支行行长大客户营销实战训练
适合对象：支行行长 课程时间：2天，12小时 课程背景：
支行行长作为网点最高端的理财经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
工作太忙，杂事太多，根本没有时间按规范联系和维护客户； 网点高端客户电话约见成功率低，客户貌似总是那么忙；
这个产品客户不满意，那个产品客户不放心，完全把不住高端客户购买理财产品的脉搏； 需求探寻难，产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，
根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！
客户总觉得我是在推销产品，关键是我自己也觉得我是在推销产品，这种销售方式跟我的角色简
直格格不入，而且销售成功率也非常低
成交临门一脚总是踢不出去或者踢出去达不到想要的效果； ……
学员收益：
能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模
式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；
懂得第一时间营销自己，展示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机； 理解并掌握大客户的心理与思维特质，学会将合适的理财产品推荐给正确的客户
懂得如何进行低风险的需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”； 懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招 ……
课程特色：
落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用 针对性——为支行行长量身定制，课程内容100%贴合支行行长的大客户营销工作实际。 实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦支行行长在大客户营销中遭遇的各种疑
难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。
课程大纲： 第一单元：分析篇
一、银行大客户营销者角色分析（1h）
【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？ 1. 银行产品推销员的表现
【案例分析】：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势
2. 银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责
【案例分析】：三种特征的营销模式正反对比
3. 如何传递理财顾问的专业与动机
【视频讨论】：银行产品需要怎样的营销方式 【讨论】：KPI压力真的是万恶之源吗？
【总结】：我今后该如何定位自己的工作角色？
二、理财经理的价值（1h）
【反思】：我的工作有什么价值？ 1 2
客户的终身价值与成交价值
销售暂停或销售终止背后客户的心理分析
【讨论】：客户需要个人客户经理带来什么？
【总结】：我今后该如何扮演理财顾问的角色？
第二单元：科学的面谈流程（0.5h）
【反思】：我之前是怎么做客户面谈的？ 1. 制定联系计划 2. 电话约见客户
3. 评估客户金融需求 4. 执行销售 5. 后续跟进
第三单元：技巧篇
一、制定联系计划（1h）
【反思】：我之前是怎么制定客户联系计划的？ 1. 制定联系计划对工作的帮助 2. 客户信息的提前收集与分析 3. 5W1H联系计划制定法
【案例讨论】看看别人的联系计划
二、电话约见客户（2h） 【反思】：我之前是怎么电话约见客户的？
1. 电话约见目标的设计与明确
2. 电话预热技巧——让客户期待我们的电话 3. 电话开场白的流程与要点
【案例分析】客户感知特别棒的开场白
【讨论】我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机，来有效营销自己
4. 客户约见理由的选择与包装
《“牧之牌”约见客户的150个理由》 《约见理由包装要点》
5. 敲定见面时间四步法
【练习】：办理理财贵宾卡的客户如何电话约见
【改进】：今后我应该怎么做电话约见？
三、评估客户金融需求（1.5h）
【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？ 1. 需求探寻行为与销售动机的关系 2. 个人理财客户的典型需求
【工具导入】：《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》
3. 顾问式寻求探寻的四项关键任务 4. 顾问式需求探寻流程四步走
【案例分享】优秀客户经理需求探寻话术汇编
5. 需求探寻的脚本策划
【案例分析】：客户主动需求的陷阱
【讨论】：如何识别客户对具体理财产品的评估能力
6. 本环节典型异议处理 【练习】：如何有效导入理财观念
四、执行销售（2h）
【反思】：我之前是怎么执行销售的？ 1. 客户心中两张写着我们名字的信用卡
2. 从“我觉得你需要”到“你自己觉得你需要”
3. 从“要你买”到“你要买”——投资理财产品呈现三步曲 4. 产品呈现关键技巧
定位、结构化、情景化、双面传递 5. 产品讲解FABE法
【练习】：基金定投FABE呈现
6. “牧之牌”高效成交7大法宝
【练习】：“牧之试验田法”与“牧之虚拟盘法”
7. 销售执行中的典型异议处理
【练习】：面对担心理财风险的客户如何执行销售
五、后续跟进（1h）
【反思】：我之前是怎么做后续跟进的？
1． 后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度 2． 基于产品利益本身的跟踪如何做？ 3． 基于情感关系本身的跟踪如何做？
【案例观摩】：写给高端客户的一封信 【练习】：成功营销的客户该如何跟进？
4． 如何收集客户的意见，并予以处理？ 5． 如何再次深挖需求并要求客户转介绍
【讨论】：后续跟进的“3个1”工程
第四单元：实战演练篇
一、理财贵宾卡如何有效营销（1h） 【零售银行真实个人客户背景信息】
1. 导入本类客户营销全流程各环节要点 2. 学员按流程设计面谈话术 3. 学员现场演练 4. 演练点评与讨论 5. 演练总结
二、基金亏损客户如何营销（1h） 流程同上
三、对保险有偏见客户如何营销（0.5h） 流程同上
四、CTS客户如何营销（0.5h） 流程同上
第五单元：互动总结篇（0.5h）
师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。
