对方所说的话，是只有当对事物十分确定时才这么做。或许当时会觉得与对方抱有不同的想法是不太好，因此才照对方所说的，再重复一次，不过这样未免也显得太没技巧了。像这样的人，就是不喜欢用头脑的人。

14 人类的心理实在是十分有趣。当第一次被拒时，往往会垂头丧气抬不起勇气再次尝试。可当被拒绝了很多次以后，却反而会点燃战火，产生力战到底的决心。

15 自亮底牌，给对方可乘之机，这也是一个有效地促销方法。因为当对方知道自己的底细之后，就会对自己的笨拙感到诧异，于是便会掉以轻心。否则面对无懈可击的对手，无论是谁都会严阵以待的。

16直销员刚开始不管是做零售还是发展组织推荐下属，通常都会从自己身边的朋友亲属开始尝试，也因为关系亲近，所以直销员对这些人的回应，也自然抱有很高的期望。事实上，对于这些人，反而不应因为期望过高而施加太多的压力只要对其愿意使用产品心怀感谢即可。也许有人会觉得十分奇怪，直销员不是应该积极努力吗？为什么对周围的亲朋好友反而采取较消极的顺其自然的态度呢？这就要回头直销员的行业特性。当你成为直销员后，找亲朋好友时，对方可能一开始就感觉有“必须买你面子加入或购买产品”的压力了，这时如果你再继续施加压力，最后的结果对方要不就是加入但是没有活动，或是买一点产品却放着不用，而你很可能就此失去这个潜在的长期顾客了。所以，切记找亲朋好友时，只要对方愿意了解、使用产品，就应该心怀感谢，之后除了必要的指导使用或是其他售后服务之外，就不要再给对方压力。只要产品确实良好、适用对方，相信对方很快就会给你欣喜的回应，或是为你介绍其他更多的顾客。

17 说话的直销员本人，或许度对自己所说的话不甚在意，但听话的人却会很认真地拿这个话来判断他的人格。

18 小买卖只要好好尽到责任认真做事，就一定能博得对方的认同；但是做大生意就不一样了！不仅份内的工作要做好，与工作无直接关系的人际关系还要处理的很圆融。

19 社会是由各种各样的人所组成的，每个人尽忠职守，做好分内的工作，社会才能正常的运转下去，在一个社会当中，有医生、老师、工程师、科学家、菜贩子、家庭主妇、清洁工等，每一个人都是社会组成所不可以缺少的一份子。

20 要知道一家公司的奖衔与奖金有无相关，也就是说，奖衔越高是否等于奖金越高，可以从奖衔是否下降看出。有些直销公司的制度规定，直销员的奖衔永不下降，他的下属的奖衔也永远不会超过他，反而有可能因为下属的努力，奖衔被一直攻上去，所以有些直销员，明明毫不积极，却照样由主任一路升到经理。所以，下级永不超越上司、奖衔永不下降的制度，乍听起来十分的迷人，但其实和规定没有业绩、奖衔就下降的直销公司，没有两样。

21 只要是人，相处久了，自然就会露出破绽。只要客户是优秀商家，就一定不会存在一家独占的情形。。。相信其本身亦在追求商品的竞争，因为唯有如此才能刺激其业绩的成长，所以绝不要将好客户拱手让人。只要对自家产品有信心，就应该勇敢的与竞争对手较量到底。只要是好顾客必定会容许商品竞争，并广开销售渠道让竞争商家一决高下。

22不仅是两性关系如此，做生意也是一样，只要一旦对对方产生倾慕之心，自然而然的就无法以客观冷静的头脑分析任何事物。

23 假如稍有疏忽，认为对方都是那么久的老客户了，不必如此的费心。那有可能因为今天的大意，使长久以来的生意来往，瞬间化为乌有。因为客户永远不可能只选择跟自己交易。周围经常有大批的竞争对手的直销员环绕着，虎视眈眈的伺机而动。所以不要把彼此间的良好的往来视作理所当然，若因此安逸起来，便会招致失败。

24 刚开始接触直销，总觉得直接销售就是直销，有心投入的直销员，也总是为刚开始面对不少拒绝而深感挫折，却忘了当初加入时，对产品的信心，也没想过要把他对产品的信心通过努力使用产品改变自己，将他表现出来，只是一心一意的去背诵上级交给的“台词”，认为只要将台词记得滚瓜烂熟，就一定成交，结果当然收效甚微。其实，这种背台词有两个缺点：一个是没有从心底发出对产品的感动，二是自己没有改变，显不出产品功效，缺乏见证的力量，说服力不够。

25 中国人是一个很含蓄的民族，大多数人都不愿直接的表露他的想法，所以当你要从事推荐时，就必须多练习听懂他的弦外之音当对方给你一大堆理由时，一定有一些深藏的原因，不要只听话的表面，要想一想对方为什么这么说，他的心结在哪里，然后再想办法破解。 26 功成名就的老板，有时候会突然变得怀古念旧。有时会一而再、再而三的向员工叙述自己当年是如何胸怀大志闯天下，然后又是如何费劲千辛万苦的奠定了事业的基础，接着又是如何努力从同行业的竞争中脱颖而出，简直让周围的人倒背如流了。苦干出身的老板，假如一直都表现出富有前瞻性的工作愿望，则凭其果断的决断力和毅力，将能使其事业大有发展。也正因为其有如此的实力和干劲，因此才能成为老板，居于多位员工之上。不过一旦老板的沽名钓誉的心理多过事业心，很容易与员工之间产生摩擦。

27 如果不是以己方产品的高性能取胜，而只是一味的攻击对方的产品，那将会陷入打口水战的混乱局面。直销员应该在提升自己公司形象之余，再设法表现出自己的产品略胜对方一筹的部分，如此才算真本事。只是一味的攻击对方产品的缺点，却又不能提出替代的优越性能或者无法说服客户相信自己的产品在这方面胜过对方，仍然是毫无用处。只为将自己的产品销售出去，而随时随地的列举竞争厂商的缺陷，不过增添对方的不安全感罢了对自己也无多少益处。

28 如果一开始就削价销售的话，底价很容易被看破，虽说做生意双方本来就要讨价还价，可是绝不要把商品作为讨价还价的工具。“假如如你所希望的，以低价成交或许你反而会不放心，因为通常被削价卖出的商品总会有缺陷，我们对此十分注意，保证质量绝没问题，售后令你满意”。

29 商场上布满了在一般社会里所无法想见的陷阱，因此不能容许有丝毫的大意。但是站在

直销员的立场上看这件事，虽会对当事人心存同情，可是对事情的经过却有种不以为然的感觉。假如是被有计划的出卖陷害，那就该责怪被骗的人不善识人，眼睛当初没有睁大。而会掉进别人设好的圈套，想必对方一定备有可口的诱饵。当事人想必在想到自己被骗之前，便想起自己当初贪婪的扑向诱饵的样子，为此感到羞愧自惭，所以才会表现出一副内疚悔恨的样子。

30 有这样一则小故事：一对夫妻在结婚十周年的庆祝宴会上，丈夫夹起一块鸡翅给妻子，妻子立刻哭了，大家都以为妻子太感动了，才哭泣。没想到妻子说道，我再也受不了了，十年了，整整十年，你每次都加鸡翅给我，我受不了了。这时宾客才知道这位太太哭泣的原委。做丈夫的看到妻子哭泣，便满心委屈的解释说，我从小到大，最喜欢吃的就是鸡翅，却一直都没机会吃你知不知道我每次都是把我最爱吃的东西让给你啊？ 其实，毕竟“己所不欲，勿施于人”的道理，是不等同于反过来的“己所欲，施于人”的。

31 对方之所以会拒绝自己，一定有其理由。所以一旦遇到拒绝，就肆意的批评对方，这是很不对的。如果对对方的拒绝方式感到不服气，就像表现出与对方同样失控的方式，事后回想起来，都会感到羞愧不已。当被拒绝时，应该设法找到原因，究竟是商品的魅力不够，或是客户公司内部所下的决定等等，照道理讲，遭到拒绝都是有原因的，并且这些原因也都有迹可循。

32 你能看到我的残障，但是你的残障我用肉眼却看不出。 33战胜恐惧：：大部分的恐惧都是自己的内心因素所造成的，焦虑、困窘、惶恐全来自于错误、消极的想象。

《商务沟通》读后感

1. 说服力来源于什么？ 第一，诱之以利，让对方获得利益。没有利益的驱动，在商场上是不能说服对方的，在这里，权力和强制是不能起到作用的。例如：对方是你的一个顾客，为了使对方获得利益，你就必须确保你推销的产品是件好东西，绝不是次品；你就必须推销你自己有信心的产品，决不能推销自己都感到怀疑的产品。你就必须善于发掘顾客的购买意图，产生真正的需要感，获得新的满足和快乐，决不能对顾客的购买欲望漠然视之，或者像贪婪的鳄鱼一样张开血盆大口。 第二，投其所好，让对方感到亲切。当对方还处在警觉状态下时，是不可能说服对方的。例如，对方是你的一位顾客，你就必须不怕付出更多的努力来赢得顾客的信任。人们在决定接受某项产品或者某项服务时，都要事先确定其中的风险大小，那么你就必须耐心的对产品加以说明、进行充分的提示，使人们打消一切疑虑。 第三，动之以情，令对方消除心理障碍。情感是说服活动的媒介。当对方还处于厌倦你的状态时，是不可能产生说服力的。例如，对方是你的一位顾客，你就必须尽量表现的友好，当他拿不定主意时，你要善解人意和富有耐心，一定要以诚相待。只有这样，你才能得到顾客的认同。 第四，善解人意，让对方感到双赢。当对方感觉不到利益时自然不会产生说服力。当对方感觉只是他获利而你无利可图时也是不可能产生说服力的——你不会白白做功，而他不可能得到天上掉下来的馅饼。假如对方是你的一位顾客，你就要善于谈判，审时度势的让价，让他感到减少了支出，你确实也接近了底线，双方就能愉快的成交。

2. 自我介绍的语言艺术：有利的自我介绍，要注意一下四个方面。第一，要镇定、自信。清晰地表达自己的特征，流露出友善关怀自信的眼神。人们对自如自信的人充满信心和好感，对局促不安的人有怀疑和隔阂。第二，注意繁简有度，自我介绍包括姓名、年龄、籍贯、职

业、职务、单位、住址、履历、特长、兴趣等要素。要素的选取和繁简的确定要适合自己的目的。第三，掌握分寸。介绍自己的长处时不可以流露出自得，介绍自己的弱点时可配合自谦、自嘲、幽默的 语气。第四，在语言之外，可辅以证明材料：身份证、工作证、获奖证等，以增加可信度。 3. 克服习惯性思维，结合视觉辅助手段，倾听对方的身体语言，并加深理解。 克服习惯性思维。人们习惯性的对听到的话用潜在的假设去评价，要取得突破性的倾听效果，必须打破这些习惯性思维的束缚。例如，当你听到某个建议时，不要立即开始思量自己喜欢或者应该怎么做，应该先问一下“条件反射”之外的东西。比如，“这个提议顾及到了那些东西？、“它能够带来什么好处”，新型思维往往会带来创造力。 4. 如何有效地倾听上级的谈话？ 第一，克服下属常有的不安全感。不要热衷从上级的谈话里判断对自己是肯定还是否定。不要急于为自己辩护或者证明自己的价值，应该冷静的抓住上级谈话的真实意图。 第二，集中精力用眼神和他交流，在他说完后不要迫

不及待的做出反应，而是稍作停顿让他觉得你的确认真听了，且努力记在了脑子里。 第三，用简短的一两句话或者一两个此复述他谈话的内容，让他相信你已经听懂，不用再重复。 第四，简短、及时的记录关键词。

5. 在面谈时，主要的事项有三条：时间的控制；提问、深究、答问；维护和创造气氛。 6. 他的字体非常大，且棱角过于突出，经常有一些竖笔画划到下一行的现象。通篇有一种不可一世、压倒一切的霸气。这说明他是一个很有才气又有野心的人，不会安心于终日做一些琐碎日常的工作；而且他的自信心极强，说明他也不能很随和的与部门的人相处，有这样字体及性格的人更适合做一些营销及带有高强度挑战的工作。而另一个女孩子的字体非常小并且粘连在一起，没有一点骨架，有很强的讨好别人的谄媚之相。说明这是一个娇娇滴滴的、心胸很小的。吃不了一点苦且有极强虚荣心的人。 7. 不管我们生活的环境人口密度有多大，我们仍然有自己的空间生活空间，我们随时保护着自己的空间不被侵犯，并对侵犯我们空间的欣慰做出相应的反映，这都是生活中常见的现象，比如：在幽静的公园里，有人坐在一条长椅上独自深思或者看书。如果你也想到长椅上坐一会，你一般会坐在哪里呢？往往你会不假思索的坐在离他尽量远一点的长椅的另一段，尽管这个长椅能容纳三四个人，这样你才会感觉舒坦一点，可是你是否想过是什么因素支配你做出这样的举动呢？如果你故意靠近那人坐下来，甚至已经接触到那人的身体，那么会发生什么情况呢？往往结果是那人开始不自然的尽可能的往一旁挪动，或者皱起眉头瞥你一眼，如果你还是不知趣的往他身边靠近，他可能会站起来不满又无可奈何的看着你，然后离

开，如果她是女士，很可能会喊非礼。 美国推销学家罗伯特?索默经过研究和实验发现，人具有一个把自己圈住的心理上的个体空间，他就像一个无形的气泡一样，为自己割据了一定的领土，一旦这个气泡被人侵犯，就会感到不舒服或者不安全，甚至恼怒起来。人们都有一种保护自己个体空间的需要，这并非表示拒绝与他人交往，而只是想在个体空间不受侵犯的前提下自然的交往。一旦受到侵犯，就会做出两种本能的反应：一是觉醒反应，如手脚的许多不自然动作，扎眼的次数增加；二是阻挡反应，如听起身子，展开两肘呈保护姿势，避开视线接触。 个体空间的范围因人而异。第一种是亲密距离。这种距离在0到0.5米之间。个人距离在0.5到1.25米之间。其中又分为近距离和远距离。近距离在0.5到0.75米之间，远距离在0.75到1.25之间。社交距离在1.25到2米之间，一般出现在社交性或者礼节性等较正式的场合。远距离的社交更加正式，一般在2米到4米之间。增加了一种庄重性。公众距离在4米到8米之间或者更大范围。

8. 介绍别人的顺序：如果一方的人多，而另一方只有一个或者人数少时，要先介绍人少的一方，人多的一方只要介绍主要人物，其余的只要介绍其所属即可。如果另一方的地位比较

高，则先介绍位卑者，位尊的人有优先知情权。在一般的社交场合，大致的规则是把晚辈先介绍给长辈，男士先介绍给女士，把地位较低者先介绍给地位较高者，把未婚之人先介绍给已婚之人，把个人先介绍给众人，把聚会后到的人介绍给先到的人。

9. 握手礼仪：上下级之间，上级伸手后，下级才能伸手相握；长辈和晚辈之间，长辈先伸手，晚辈才能伸手相握。男女之间，女士先伸手，男人才能伸手相握。主动与人握手前，应该考虑自己是否受到对方的欢迎。因此，是否先伸手，主要取决于二者的关系怎样。 10. 如果人很多，发放名片事，要按照顺时针的顺序逐一发放。不要遗漏。

11. 电话营销的开场白：我是谁/我代表哪家公司、我打电话给客户的目的是什么、我公司的服务对客户有什么好处。达成协议的一般技巧：迷茫客户、唤醒客户、安抚客户、签约客户。也就是4C原则。 12. 一个人缺少自信，说明他对自己缺少全面的认识。以致在应该有信心的地方也表现得缩手缩脚，忧心忡忡。作为一名求职者，应该正确认识自己的能力，认识到自己在专业技能方面所独有的长处，认识到某些工作岗位或许更适合你，这时你应当勇敢的参与竞争。

13. 如何对待会议中的“闷葫芦”？ 所谓闷葫芦就是那种遇到什么事，都一言不发的人。这种人在执行3S会议管理策略。也就是沉默Silent，领导问我意见时，不说话；微笑Smile，当有人注意时，我就微笑；睡觉Sleep,当没有人注意时，我就睡觉。因此在这种情况下，要开展工作很难，因为很多事情是需要集思广益的，很多创新的火花是在思想的碰撞下产生的。有这几种办法针对这种人。第一，赞扬加提问。第二，直接提问，第三引发 议论，第四，不要打断，第五，适当反馈。 14. 假如你要提高音量，应该考虑增加音量但是不会给人声嘶力竭的感觉。练习这个技巧时，可以假想自己是站在高高的楼台上，对着下面的听众发表演讲。当你试图把声音向下传递时，你会感觉到声音是来自腹腔而不是喉咙。你的音量提高了，但不是声嘶力竭。

《中国式品牌》读后感

1自实行市场经济以来，中国市场经济经历了两个时代：广告力时代和营销力时代。在广告力时代，广告是企业最重要的也是最有效的传播手段；在营销力时代，由于市场逐渐走向成熟，广告的作用不再被神化，广告作为一种常规手段与渠道、价格、公关、促销等手段一起为企业的整合营销贡献力量。随着国际品牌加入中国市场竞争，中国企业目睹可口可乐、麦当劳等品牌横扫天下，如入无人之境：品牌力时代已经到来。

2人们更换品牌，越来越多的取决于精神感受，而非产品的物理属性。产品是冰冷的，而品牌是有血与肉有灵魂有感情的，产品会过时落伍，被竞争者模仿，而品牌是独一无二的。 3在产品日益同质化的今天，产品的物理属性已经相差无几，惟有品牌给人以心理暗示，满足消费者的情感和精神寄托。

4对消费者而言，品牌是一种经验。在物质生活丰富的今天，同类产品达上千种，消费者不可能逐一去了解，只有凭借过去的经验和别人的经验。品牌也是一种质量保证。对于陌生的事物，消费者不会轻易地去尝试，对于品牌和非品牌的产品，消费者更愿意选择品牌，这时，品牌给消费者一种信心和保证。比如一场球赛，马拉多纳出场，我们会更愿意去看，因为我们相信，有他出场，这场球赛一定会很精彩。品牌更是个性的体现和身份的象征。喝XO和喝二锅头、坐法拉利和坐夏利的人绝对是完全不同的两种人。对竞争者而言，品牌是一种制约。在某些领域，市场已经尘埃落定，强势品牌已经形成，而在没有形成强势品牌的领域，竞争者面临大好的市场机会，受到的制约较小，有时候不需高难度动作就可以坐拥天下。而

对于品牌自身而言，品牌是一种契约。不过这种契约不是写在纸上，而是存在人们的心里。品牌向天下人承诺：我是优秀的，值得信赖的。而一旦有一天它违背了自己的承诺，那么他在人们的心里等于已经毁约，人们从此不大可能再相信他。 5在国际品牌的推波助澜下，今天的市场竞争已经分化为两个层面：一个层面是产品的竞争，它是异常惨烈的，成千上万的产品争夺有限的市场空间。另一个层面是品牌的竞争，它是良性的健康的竞争。在这个层面，有它既定的游戏规则。事实上，一些品牌在他细分的那个市场已经进入无竞争领域，成为笑到最后的赢家。

6耐克、七匹狼的经验告诉我们：品牌经营完全可以实现与生产的分离。耐克公司委托他人加工一双鞋子只需几十元，而贴上耐克的标签立刻身价数百，而且大受欢迎，但是如果没有那一个对勾的话，几十元还可能无人问津。

7被稀释的“解百纳”至少有以下几种危险，一是从中高形象下滑为低档形象，沦为大路货，从而失去对抗外来品牌的能力；二是市场的混乱和压力迫使张裕放弃好不容易做起来的“解百纳”这个品牌；三是整个解百纳市场因为同时出现二三十种解百纳，令消费者失去辨别能力，最终失去市场信任，市场份额大幅萎缩甚至消亡。以龙井为例，龙井茶原本是指杭州西湖畔狮峰山龙井村所产的茶叶，由于龙井茶的名气极大，因而整个西湖旁边的茶叶皆冠之以西湖龙井，进而浙江省的很多地方所产的茶叶也开始也开始搭顺风车，均以龙井命名。以至于商场上出现了形形色色的西湖龙井，龙井给人的高价值感慢慢消失。由于众多竞争产品对龙井品牌的稀释，狮峰山原产的龙井茶反而在市场上难以取得优势地位。

8二锅头酒在中国的酿酒史上第一个以酿酒工艺命名的白酒，因为其生产的酒在蒸酒时掐头去尾留中段，俗称二锅头。

9广告将感性诉求和理性诉求相结合，理性诉求主要展示产品的优秀品质和功能，感性诉求赋予产品以情感去打动消费者。

10 LG在创世初期，是以化工和电子两方面发展起来的，当时有两个品牌名：也就是化工的LUCKY(乐喜，LG化工前身)，另外一个电子的GOLDSTR(金星，LG电子前身)。1985年，为了适应全球化的发展，两大品牌实行了品牌重组，新企业从两大品牌中各取头一个字母组成了LG，这就是今天的LG集团。从2003年开始，LG对口号进行了调整，推出“Let’s Go”。LG希望这个口号把它那种最尖端的技术，能够更加接近消费者的生活化状态，贴近消费者，方便消费者。

11 上世纪90年代中后期，中国改革开放不断深入，人们对新兴事物普遍能够接受。同时，社会价值观念逐渐由浮华回归到理性，赤裸裸的追求财富和权力的暴发户心态逐渐被人所鄙视，于是，追求文化成为一种潮流。 12 高档酒不是高价位酒，而是高价值酒，你必须要为顾客创造出这样一种价值——五粮液、茅台的价值在于其传统的品质和其源远流长的帝王之气，酒鬼的价值在于其湘西产品背景及神秘文化，水井坊、国窖?1573的价值在于其古老的窖池及其宣扬的奢侈消费文化。

13 由于缺乏有效地管理，诸多品牌广种薄收，且自相残杀，在品牌宣传和市场扩展上均显得势单力薄，品牌与产品市场无法继续做大。

14渠道自有品牌（Private brand）,又称为PB品牌，即贴牌。应该肯定的是，PB商品的出现是符合市场发展的，在目前渠道越来越短的营销态势下，渠道自做品牌实际上是这种现象的一种终极反映。

15 对于白酒这类情感消费品而言，消费者购买的，除了瓶子里的产品更多的是瓶子外面的东西，即品牌的情感魅力和个性。

16 麦当劳的市场目标很明确，知道小孩子的钱最好赚，所以一进入中国便瞄准了小孩，而KFC似乎更倾向于成人。1987年，KFC漂洋过海来到遥远的中国北京，在繁华的前门商业圈跑马圈地，立起了“KFC”这个大旗。仅隔一年，麦当劳就在北京的黄金宝地王府井商业

大街卖起了麦氏汉堡。从此，两位老冤家开始了在中国市场上无休止的、兵不血刃的洋快餐大战。竞争激烈自不必说，由于两者营销定位各有特色，故都吸引了一大批忠实的消费者。首先在店址选择上：麦当劳只取繁华的商业中心，而肯德基则似乎更加灵活多样，商业区和非商业区、旅游区相结合，这也是肯德基的店数超过麦当劳的原因。其次，在店内环境上，去过肯德基的人都能感受到那种优雅温馨的氛围，灯光明亮而不耀眼，墙上悬挂着一幅幅清新宜人的风景画，坐在餐桌前，一边听着悠扬的轻音乐，一边品尝可口的食品，怡然自得，就像在家里一样的轻松。麦当劳则继承了山姆大叔的豪放、热烈的性格，音乐节奏欢快奔畅，鲜明夺目的天花板一下子就可以抢走人们的视线；为营造更热闹的氛围，服务生往往扮演幼儿园阿姨的角色，与小朋友载歌载舞。在产品的品种上，肯德基的家乡鸡的神秘配方一直是它的锐利武器，制作工艺极为讲究。肯德基选用美国标准的A级鸡肉，均匀分割成9块，同含有11种香草和调配的秘方加工，再用特制的气压锅烹制。相比之下，麦当劳的食品更为丰富，巨无霸、麦香鸡、苹果派。菠萝派等等，再配上传统的炸薯条和新式的奶品，构成了独特而又风味多彩的结构。最后在形象标识上，麦当劳叔叔亲切滑稽的形象很招孩子们喜欢，而肯德基的“山德士上校”更受到了大人们的认同；此外，麦当劳金色的“M”型拱门标志，要比肯德基的“KFC”更加夺人眼球，给人印象深刻。

17里斯与特劳特在其有名的《营销战》一书中提出了防御战的三条原则：1只有市场领先者才考虑进行防御；2最好的防御策略是进攻自我的勇气；3要时刻准备阻止竞争者的强大营销攻势。

18 在欧洲，护肤品的主要销售渠道是超市，只有极少数化妆品品牌可以通过严格的医学测试得以进入药房，而具有70年研究皮肤科学经验的薇姿就是其中的一个。

19 你若追求身份，不妨去买辆奔驰；如果你要张扬个性，可以试试法拉利；对于那些在碰撞中不想受伤害的人士来说，沃尔沃是你不错的选择。沃尔沃就是一个以安全著称于世的汽车品牌。它位于斯堪的纳维亚半岛上的瑞典。1927年正式成立，目前是这个美丽国家最大的工业企业。

20 一些国际品牌将品牌基因的建立与坚持视为重中之重，诺基亚的“科技以人为本”，强生的“您可以信赖的家庭医生”，吉列的“男士的选择”等等，都为其品牌资产的积累立下了不朽的功勋。而反观我们国内的很多品牌，几乎不存在对品牌基因的设定，广告十分随意，诉求主题月月新、年年变，成了信天游。尽管大量的广告投入多少也能促进产品销售，但其中的浪费是惊人的，几年下来品牌的无形资产并没有得到有效的积累。 做品牌最忌讳的就是一切推倒重来，新的规划应该是对原有资产的有效继承和进一步发展，否则原来的广告费就全部浪费。 多年以来，红塔山被国内相关部门评为国内第一品牌，它虽然享有很高的知名度，但我们冷静的思考一下，红塔山的品牌基因到底是什么？从“天外有天，红塔集团”的口号中似乎想表达一种谦逊、一种对世间万物的敬仰、对天下苍生的礼让之情。应该肯定的是，这一定位是有一定的思想基础的，只要正确传播，完全可以得到大多数人的认同。但是从央视播放的形象广告中，我们看到的是奔腾的黄河、巍巍的长城，还有雄壮的交响乐队，红塔山似乎并无谦逊之意，其品牌基因倒是可以归结为辉煌、壮观。那么，红塔山的所有广告是否都在坚持这一基因呢？在红塔2000“红塔名品贺千禧”的广告中，我们看不出它的坚持。后来，红塔山又推出“山高我为峰”的品牌口号，这一口号与原来的口号之间看不到任何关联。 因此，一个不断推出烂广告但是信息一致的品牌，要比一个时常有好广告但是信息颠三倒四、错乱不已的品牌成功的机会大很多。

21 旺旺集团于1992年正式拓展中国市场，为了提前打响品牌知名度，旺旺反向思维，采取了“未投产，先营销”的经营战略。

22营销手段 电视、杂志、户外广告、公关、促销、市场生动化、免费亲自体验、与消费者沟通（入户访问、观察、消费者座谈会、问卷调查、访问商店、跟踪调查系统、消费者信件、

接听消费者电话）、网上征文、

23 品牌的实质是一种文化。在产品同质化的时代，仅有原料、工艺、技术上的优势，是创造不出一个真正的经典品牌的。人们需要的不仅仅是物理属性上的满足，更是情感和精神的寄托。所以，对于造酒而言，实在是一件不单用五谷之粒、青山之泉，还需要用生命之元气、文化之心魄的事。

24 市场常常是戏剧化的，没有永远的强者，也没有永远的弱者，昨天还是天王，今日也许成黄花。竞争的加剧，使各路诸侯纷纷上演高空跳水，价格一路下滑，各种超低价产品不断从半路杀出。

25竞争对手在关注我，我们在关注消费者。

26 轻易进入一个不熟悉的领域，是现在企业经营的大忌。企业经营多元化的前提，是企业在主业上已经十分强大，无后顾之忧，否则，多元化就不是防范风险，而是增加风险。企业多元化应该有利于企业资源的优化配置，一切重头开始，代价异常巨大。新业务与原有业务之间没有共享的硬件资源或者类似的核心技术，没有可以相互支持的业务能力，没有任何共享资源是相当危险的。海尔品牌眼神主要遵循的三个原则是：一是要以一定的品牌优势为基础；二是延伸产品与原产品在技术上、销售上或产品类别上有较大的相关性；三是延伸产品必须有良好的市场前景，发展到一定规模后，能在同类产品中位居前三名。

27 除了广告，宝洁对于新闻、公关、终端推广等营销手段同样重视，广告只是其中的一个手段。除了在电视上看到的宝洁的广告，消费者还经常看到有关宝洁的新闻、宝洁高层的动态、专业书籍上宝洁的案例、对高层的公关活动以及卖场非常醒目的堆头设计等。这样，它的品牌形象变得立体丰满、富有内涵。 例如公关，企业十分重视，我们经常看到，某公司老总受到领导的接见，实际上，这是企业的一个重要公关手段。而国内的一些企业，还停留在请客吃饭桑拿的阶段。以为这就是公关的全部，这真是对公关的莫大讽刺。还有的企业，刻意对此很低调，其实丧失了很多机会。

28 在中国，促销几乎成了企业挑战市场、清理库存、对付竞争者的一种无所不能的杀手锏。对中国企业而言，很大程度，促销就是价格战。应该明确的说，促销只是鼓励对产品和服务进行尝试或促进销售的短期激励，而一些企业却将它当成促进企业发展的一种“基本国策”。的确，促销在某个特别时期，能发挥其巨大作用。但是新产品的上市的促销，可能在短期内有大量尝试者，但是这种没有忠诚度的销量并不真实，而且促销太多，会让日常销售陷入停滞，消费者等待促销时再买你的产品，而在没有促销时买了产品的顾客会有一种上当的感觉。 企业最不明智的选择是陪消费者打官司，以致赢了官司，输了市场，如果化干戈为玉帛，就会是另外一种结果。

整理人：李志峰（济南）